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Lenovo: “No concebimos el negocio del centro de datos sin el canal TI”

Cuando Lenovo compró los servidores a IBM en 2014, la corporación estaba muy lejos de ser el referente que es actualmente en el entorno del centro de datos. Como tercera fuerza española y europea, Lenovo puede enorgullecerse de tener uno de los portfolios más completos e innovadores del momento. Un catálogo que pone al servicio del canal de distribución con el que se enfoca en vender soluciones.

En plena reestructuración de la unidad de centro de datos de Lenovo y con la vista puesta en grandes novedades para sus partners, hemos podido hablar con Irene Acedo, Directora Ejecutiva de Ventas de canal para Data Center Group (DCG) EMEA. La portavoz nos ha explicado cómo trabajan, cuáles son sus objetivos estratégicos y dónde pondrán foco para con el canal en los próximos meses.

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El centro de datos está en plena transformación. Cada vez se demandan soluciones más complejas a nivel de rendimiento y funcionalidad pero a la vez que sean más sencillas de implementar y usar. En este contexto, ¿cómo se posiciona Lenovo?

Es cierto que estamos ante un gran cambio. Hemos pasado de vender hardware a vender soluciones. Ya nadie se sienta a hablar sobre un servidor sino más bien sobre las necesidades tecnológicas que tiene y cómo solventarlas. La evolución ha sido muy rápida y es necesario adaptarse.

Nos basamos en cinco pilares dentro de la unidad de centro de datos: la Hiperconvergencia donde destacamos la alianza con Nutanix que nos está reportando crecimientos muy importantes; High Perfomance Computing (HPC) donde somos número 1 en el mundo y Europa con referencias como el MareNostrum de Barcelona; Almacenamiento sobresaliendo la alianza con Netapp, que ha generado el lanzamiento de la nuevas familias DE y DM, y nos ayuda a cubrir prácticamente todo el mercado; High End con un negocio muy consolidado con la alianza de SAP HANA; y los servidores. Estos últimos son los que más ingresos generan por ser los más clásicos, aunque es la hiperconvergencia la que más está despegando.

Por encima de todas estas familias están los servicios, el negocio más rentable pero todavía el de menor porcentaje. Un catálogo profesional que depende del tipo de proyecto y soluciones, pero que está pensando para trabajar con nuestros partners por que somos un fabricante con un foco claro en el canal.

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En todas estas innovaciones está muy presente el canal TI. ¿Cuál es la situación actual del ecosistema especializado en centro de datos de Lenovo?

En Lenovo DCG contamos con entorno a 400 partners activos en España, esto es, compañías que realizan una compra trimestral de más de 5.000 euros. Como es habitual, el 20% generan el 80% del negocio, sobre todo, en grandes corporaciones y dirigidos a la venta de soluciones, aunque nuestro objetivo es bajar a la mediana empresa.

Como figura especial contamos con la colaboración como Integrador de sistemas de IBM. Nuestros estrechos lazos históricos hacen que sea una referencia de canal y a la vez cliente que nos aporta una fuente de ingresos en pleno crecimiento.

El único camino para entender el centro de datos es la formación

A nivel de estrategia, nuestro objetivo es aumentar el número de partners. Estamos creando iniciativas para acercarnos a los proveedores de servicios gestionados, no solo aquellos que se han transformado sino también a las nuevas figuras que están apareciendo.

Otro de los focos clave para Lenovo es la formación. Para llegar al cliente necesitamos un canal formado. Por ello, invertimos mucho en ofrecer capacitación al canal porque es el único camino para entender el centro de datos, el cloud y todo lo que conlleva. En Europa certificamos alrededor de 1.500 partners al trimestre y en España tenemos 50 partners certificados en todas nuestras soluciones y tecnologías.

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Respecto a los MSP, durante este mes de febrero vais a lanzar un programa de Hardware as a Service. ¿Qué detalles nos puedes aportar sobre esta nueva modalidad de venta?

Es un programa que estamos deseando sacar porque es lo que está pidiendo el mercado y del que llevamos dos años hablando con nuestros partners. Los revendedores viran hacia los servicios, dejando a un lado la venta más clásica. Es una tendencia que cada vez vemos más como parte de la evolución del canal hacia el proveedor de servicios.

Esta nueva modalidad de venta no será un leasing al uso sino un Hardware as a Service donde apoyaremos al canal TI a nivel de financiación y soporte. Este programa estará disponible en España para todos los partners, especialmente los MSP por su naturaleza, a mediados de febrero.

Aunque la adopción no será inmediata, esperamos que la acogida sea muy buena, sobre todo, entre aquellos que pertenecen al Lenovo Service Provider Program que ya tienen unos conocimientos y maduración entorno a los servicios. En la actualidad, contamos con 25 partners en España incluidos en este programa.

Detrás de estas inversiones y apoyo al canal hay una división que no para de crecer. En el último trimestre, finalizado en septiembre de 2018, la unidad de Centro de Datos creó un beneficio de 1.500 millones de dólares creciendo un 58%. ¿Seguimos a este buen ritmo?

Llevamos unos 8 trimestres creciendo a doble dígito gracias a la buena tecnología, buena estrategia y por supuesto, a nuestro canal. En España estamos en línea con la tendencia actual de crecimiento mundial con una subida que ronda el 20%. A nivel mundial, nuestra unidad representa el 11,5% de la facturación de toda la corporación.

Según los datos de IDC, somos los terceros en el mercado del centro de datos. En Europa contamos con un 12% de cuota de mercado con un crecimiento del 4%, por encima de la media del mercado. Un balance conseguido sin ser agresivos en precio, sino apoyándonos en nuestros partners. Nuestro objetivo es seguir en la misma línea.

