La figura del MSP o proveedor de servicios TI está en pleno auge. Todos los fabricantes y mayoristas tratan con mimo a estos partners que se han convertido en el objeto de deseo de cualquiera que quiera ofrecer valor en la tecnología.
Pero, como todos, todavía hay asignaturas que necesitan mejorar. Aspectos que no se terminan de concretar o directamente se menosprecian porque no se les ve necesidad en un momento de pleno auge. Sin embargo, puede suponer errores imperdonables que en un futuro cercano serán una marca de diferenciación.
Abandono del marketing
Quizás uno de los errores más comunes dentro del canal de distribución, en general. En época de vacas gordas, muchos proveedores de servicios TI se olvidan de dar la importancia que tiene al marketing. Aquella área que se encarga de cuidar la imagen de la compañía, de difundir el mensaje y hacerlo llegar más lejos es vital para seguir generando negocio y tener una buen reputación.
Sin embargo, sin una estrategia definida de marketing es complicado llegar a buen puerto. Es ahí donde entran en juego toda las facetas visibles de la compañía; desde la web hasta las tarjetas o los documentos de comunicación con cliente y partners. Por supuesto, una buena relación con la prensa.
Vender todo para todos
En un mundo cada vez más heterogéneo es fácil tener la necesidad de querer abarcar todos los negocios donde hay grandes oportunidades. Un sendero que puede llevar a crear soluciones preparadas para todas las empresas de todos los nichos. Craso error.
Pese a los grandes mensajes de los fabricantes que hablan de soluciones integrales y globales, los proveedores de servicios TI deben tener una visión más especializada. Nuevamente será necesario tener un rumbo establecido que lleve a saber hasta dónde llegar, qué vender y cómo garantizar esa especialización. Para el resto, lo mejor será buscar aliados.
Especialización sin competencias
Unido al punto anterior pero con tanta importancia que hemos querido hacerle un epígrafe propio. Y es que la formación debe ir ligada a la especialización. Algunos proveedores de servicios TI consideran que una vez adentrado en un nicho, ya se pueden considerar expertos si tienen suficiente bagaje. Nada más lejos de la realidad.
Los continuos movimientos del mercado y la tecnología hacen que estas figuras necesiten estar en continua formación. La certificación, en la que tanto hincapié hacen los fabricantes también porque es una fuente de ingresos, es obligatoria para estar al día y seguir ofreciendo el máximo nivel de especialización.
Foco en funcionalidad
Muchos proveedores de servicios se enfocan en los aspectos técnicos de la tecnología. Una mirada que demuestra su especialización y conocimientos pero que en los tiempos que corren no es la más adecuada, al menos, si no se completa con otras.
Para la mayoría de los clientes, el valor está en un lugar alejado de los tecnicismos. Los clientes quieren hablar de conceptos como la productividad, el negocio o el ahorro de costes. Términos que les llevan directamente a saber si realmente tienen un buen ratio de inversión o si les merecerá la pena apostar por este partner TI. Es ahí donde entra el juego de la funcionalidad. Los proveedores de servicios TI deben centrarse en ese aspecto que engloba a todos los demás.
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