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IREO: “Los mayoristas no debemos vender servicios profesionales”

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Ser un mayorista de valor es una aspiración para muchos. Sin embargo, Chuck Cohen, fundador y director general de IREO tiene claro que, en su caso, no es una objetivo a cumplir sino una realidad. Un concepto que lleva 15 años consolidando gracias a la especialización, cercanía y soporte. Ahora su meta es llegar aún más lejos.

IREO se plantea superar los 10 millones de euros en facturación durante este 2018. El mayorista español parte de unos ingresos de 8,7 millones de euros conseguidos en 2017 y busca mantener un crecimiento de entre el 15 y 20% anual. Una subida promovida por la buena salud económica del país además del trabajo realizado con sus 18 fabricantes, entre ellos, referencia de peso como Sophos o los últimos incorporados: StorageCraft y BOMGAR.

“Mayoristas de valor en el entorno de seguridad quedamos pocos”

En consonancia con este objetivo de facturación, IREO ha duplicado la plantilla alcanzando los 35 trabajadores. De estos 7 se dedican a los servicios profesionales “pero dando soporte a los partners, no vendiendo directamente. Porque como mayoristas no debemos enfocarnos en vender este tipo de servicio que son un valor para el canal”, matizaba el directivo.

El trabajo de campo de IREO se realiza con 750 partners activos en España. Un ecosistema que para Chuck Cohen es suficiente y cuenta con referencias de todos los tamaños como Einzelnet, IECISA o grupo Nunsys.

Planteamiento de “valor real”

Para conseguirlo su estrategia gira entorno al valor. Un término que Chuck Cohen definía como:

Nuestra diferenciación se basa en la cercanía que damos a nuestros partners con soluciones adaptadas y pensadas para el mercado ibérico y un foco absoluto en enaltecer los valores de nuestro canal”.

Un término que IREO encaja principalmente en dos áreas de acción: la gestión de servicios TI (ITSM), de donde partió el mayorista, y la seguridad, el nicho que más crece gracias también a la inercia del propio mercado.

El mensaje de valor también encaja con el cambio experimentado en el sector. “El canal ha evolucionado y también lo están haciendo los fabricantes. Con el cloud algunos intentaron vender en directo pero se dieron cuenta de la potencia del canal. El cloud y los servicios gestionados son cambios que ya se van entendiendo”, subrayaba.

El responsable del mayorista tiene claro que el valor ha sido, debe ser y será su esencia. “Pocos mayoristas quedan que puedan definirse como de valor en el entorno de la seguridad”, puntualizaba al hablar de la situación de los mayoristas. Un nicho en el que los grandes han ido absorbiendo a los pequeños vía adquisiciones haciéndoles perder su esencia: “en nuestro caso, no hemos visto factible estas operaciones porque no es interesante para nosotros ni en el aspecto económico ni humano”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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