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PHC: “Existe interés por invertir en software de gestión empresarial”

Claudia Raposo PHC

El pasado 18 de noviembre, PHC Software reunió a su canal para hablar de estrategia, producto y oportunidad. Un evento al que acudieron 50 partners que conocieron de primera mano cómo rentabilizar el portfolio de gestión empresarial de la casa portuguesa. Los pormenores nos los contaba Cláudia Raposo, Chief Operations Officer, de PHC Software:

MuyCanal: En este evento habéis presentado vuestra nueva estrategia de canal. ¿Qué novedades traéis? ¿Cuál es el mensaje para el canal? ¿Cómo las han aceptado vuestros partners?

Cláudia Raposo: En esta edición hemos querido reforzar cómo nuestro Canal puede obtener más rentabilidad con PHC y presentarles las últimas novedades de nuestros productos PHC CS, que están disponibles on premise y web, y la gama SaaS Drive FX junto con su innovadora store de add-ons.

También hemos querido destacar que estamos ante un momento lleno de oportunidades: después de años de crisis, la economía vuelve a estar activa. Hay más confianza empresarial, más crédito y más creación de empresas. Por otro lado, detectamos que hay muchas empresas que todavía no han iniciado la transformación digital y que existe una gran voluntad de invertir en software de gestión en los próximos 12 meses. Y desde luego, no podemos olvidar que las nuevas normativas como son el Suministro Inmediato de Información (SII) y la nueva Ley de Protección de Datos (RGPD), se suman a estas oportunidades.

Al final, el mensaje global que hemos transmitido al canal es que juntos podemos llegar más lejos, detectando oportunidades, aportando gran rentabilidad y manteniendo una relación de proximidad.

“La reactivación económica, la transformación digital y las nuevas normativas son oportunidades claras”

MuyCanal: Entre vuestros objetivos está el de ofrecer mayor rentabilidad a vuestros socios. ¿Cómo vais a intentar conseguirlo?

Cláudia Raposo: Nuestro modelo de negocio es muy interesante dada su alta rentabilidad y el rápido retorno de la inversión. PHC Software no interviene en la relación entre partner y cliente final a menos que se lo pidan expresamente, por lo que el partner adquiere un papel de consultor que se encarga de asesorar, vender e implantar el producto y sus servicios asociados. Gracias a esto, el partner puede rentabilizar la inversión de distintas maneras. Por un lado, la venta de licencias le reporta márgenes muy atractivos. Asimismo, los partner pueden obtener el 100% del margen por los servicios asociados como actualizaciones o desarrollos realizados por ellos mismos. Por último, el partner también recibe márgenes gracias a nuestro programa de fidelización PHC On, que le permite mantener una relación con el cliente de por vida. A todo esto, se le añade el apoyo comercial, técnico, de formación o marketing.

MuyCanal: A principios de año nos comentabais que otro de vuestros retos era reclutar a 10 partners. ¿Cómo va esta meta? ¿Qué tipo de partners nuevos se han acercado a PHC Software?

Cláudia Raposo: Efectivamente. Nuestro gran objetivo para 2017/2018 es aumentar nuestro canal de distribución. Somos una empresa que trabaja en exclusivo en formato B2B, y esto es un elemento muy valorizado por los partners con los que trabajamos y con los que estamos en negociación. No vendemos directamente. Nuestro objetivo no es aumentar exponencialmente nuestro canal de distribución, sino aumentarlo de forma sostenida para poder darles el apoyo que nos caracteriza. Todos nuestros partners están debidamente certificados para poder comercializar e implantar con todas las garantías el software en el cliente final. Buscamos, por tanto, partners con capacidad y know-how en la implementación de software de gestión.

“El 31% de las empresas ya tiene todo en cloud”

MuyCanal: El cloud también seguía siendo una tarea pendiente para los partners. ¿Está más concienciado el canal de que es una vía de venta más o sigue siendo una asignatura que aprobar?

Cláudia Raposo: La nube es una tecnología cada vez más demandada en el mercado, y el Canal lo asume como una oportunidad. De hecho, según los resultados del estudio que realizamos hace unos meses “La digitalización de la gestión empresarial en España”, un 31% de las empresas ya tienen todas sus soluciones en cloud. La tendencia es que este número aumente, dado que los recelos en cuanto a privacidad de datos y seguridad se están desvaneciendo.

MuyCanal: En términos generales, ¿cómo está yendo el año?

Cláudia Raposo: Estamos muy satisfechos con los resultados de nuestra operación en España y esperamos cerrar el año con buenos resultados.  Nuestra presencia en el mercado se está consolidando, y esto refleja la confianza y el reconocimiento que el mercado tiene en el software PHC.

Hay varios factores que intervienen en esta performance positiva, pero destacaría fundamentalmente tres: el crecimiento y capacitación de nuestra red de distribución, la innovación de nuestro portfolio de soluciones, el aumento de la confianza empresarial en la economía, que se viene constatando desde 2016, y también, la voluntad de las empresas en abrazar la transformación digital.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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