Por supuesto, nuestra meta es seguir la senda ascendente motivada por la Inteligencia Artificial y todas las innovaciones que están por venir. El futuro de Lenovo pasar por fortalecer el centro de datos y tenemos claro que para ello, debemos reclutar más canal y cliente final en midmarket.

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La mediana empresa, el midmarket, es uno de vuestros focos estratégicos. ¿Cómo llegáis a estas compañías que necesitan una propuesta muy adaptada y apoyada en canal?

Desde Lenovo definimos midmarket a aquellas organizaciones que se sitúan entre los 500 y 1.000 empleados. Estas son un objetivo claro para nosotros con el que queremos llegar a través del canal ya que no tenemos personal asignado para poder darles la cobertura necesaria.

En este sentido, nos apoyamos en nuestros mayoristas (Arrow, Tech Data y Esprinet) para dar servicios de formación y captación a los partners que se dirigen a este nicho. Delegamos e invertimos en ellos para que puedan hacer las transacciones con el canal midmarket de forma autónoma.

El crecimiento en el centro de datos vendrá por el midmarket

Este segmento tiene unas necesidades muy específicas que entienden los mayoristas y el canal que se mueve en este rango. Para ello contamos con un portfolio de producto que se puede adaptar así como soluciones a medida, que cada vez son más demandadas.

Esta vía comercial representa en torno al 40% de la facturación de todo el negocio del centro de datos pero queremos que suponga mucho más. Queremos crecer cada trimestre un 15% y doblar el negocio de midmarket tanto en Europa como en España. Es un objetivo muy ambicioso pero vamos a por él.

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Hablas de la venta de soluciones como una prioridad estratégica. Sin embargo, ¿ves a los partners suficientemente preparados para hacer llegar el mensaje y la tecnología al cliente final?

La venta de soluciones es una tendencia tal que hasta los partners más pequeños lo están normalizando. Ya prácticamente no se venden servidores sin una solución personalizada por detrás.

En mi trayectoria profesional siempre he estado relacionada con el canal y ahora veo cómo están evolucionando para adaptarse. Los partners están más preparados, incluso, de lo que pensamos. En el caso del español, ahora mismo veo madurez, profesionalidad y capacitación en servicios y soluciones para dar respuesta a los clientes. Un nivel similar al del resto de Europa, exceptuando los países nórdicos.

A nivel nacional, ¿cuál es el equipo que tiene Lenovo DCG?

Contamos con un equipo reducido pero muy eficiente, bien organizado y especializado. Somos 15 personas dedicadas al centro de datos en cada una de las divisiones anteriormente mencionadas, sobre todo, los mejores especialistas en hiperconvergencia y HPC. Por la idiosincrasia del mercado español, contamos con un equipo que está muy cercano al canal y con gran conocimiento del mismo.

En el sector público, también contamos con un equipo especializado muy potente que ha conseguido unos crecimientos muy importantes gracias a las sinergias con el entorno del PC. Ahí crecemos a doble dígito representando, junto con lo privado, el 65% del negocio.

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El buen ritmo del negocio y el equipo son dos valores importante. Sin embargo, enfrente tenéis una competencia potente y bien posicionada que no os lo ponen fácil. ¿Cómo despuntáis frente a ellos?

Es cierto que tenemos una fuerte competencia a la que respetamos mucho. Nuestra estrategia es ser competitivos en cuanto a portfolio, foco en soluciones con programas como Hardware as a Service y atraer el canal.

Y es que no concebimos crecer en este negocio sin tener a los partners a nuestro lado ofreciéndoles una oferta cada día más innovadora y ajustada a sus necesidades. Un apoyo que vemos recíproco por el éxito que tenemos cuando realizamos nuestras sesiones de certificación.

Además, la diferencia frente a los competidores es que no tenemos ningún legacy que proteger lo que nos da una flexibilidad importante. De ahí que podamos colaborar o aliarnos con los mejores del mercado.

Hablando de alianzas, vuestro ecosistema incluye, además de las mencionadas Nutanix o NetApp, a otros como Microsoft o Red Hat. ¿Una referencias a las que se unirán nuevas?

Por supuesto. Queremos fortalecer las sinergias que ya tenemos con Veeam y añadir nuevos actores que en breve anunciaremos.

Como ejemplo te puedo hablar de la plataforma de nube componible Serie ThinkAgile CP que hemos desarrollado junto a Cloudistics. Se trata de una nube “todo incluido” que ofrece la comodidad y facilidad de uso de un entorno de nube pública, pero protegida detrás del cortafuegos del centro de datos del cliente. Una solución que ya tenemos en Europa y esperamos que en este mismo mes, cuando el equipo esté preparado para la venta, esté en España.

La Inteligencia Artificial, la Hiperconvergencia o la mejora de rendimiento son conceptos claves para el centro de datos del futuro. ¿Cuáles son las líneas de trabajo de Lenovo?

En Lenovo haremos una gran inversión en hiperconvergencia y en Inteligencia Artificial para desarrollar la innovación en estos términos alrededor del centro de datos. También vemos una aceleración en HPC que se está introduciendo en nuevos verticales como industria.

Sin embargo, el Dorado, aunque quizás no para todos, es la cloud híbrida. Ahí contamos con soluciones certificadas para Openstack, toda la gama de appliances ThinkAgile o la alianza Cloudistics. Una apuesta decidida por la nube híbrida.

Además, los modelos de consumo de tecnología están evolucionando y nos tenemos que adaptar. El fabricante y, por extensión el partner, que dé servicio será el ganador, si cuenta con la tecnología pionera y la capacidad de contar con clientes fieles.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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