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Canon: “El trato cercano es uno de nuestros valores diferenciales”

Como parte de los contenidos especiales dentro de la Guía del Partner 2019, os mostramos la entrevista con Jose Manuel Echánove, Country Marketing Director, Spain and Portugal. El directivo profundiza en el valor del fabricante de impresión y en los planes para este año.

2018 ha sido un buen año para la impresión. ¿Cómo lo habéis vivido?

En efecto, 2018 ha sido un año positivo en el que hemos continuado viendo señales de crecimiento después de los años de estancamiento que sufrimos con la crisis. De hecho según los datos que aporta IDC, el mercado ha crecido un 0,9% respecto a 2017, alcanzando los 23.5 millones de unidades de equipos enviados. En Canon estamos satisfechos con nuestra aportación al Canal.

Canon es un proveedor de referencia en impresión profesional. ¿Con cuántos partners trabajáis en España y cuál es vuestra estrategia con ellos?

Nuestro programa específico para Partners en España, Partner Rider, está pensado para trabajar con ellos de manera cercana y directa, ayudándoles a expandir su negocio. Este programa nos ha reportado grandes satisfacciones y es una de las claves del crecimiento del canal.

Diversificar, colaborar, expandirse, ganar y agilizar son los ejes de nuestro programa de canal

A nivel europeo, Canon ha lanzado un nuevo Partner Programme que pivota sobre 5 propuestas de valor: Diversificar, colaborar, expandirse, ganar y agilizar. Estos 5 puntos garantizan a los partners el ecosistema que necesitan para ganar en el mercado. Además, para este programa tenemos 4 niveles: PLATINUM, GOLD, SILVER y PARTNER, en función de la relación establecida, sus objetivos y su rendimiento.

Todo ello orientado a ofrecer la máxima flexibilidad para nuestra red de ventas, y suministrar los recursos que necesiten en cada momento.

Pero no es el único fabricante. ¿Cuál es el valor diferenciador de Canon para un partner?

Nuestro valor diferenciador ha sido siempre el trato cercano, de tú a tú con el partner. En un mercado muy competitivo y cambiante, consideramos que esa cercanía con nuestra red de ventas es fundamental para estar atentos a sus necesidades y darles respuesta para que puedan continuar haciendo crecer su negocio.

Los servicios gestionados son el eterno Dorado. ¿Está el canal TI aprovechando esa oportunidad? ¿Cómo puede hacerlo más?

Tanto si se trata de optimización de flota de equipos como de prestación de servicios como monitorización, mantenimiento, gestión de consumibles… Canon cuenta con un amplio porfolio en servicios gestionados MPS, que permiten tanto a partners como clientes minimizar costes y maximizar así la rentabilidad. Todo en aras de ayudarles a ganar competitividad, que es siempre nuestro objetivo último.

Además, estos servicios son flexibles y se adaptan a las necesidades de cada cliente, por lo que aseguramos el éxito de cada proyecto, obteniendo una suerte de “traje a medida”.

Para ayudar al canal a aprovechar el potencial de los MPs, continuamos invirtiendo mucho esfuerzo en formación para que conozcan estos servicios al máximo y puedan asesorar de la mejor manera posible al cliente final.

Respecto a este 2019, ¿qué esperáis? ¿cuáles son los objetivos de negocio?

2019 será el año en que continuemos afianzando nuestra posición como líderes en Canal, pero sin olvidar las demandas de nuestros partners y clientes. El asesoramiento personalizado, adelantándonos a las necesidades de nuestros clientes, seguirá siendo uno de nuestros focos. También seguiremos buscando la mejora de la experiencia del usuario, tanto interno como externo, facilitando procesos e incorporando tecnología útil.

Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te pierdas el recurso indispensable para hacer negocios TI!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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