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“El canal siempre debe cuidar su valor, formación y especialización”

Carmen Muñoz, Director General de Exclusive Group Iberia
Carmen Muñoz, Directora General de Exclusive Group Iberia

En la edición 2019 de la Guía del Partner hemos introducido información sobre los mayoristas. Aquellos que están a caballo entre los fabricantes y los partners y que tienen un papel esencial en los procesos de transformación digital. Justo de ello hemos querido hablar con Carmen Muñoz, Directora General de Exclusive Group Iberia. Esto es lo que nos ha contado.

El valor es la base de vuestra estrategia como mayorista. ¿Cómo se plasma eso en los partners?

Somos el único VAD global especializado en Cloud y Ciberseguridad, capaz de ofrecer a nuestros partners todos los recursos y herramientas necesarios para ayudarles a hacer frente a las nuevas necesidades y habilidades que se demandan en el mercado. A lo largo de los años hemos ido añadiendo servicios de valor a nuestra estrategia de forma que gestionamos una sólido plan de Go to Market, apoyado en los servicios de valor Passport (educación oficial, pre y post venta- y soporte técnico); una plataforma de Global Delivery (ITEC); y opciones de financiación a través de Exclusive Capital.

Vuestro portfolio se aleja de los fabricantes más tradicionales buscando figuras que aporten nuevas perspectivas de negocio. ¿Creéis que el futuro está en estas figuras disruptivas más que en los fabricantes más tradicionales?

Nuestra estrategia tecnológica está basada en la innovación y en la disrupción. En nuestro porfolio conviven fabricantes muy consolidados, pero con un marcado carácter innovador y que constantemente están ampliando su propuesta de soluciones para hacer frente a las necesidades cambiantes del mercado, con startups que cubren nichos concretos del mercado con soluciones totalmente disruptivas. En Exclusive Group no cesamos en nuestra misión de traer las mejores soluciones.

Nuestro objetivo es que los socios de canal puedan seguir respondiendo a las demandas.

Al mismo tiempo que los mayoristas estáis variando vuestras estrategias hacia el valor, los partners se están transformando. ¿Cuáles son las recomendaciones que les dais al canal para que vayan en el camino correcto?

El canal, sin importar el momento, siempre debe cuidar su mayor valor, la formación y la especialización. En este contexto, cualquier partner que quiera asentarse en el sector tecnológico debe integrar una oferta tecnológica que le permita cubrir las demandas de sus clientes, acompañándola de servicios de primer nivel. Exclusive Networks lleva años ofreciendo formación, servicios de soporte y financiación a todos sus partners. Con todo ello, el canal obtiene el respaldo que necesita, sin importar el momento ni hacia donde vaya el mercado.

A día de hoy, la Transformación Digital de las empresas está provocando una convergencia entre la ciberseguridad y el cloud, y se impone la necesidad en el canal de adquirir las habilidades para trabajar en los entornos actuales de Cloud. Si alguna recomendación podemos dar al canal es precisamente esta, invertir recursos en desarrollar estas nuevas capacidades y habilidades y que se apoyen en nosotros, en nuestros centros de competencias, para brindarles toda la capacitación necesaria.

De cara a 2019, ¿Cuáles son las previsiones de negocio y tendencias que imperarán?

La estrategia de la compañía para este, y los próximos años, pasa por construir el mayor VAD especialista global en ciberseguridad y cloud, sin abandonar los principios que nos han acompañado desde el primer día: disrupción y valor.

Para lograrlo vamos a seguir haciendo lo que mejor sabemos hacer, mantener un porfolio tecnológico de primer nivel, mezclando tecnologías disruptivas con  aquellas más consolidadas y aderezado con servicios gestionados y de marca blanca, mientras cuidamos y reforzamos, cuando sea necesario, nuestro talento interno.

En cuanto a las tendencias, está claro que no tenemos una bola de cristal para poder predecir con exactitud qué tecnologías marcarán el 2019. No obstante, muchos indicios apuntan a que la ola de los IoT’s no ha hecho nada más que arrancar, y es por ello que me atrevería a comentar que será una de las tecnologías que claramente tomarán mayor protagonismo y, por supuesto, todas aquellas soluciones que puedan orbitar a su alrededor.

Esta tormenta de dispositivos que aparecerán en las redes hace que otra tendencia también tome protagonismo, la inteligencia artificial y la automatización de procesos. Está claro que, frente a este aluvión de dispositivos tan diversos, un aliado indispensable pasa por la incorporación, en los productos actuales o nuevos, de inteligencia artificial que ayude a que las soluciones aporten de forma automática cada vez más información de carácter mucho más útil, además de cobrar un protagonismo muy relevante en cualquier proceso de automatización y de reacción ante eventos o incidentes de seguridad.

Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te pierdas el recurso indispensable para hacer negocios TI!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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