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Arrow ECS: “Los partners buscan la colaboración para crear ecosistemas”

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Si hay una figura dentro del canal TI que ha cambiado esa es la del mayorista. Los que antes se dedicaban a vincular fabricantes con distribuidores “moviendo sus productos”, ahora tienen un papel clave como intermediario. Formación y financiación son sus principales bazas para aportar valor a unos partners que necesitan más que nunca entender la tecnología para aprovecharla al máximo.

En sus tres primeros meses como director regional de Iberia de Arrow ECS, Ignacio López Monje ha podido constatar el buen ritmo del sector que en esta primera fase del año ha crecido un 29% en EMEA, crecimientos en línea con el negocio nacional. “Veníamos de un año de altibajos entre trimestres por factores políticos y económicos que frenaron proyectos en la administración pública pero la situación ya es más estable”, nos declaraba el directivo en la primera entrevista que concede a los medios en su nuevo cargo.

En ese contexto, Arrow ECS trabaja y le gusta trabajar con:

Partners a los que poder ayudar a construir la mejor solución para su caso. Nuestra mayor panorámica puede ser una ventaja a la hora de proponer soluciones. Tradicionalmente, nuestros aliados son figuras internacionales o nacionales de gran nivel o referencias en el midmarket con especialización en áreas o territorios: ambos son igual de interesantes con diferentes aportaciones. Diferentes socios que tienden a crear ecosistemas en los que cada vez se producen más colaboraciones”.

“El canal se está transformando a la velocidad que lo hacen sus clientes”, explicaba el portavoz. Nuevos modelos relacionados con el cloud o los diferentes modelos de pagos pero que en cualquier caso son combinaciones mixtas. “Estas se pueden respaldar desde la división Arrow Capital Solutions en todo el ciclo combinando la parte financiera con la tecnológica”, proponía.

Las oportunidades

El sector tecnológico está en un momento de verdadera revolución. Un caldo de cultivo perfecto para los mayoristas que canalizan las oportunidades de los partners. En este sentido, Arrow ECS ha visto como el centro de datos, la virtualización, el almacenamiento, la seguridad y el networking crecen. Espacios que se mezclan con el auge del cloud, transversal a todas ellas.

Pese a las previsiones negativas alrededor del centro de datos, el responsable nos confirmaba que este sector ha sido un pilar fundamental para ellos en España. “Aunque el cloud ha crecido, en España no le ha comido terreno al CPD que ha continuado subiendo, aunque se esperaba que se comportara de forma plana o descendiera”, apuntaba. Una tendencia que confirma la realidad híbrida presente.

“El GDPR está sirviendo para paquetizar soluciones combinadas”

Aunque todavía no supone tanto negocio, Ignacio López Monje también apuntaba al Big Data y analítica “como un área estratégico que marcará el devenir de los próximos años”.

Por su parte, el GDPR, tema candente del año, está involucrando a muchos de estos nichos. Al respecto, Ignacio López Monje aseguraba que es “una normativa que abarca tanto que sirve para concienciar a todas las empresas que tienen que hacer algo con los datos”. Una sensibilización que ha puesto sobre la mesa muchos temas que no se están planteando. Además, “al canal le ha ayudado a paquetizar soluciones combinadas desde diferentes ángulos. Una buena herramienta para llegar al cliente con mensajes nuevos”.

Unas oportunidades que vaticinan un buen año, avalado por los datos del primer trimestre. “En 2018 veremos crecer todas las áreas gracias al papel del partner: que buscara la mejor solución para el cliente que no tiene por qué ser la mejor del mercado. Adaptarse será su función esencial”, preveía Ignacio López Monje.

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Todas estas oportunidades se encauzan gracias a la oferta de los fabricantes. Entre los más importantes para Arrow ECS destacan IBM, HPE, Lenovo u Oracle en el entorno del centro de datos; Dell EMC o NetApp para almacenamiento; Microsoft en el ámbito del cloud; Citrix y VMware en virtualización; y en seguridad Symantec o Check Point.

Pero el mayorista no solo se encarga de la distribución, también es centro formador oficial de Fortinet, VMware, Microsoft, Netapp, IBM o HPE. “El año pasado formamos a más de 4.000 personas. Este año empezamos además con webinars porque consideramos que Arrow Education es una pieza estratégica a potenciar”, promovía Ignacio López Monje.

Pioneros en IoT

Uno de los aspectos de los que se siente más orgulloso Arrow ECS es de su posicionamiento IoT. Es cierto que muchos mayoristas están centrando esfuerzos en este espacio de enorme prospección, pero pocos cuentan con dos unidades ponentes que trabajan en diferentes caras de la misma moneda. Para convertir esto en una ventaja, el mayorista creó el programa Think Evolve hace ya un par de años.

Arrow acerca el mundo de los componentes y las TI

La corporación ha unido en esta plataforma la fuerza comercial de su unidad de componentes para fabricantes (Arrow Components) junto con la de su división TI  encargada del dato (Arrow ECS). “Se trata de acercar dos mundos que hablan dos idiomas diferentes para poder ir desde el sensor hasta el dato y más allá“, vislumbraba el directivo.

Acercando a los socios de estas dos unidades, Arrow busca garantizarse un lugar privilegiado en un negocio con sinergias “que ya tiene proyectos todas las semanas”. Un programa que da sus primeros pasos en sectores como el retail, smart cities o producción.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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