Bajar de la gran cuenta a la mediana y pequeña es el gran desafío de Polycom. El fabricante de comunicaciones unificadas busca en este 2016 entrar en ese segmento de la mano de nuevos partners y soluciones específicamente diseñadas para las pymes de diferentes verticales.
Los 25 años de trayectoria han dado para mucho. Pedro José Ballesteros, Director General de Polycom para Iberia nos comentaba que son «el segundo fabricante mundial en comunicaciones unificadas con un 30% de cuota. En terrenos como la audioconferencia se eleva al 80%».
Sin embargo, todavía quedan muchas puertas a las que llamar y este año, será la de las pymes en la que pondrán foco: «hemos amoldado nuestro portfolio a un cliente más pequeño que necesita una solución más asequible, fácil de configurar y comprar«. Justo ahí es donde quieren llegar propuestas como Polycom RealPresence Debut, RealPresente Trio u otra veintena de nuevos productos con ayuda de sus partners.
El fabricante, que solo vende de forma indirecta, está reorganizando su canal para cubrir nuevas áreas geográficas y dar mayor cobertura a estas compañías a las que quiere llegar. «Queremos favorecer las comunicaciones con partners más cercanos y ágiles que estén familiarizados con el entorno pyme», matizaba Pedro José Ballesteros. Por su cabeza pasan nombres como Bechtle.
Mientras tanto trabaja con unos 10 partners dedicados a la parte alta del tejido empresarial español gestionados directamente por la empresa. «Estamos en el 90% de las empresas del Ibex 35 con partners de referencia como Telefónica, HPE u Orange», concretaba el directivo.
También cuenta con unas 100 figuras, entre generalistas y especializadas en el campo de audiovisuales, voz e infraestructura que son gestionadas por sus dos mayoristas; GTI y Charmex.
Especialización e interoperabilidad
Uno de los rasgos que el directivo de Polycom destacaba como valor era la interoperabilidad: «Estamos muy centrados en maximizar la inversión de los clientes potenciando la integración con otros productos de diferentes fabricantes». De ahí que tengan alianzas con competidores natos como Avaya o Cisco. «No podemos pedir a los clientes que desechen lo ya comprado, sino que debemos amoldarnos para mejorarlo«, añadía el portavoz.
Además, Polycom tiene un acuerdo estratégico como Microsoft para impulsar Skype for Business y otras soluciones de comunicación. Una manera más de dar al cliente valor en un mundo tecnológico cada vez más colaborativo.
Otro de sus lemas es la especialización. «No somos una empresa con todo tipo de soluciones, sino con opciones más concretas que mejoren los espacios de trabajo de las nuevas empresas», comentaba Pedro José Ballesteros.
Con estos rasgos y su estrategia definida en el plano pyme, Polycom espera crecer entre un 20 y 25% durante este 2016. Un porcentaje por encima del doble dígito que ha ido teniendo a lo largo de estos años donde ha demostrado que la comunicación y colaboración todavía es vital en las empresas.
