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Dell EMC incentiva la venta cruzada de su portfolio

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“Prevemos que el 80 o 90% de los partners trabajen en varias líneas de producto”, así de rotundo se mostraba Ignacio Martín, el nuevo director de canal de Dell EMC. El responsable ha sido el encargado de contar los pormenores del nuevo programa, presentado oficialmente hace un par de semanas, que pretende ser sencillo, predictivo y rentable.

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Ignacio Martín, director de canal de Dell EMC España y Portugal

El nuevo programa de Dell EMC girará en torno al portal desde el que se podrá obtener toda la información sobre ventajas, facturación, generación de demanda, formación -será la misma que se proporcione a los trabajadores de la corporación- o marketing. “Será el punto de acceso para todo el canal de distribución a toda la capacidad comercial y técnica de la compañía”

La venta cruzada o cross-selling es un objetivo prioritario para ganar cuota de mercado en la nueva era de Dell EMC. La compañía ha elaborado así un programa de canal donde se incentiva a los partners que se involucren en varias familias: almacenamiento, servidores, networking o puesto de trabajo. No obstante, también respetará a aquellos que decidan trabajar solo en un área de la marca.

En este sentido, se establecen dos vías de acceso a los diferentes niveles previstos. Uno en el que será necesario facturar más si solo se vende una línea de producto y otro en el que se valorará el trabajo en varios segmentos y se exigirá menos ingresos. En cualquiera de los se exigirá además un volumen de facturación en servicios.

Dividido en las categorías Gold, Platinum, Titanium, el nuevo programa recoge a entre 700 y 800 partners recurrentes en España. En total unos 5.000 hacen dell_emc_categoriastransacciones puntuales durante todo el año. Estos irán conociendo sus nuevas denominaciones a finales de este mes “siempre asociándolos a la nomenclatura más alta que tuvieran en los anteriores programa”, remarcaba el directivo. Más concretamente, la relación de denominaciones antiguas y nuevas será la que aparece en el gráfico.

A este organigrama se suma la nueva categoría estrella Titanium Black a la que solo se podrá tener acceso mediante invitación expresa de la corporación. A este respecto, el responsable de canal añadía: “en España contemplamos que haya alguna figura pero todavía no podemos dar más datos”. Una posición que los partners ostentarán en todos los países que operen.

La rentabilidad es otra de las característica del programa. Los incentivos se podrán ir acumulando en base a la venta de servicios, nuevos clientes o líneas de producto vendidas. Como ejemplo, la compañía daba el siguiente ratio de rebates:

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¿Y los mayoristas?

La consolidación de la que se hablaba a nivel general tendrá efectos en España. Aunque el propio directivo afirmaba que Dell EMC no está pensando en nuevos mayoristas, si confirmaba que en España reducirá su número. “Queremos menos mayoristas, más rentables y que nos den más presencia en sus organizaciones. Unas figuras que puedan invertir y tengan recursos”.

“No hay interés en nuevos mayoristas”

Un grupo que se dividirá en volumen y valor con diferentes contratos y venta de portfolio. Actualmente, los mayoristas oficiales en España son Arrow, Avnet, Tech Data, Esprinet y Valorista. Diferentes perfiles donde Tech Data tendrá muchas opciones a quedarse por ser uno de los preferidos a nivel global. Avnet -propiedad del primero- se eliminará y tendremos que espera a finales de este mes para saber qué sucederá con el resto.

Un cambio paulatino

La nueva compañía resultante de la adquisición de EMC por parte de Dell tiene muchos retos por delante. Unificar dos gigantes de la tecnología no es sencillo y en el proceso hay un organigrama diferentes con puestos recién adquiridos. Lo confirmaba Ignacio Martín: “estamos intentado entender qué vendemos, qué hacemos y cómo funcionamos”.

Un proceso en el que han pedido un poco de paciencia a su ecosistema de canal para que la estructura de ambas compañías se puedan asentar y conseguir continuar avanzando en el camino hacia la transformación digital.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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