Entre los fabricantes y los distribuidores se encuentra la figura de los mayoristas. Un papel de intermediario que no siempre es tan sencillo como puede parece y que acarrea ciertos extras de mucho valor para los partners pero que suponen un trabajo meticulosamente técnico. De eso sabe mucho Juan Carlos López Moya, director de ventas de Itancia.
Aunque la sede central de operaciones y logística está en Francia, Itancia cuenta con oficinas comerciales en 9 países europeos y 4 africanos desde los que gestiona el negocio. Desde la filial española, con 9 personas, se da cobertura a 589 partners recurrentemente con un portfolio de 45 fabricantes entre los que se encuentran Alcatel-Lucent Enterprise, Panasonic, Unify y Gigaset.
«Respetamos las reglas del juego del canal TI»
Proveniente históricamente del mundo de la voz, Itancia cuenta con una trayectoria dilatada en ese terreno. De ahí que su ecosistema de partners tenga mucho que ver con los integradores clásicos de telefonía. «En el 80% de los casos han dado un servicio telco que se ha ido expandiendo. Las actividades que tocan son de todo tipo como sector hotelero u hospitalario», subrayaba. La inercia del mercado les ha llevado a ampliar su catálogo con soluciones de networking e infraestructura que se han ido añadiendo al portfolio de los fabricantes.
Los clientes naturales de los partners del mayorista se encuentran en la pyme. «Entrar en la gran cuenta es muy complicado porque no cumplen plazo de petición, tienen procesos de contratación dudosos y es un mercado muy copado donde no hay cabida para más», resumía Juan Carlos López Moya. Unas empresas a las Itancia no ataca directamente «respetando las reglas del juego del canal», matizaba.
Los «dolores» para el canal TI
Si hay un aspecto en el que los distribuidores a menudo se sienten solos, es el de las reparaciones. Lo comentaba Juan Carlos López Moya explicando claramente la situación a la que se enfrenta el canal de distribución:
Los distribuidores que se enfrentan a reparaciones de equipos de hace 3 o 4 años, a menudo no encuentran solución. Por ello, en muchas ocasiones es muy complicado hacer una reparación.
Las razones para que estas reparaciones no sean sencillas para el canal TI son varias. Sin embargo, todas ellas vienen desde el fabricante que «blindan mucho sus productos para diferenciarse y para vender nuevas soluciones, no dan permiso para realizar esas reparaciones porque lo que les interesa es vender nuevas y por ello, ponen muchas trabas», explicaba.
Un aspecto en el que Itancia ayuda a sus distribuidores. El mayorista se define a sí mismo como el número uno porque «somos capaces de asumir reparaciones de las que hacemos un control exhaustivo de calidad para aportar valor», argumentaba el portavoz. La implicación llega hasta tal punto que incluso, en ocasiones, deben recurrir al mercado de segunda mano para poder arreglar las averías y que sus partners consigan «mantener a sus clientes».
Pero no es el único «dolor de cabeza» del canal TI. «La industria se ha tenido que enfrentar más que a una crisis a un cambio tecnológico. Una situación para la que el los partners van estando preparados poco a poco. Además, han surgido nuevas figuras especializadas que dan un servicios muy localizado pero muy profesional», explicaba.
Reciclado tecnológico
El compromiso con el medio ambiente es un concepto que va en el ADN de Itancia desde hace 26 años. «El CEO está muy comprometido con el planeta y todos dentro de la organización somos consciente de que la tecnología genera mucha basura que debe ser reciclada», comentaba Juan Carlos López Moya.
Por ello, Itancia ofrece a su canal de distribución un servicio gratuito de recogida y reciclado de productos tecnológicos. «Aproximadamente entre el 15 o 20% del material que vendemos se recicla», añadía.
«Entre el 15 o 20% del material que vendemos se recicla»
El porcentaje de reciclado no es más porque en las empresas españolas hay un nivel de concienciación muy bajo: «aunque algunos distribuidores están plenamente sensibilizados y nos demandan el servicio, en general tenemos que hacer una labor de educación importante porque es muy complicado», señalaba el directivo.
Los retos de 2018
Aunque 2017 fue un año plano para Itancia a nivel de negocio, las perspectivas para este año son más positivas. «Esperamos crecer un 25% con la ayuda de cuatro nuevos fabricantes y el aumento de la plantilla», adelantaba Juan Carlos López Moya.
El mayorista quiere seguir enarbolando la bandera del valor con sus servicios de reparación y reciclado TI. Además, la incorporación de marcas como Innovaphone y Funktel vienen a reforzar esta estrategia.
