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Rafael Sanz, de Microsoft: “Nuestro canal podrá abordar proyectos de transformación digital”

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Hoy ha tenido lugar en Madrid la presentación de la nueva estructura de canal de Microsoft que se ha diseñado con el objetivo de potenciar el crecimiento de su ecosistema de partners y extender la adopción del modelo de cloud computing en España. Así, la compañía ha presentado una nueva organización de canal que persigue habilitar a sus socios tecnológicos con las capacidades que les permitan capturar la oportunidad que representa la transformación digital de la economía. Rafael Sanz, director de Empresas y Partners de Microsoft Ibérica, ha destacado que llevan varios años planeando esta reestructuración, pero que no ha sido hasta este año fiscal cuando han dado el pistoletazo de salida a la misma.

Hablamos de un mercado que va a duplicar su tamaño en los próximos cinco años hasta superar los 6.000 millones de dólares en nuestro país”. “Se trata de una oportunidad real para nuestro canal que podrá abordar proyectos de transformación digital, incorporando nuestra tecnología y sus propias soluciones con un impacto en todas las áreas de la empresa”.

La red de partners de Microsoft supera ya las 5.900 empresas registradas en España que genera más de 180.000 empleos (el 65% del empleo del sector del software en nuestro país).

Como el concepto de transformación digital no parece que esté muy claro en el mercado, Microsoft la ha resumido en cuatro puntos: Mejorar la conexión con los clientes y proporcionar una experiencia digital omnicanal completa; Potenciar el talento de la organización a través de herramientas de comunicación, colaboración y productividad, así como de soluciones de inteligencia de negocio; Optimizar las operaciones para aumentar las escalabilidad, flexibilidad y seguridad de las soluciones tecnológicas, reduciendo al mismo tiempo los costes; Facilitar la puesta en el mercado de nuevos productos y servicios innovadores, en respuesta al conocimiento de las necesidades de los clientes.

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Áreas de soluciones

Con este punto de partida, la nueva organización de canal de Microsoft se articula alrededor de cuatro áreas de soluciones (Modern Workplace, Business Applications, Applications & Infrastructure y Data & Artificial Intelligence) y una especialización por industrias verticales que está basada en la experiencia de nuestros partners en todos los sectores de actividad.

Se trata de una organización que responde a la demanda del mercado”.“Nuestros clientes piden especialización por soluciones y por industrias, y queremos que nuestros partners tengan una estrategia en el mercado basada en esta aproximación”.

Adicionalmente, existirá una estrategia específica ligada a la oferta de tecnología y soluciones de seguridad; un área transversal donde Microsoft cuenta con una posición de liderazgo y que constituye una de las principales prioridades para todas las organizaciones, independientemente de su tamaño o sector de actividad.

Nueva organización de partners

La nueva estructura unificada de canal va a ayudar a los partners en tres ejes:

  1. Identificando sus fortalezas, ayudándoles a completar su oferta de soluciones y facilitando el establecimiento de alianzas con otras empresas.
  2. Planteando estrategias conjuntas de aproximación al mercado para generar oportunidades de negocio.
  3. Acompañándoles en todo el ciclo de venta e implementación de las soluciones.

Para ello, la compañía ha consolidado la estructura de canal, para maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías de partners existentes; desde los grandes integrados globales a los partners especializados locales, pasando por ISVs, mayoristas, hosters, etc. Además, ha creado equipos específicos para avanzar en esos tres ejes y ser mucho más eficaces en su relación con dichos partners.

Microsoft prevé duplicar su inversión en el canal este año, con un foco especial en formación y generación de demanda. Asimismo, la compañía trabajará para multiplicar por dos el número de partners CSP y ampliar la capilaridad de nuestra fuerza de ventas utilizando nuevos canales. Gracias a ello, y trabajando con los partners, se aspira a multiplicar el número de expertos en tecnología Microsoft en sus plantillas.

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