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Cambium Networks: “los partners deben trabajar con varios fabricantes”

cambium_networks_Javier Gómez

Lo que un día fue la división de radiofrecuencia de Motorola prosigue hoy, y desde hace 6 años, como una corporación independiente con el nombre de Cambium Networks. El legado ha marcado su trayectoria pero la empresa americana mira al futuro atrayendo a los operadores de internet locales (WISP) y canales que quieran trabajar con Wi-Fi de exteriores.

“Aunque antes no eramos relevantes en Wi-Fi, nuestra presencia va en aumento, sobre todo, en exteriores. Esto se une a nuestro bagaje en redes punto a punto, de donde viene la gran parte de ingresos, y multipunto”, nos comentaba Javier Gómez, director regional de Cambium Networks en España y Mediterráneo en una charla telefónica. Unos negocios que le han hecho sumar puntos de relevancia en España.

Cambium trabaja con unos 650 partners en España, muchos de ellos reclutados en los últimos tiempos en el área de canal tradicional y WISP. Para ello, el fabricante cuenta con el apoyo de los mayoristas Wifidom, Sistelec, Wincom, Codipro y el recientemente firmado, Esprinet. “Hemos seleccionado a V-Valley para ampliar nuestra cuota entre integradores de valor añadido. Este año queremos crecer mucho en esta vía”, explicaba.

A diferencia de otros fabricantes, Javier Gómez no reclama exclusividad: “no queremos que los partners dejen de trabajar con otros. Deben gestionar varias marcas porque es bueno para ellos. Sin embargo, si se deben especializar. Y en conectividad exterior es donde más les podemos ayudar con soluciones técnicamente avanzadas y precios competitivos”.

WISP: fragmentación en forma de oportunidad

Aunque la mayor parte del negocio de operadoras de Internet se lo llevan las grandes, hay una oportunidad cada vez más interesante para cubrir el espectro rural y regional. En zonas como Levante, Andalucía o Galicia han ido surgiendo pequeñas figuras que dan un servicio muy localizado pero importante. Y es ahí donde también quiere estar el fabricante.

De los cerca de 400 proveedores de servicios de Internet inalámbrico a nivel local (WISP) que hay en España, Cambium Networks ya trabaja con 250. “Hemos conseguido entrar rápidamente en este nicho porque ofrecemos una solución de gama alta muy adaptada que cuenta con tecnología que no hay en la competencia”, apuntaba el directivo.

“El 70% de nuestro negocio viene de operadoras”

Sin embargo, el objetivo de Cambium es ir más allá. “Esperamos poder trabajar con todos porque estas figuras necesitan dar un servicio de mucha calidad para ser competitivos en un terreno muy fragmentado. Ahí es donde le damos un plus que además es compatible con las soluciones de otros fabricantes que tengan ya instalado. Dicho de otro modo, le garantizamos la permanencia del cliente”.

De hecho, el negocio de operadoras supone el 70% del negocio para la firma. El 30% restante se lo queda un ecosistema de integradores que apoyan otros proyectos de punto a punto y Wi-Fi. “Nuestra meta es balancear estos porcentajes. Lo ideal sería que en 2019 se equilibrarán y supondrían mitad y mitad”, señalaba Javier Gómez.

Por lo pronto, Cambium ha comenzado a trabajar con integradores pequeños y grandes que “han encontrado una solución competitiva con la que diferenciarse, sobre todo, en entornos exteriores”. El ritmo de recogida es bueno con unos 40-50 integradores nuevos trimestrales: “hay mucho interés y este año la tendencia sigue al alza”.

Proyecto WIFI4EU

Otro de los grandes puntos de trabajo de Cambium Networks para con el canal es el proyecto WIFI4EU. Esta iniciativa dotará a los países miembros de 120 millones de euros para dotar a la administración pública de puntos de conexión inalámbrica gratuita. “Una oportunidad para impulsar el negocio y construir una red estándar en Europa”, subrayaba el responsable.

“El proyecto europeo es vital para generar un nuevo mercado de conectividad público”

Aunque la dotación que llegue a España solo alcanzará para cubrir proyectos en 600 ayuntamientos en dos años, la idea es que esta propuesta motive el negocio y la colaboración en el canal TI. “Es necesario que exista la cooperación entre operadoras e integradores, ya que muchas administraciones no tienen licencia telco. Unas sinergias vitales”.

El proyecto europeo además motivará “un nuevo nicho de conectividad entre municipios. Por ello es vital que la industria se lo tome muy en serio y el Estado ayude a las localidades a abordar estas inversiones”, matizaba Javier Gómez.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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