El pasado jueves asistimos a una nueva edición del Simposium de Ingram Micro en Barcelona, una cita imposible de perderse para conocer de primera mano cómo respira el canal de distribución de uno de los grandes mayoristas españoles.
Después de 17 ediciones, Ingram Micro ha vuelto a sentir el respaldo de sus partners en este evento, quienes han aprovechado para mostrar sus últimos productos tecnológicos con soluciones que abarcan tanto el mercado profesional como al usuario final. En total, la jornada contó con más de 2.500 visitantes y 100 expositores, algunos nuevos como Xiaomi y otros más tradicionales, como Microsoft. Entre las novedades de este año, la organización destacó la celebración de mesas redondas de debates.
Epson, HP, Brother, QNAP, Fritz, D-link y un largo etcétera nos mostraron su satisfacción con la edición de este año, ya que han apreciado mucho más movimiento e interés, por parte de los asistentes, en sus productos. Así, hemos visto impresoras que no necesitan cartuchos, dispositivos muy adaptados a la movilidad empresarial, potentes soluciones de almacenamiento híbridos, software especialmente pensado para el negocio y hardware simplificado y multitarea. Todo ello con opciones de comercialización muy interesantes y adaptados a las necesidades actuales.
Jaime Soler, director general de Ingram Micro España y Portugal, indicó que la feria sigue consiguiendo su mayor objetivo:
Fortalecer el networking de forma rápida y fácil. Tenemos distribuidores más locales cuyo fin es interactuar con mayoristas y fabricantes y, a su vez, quieren saber qué piensa el distribuidor más pequeño. Esta ha sido nuestra fórmula de éxito durante 17 años».
Un año para la consolidación
El Simposium es algo más que un lugar de «reunión» para clientes y partners de Ingram Micro, ya que la compañía también aprovecha para anunciar sus resultados fiscales, los proyectos en los que están trabajando y los objetivos de negocio a corto plazo. Así, Jaime Soler comentó que este año ha sido el de la «consolidación», en el que espera un crecimiento en torno al 6%, unas cifras que el directivo ha calificado de manera positiva y «en consonancia con el mercado, que va a crecer en torno al 7 u 8%».
Así, la estrategia de Ingram Micro se está basando en cuatro palancas:
- Negocio de valor. «El mercado de la distribución va a evolucionar al mercado de soluciones, por lo que toda la experiencia que adquiramos en este aspecto nos va a dar una diferencia muy importante con respecto a nuestra competencia», indicó Soler, añadiendo que el reto es ir añadiendo a su portfolio productos nuevos y consolidarlos.
- Negocio de la telefonía. Un área en el que el mayorista tenía una presencia muy discreta y en donde más foco han puesto para escalar puestos en el posicionamiento.
- Mercado tradicional del canal. «Este año queremos potenciar este aspecto dentro nuestro negocio negocio interno buscando al distribuidor que tenga capacidad de venta de soluciones».
- Servicios. El reto es introducir valor añadido en el canal de informático con proyectos de ciclos más largos, por ejemplo.
Finalmente, la lectura que el directivo hace de 2018 que se han centrado en realinear las estrategias que se implantaron hace varios años y que se convertirán en las palancas que van a regir 2019. Y parece que la perspectiva es bastante halagüeña. Según un estudio de Context, el mercado español está creciendo de manera acelerada y regulada, donde destaca la subida en torno al 8,3% del pequeño y mediano distribuidor, mientras que el del retail en general sube hasta el 12%.
Para completar este estudio, Ingram Micro también encargó una encuesta al canal a la consultora Gfk, para saber qué le preocupa a este mercado y qué piensan del mayorista. «Según esto, hay datos interesantes que nos va a poner más cerca del cliente. En general las áreas más importantes para los clientes son la disponibilidad de producto, el precio, los costes de entrega y la capacidad para resolver incidencias«, indicó Soler, quien añadió que su equipo se ha puesto como objetivo mejorar estos aspectos para lograr el 80% de cobertura del canal (actualmente es del 64%).
Nuevas áreas de desarrollo
Además de trabajar en la atención al cliente, la compañía está esforzándose por dar nuevos y mejores servicios, como el de consultoría (que ya prestan) orientada a la Transformación Digital del canal; así, el objetivo es que sus clientes aprendan a ser más eficientes en sus procesos y acercarse a ellos utilizando nuevos modelos de negocio, según indicó Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro Madrid. «Nuestra misión es que el canal desempeñe un rol distinto y esto es que se convierta en agentes consultores de sus clientes, pero no solo de TI sino también de modelo de negocio, financiero, gestión del cambio, etc..».
El canal a veces no posee los recursos necesarios para hacer este viaje solo, por lo que Ingram Micro se ofrece a acompañarles con un contundente mensaje: «Cuatro de cada 10 compañías tradicionales desaparecerán si no concluyen positivamente su Transformación Digital«. Y una de las herramientas que el mayorista va a usar para ello es la formación en la nueva economía digital, a través de socios como ESADE y The Silicon Valey.
Otra área vital en la que la compañía ha estado trabajando en los últimos meses es el de la telefonía móvil, concretamente, querían liderar la distribución de este producto, en España. «Hoy somos el distribuidor número 1, de hecho, uno de cada cinco móviles que se venden salen de nuestros almacenes», indicó Herminio Granero, responsable del área de volumen de Ingram Micro. «En el open market hemos vendido el 16,9% del canal libre de smartphones y, en el canal operador, más del 28% de las unidades. En total, el 21,8% del mercado total de telefonía móvil es nuestro».
El reto se ha conseguido gracias a tres factores. Por un lado, la especialización del equipo, que tiene un alto conocimiento del mercado, del producto y del canal; por otra parte, eligiendo bien los partners y, por último, lanzar servicios muy orientados a lo que demandaba al canal. Los objetivos para los próximos meses, en este mercado, se van a enfocar en los dispositivos smart speaker y smart home (en plena expansión) y en el gaming y los weareables.
