Seguimos publicando las entrevistas incluidas en la Guía del Partner 2019. Le toca el turno a Yolanda Ortega, Business Channel Sales Manager de Epson Ibérica quien nos adentra en su propuesta de valor en el mercado de impresión y cómo se enfoca hacia una propuesta donde el medio ambiente es el centro de acción.
Epson es una referencia en impresión de consumo pero es menos conocida en el ámbito profesional. ¿Cuál es su propuesta? ¿Cómo os acercáis a este segmento?
Es cierto que todavía tenemos mucho que sembrar para que se vea el valor que podemos aportar en el terreno empresarial, pero estamos en ello y vamos a buen ritmo. Somos firmes defensores de la inyección de tinta para las empresas. Una alternativa eficiente, sostenible y que permite ahorrar energía. Un camino que tenemos muy claro y donde hemos invertido 122,5 millones de dólares para seguir innovando y siendo respetuosos con el medio ambiente.
Pero además contamos con un portfolio que va más allá de la impresión donde se encuadra una oferta de videoproyección, robótica industrial o wearables. Un catálogo que nos permite ser un proveedor tecnológico integral para industrias como el retail, la educación o las oficinas.
En el mercado ibérico contamos con unas 80 figuras que nos acompañan en esta labor. Un ecosistema con el que hemos trazado nuestra estrategia 100% canal y que continúa abierto a otras referencias que quieran trabajar con nosotros.
Y el trabajo continúa. Estamos abiertos a seguir acompañando a nuestro canal en sus proyectos; a realizar presentaciones conjuntas, preparar exposiciones de producto o acercarnos a hablar con clientes.
Con un portfolio tan variado la venta cruzada es un reto en sí mismo. ¿Cómo lo conseguís incentivarlo entre vuestro canal?
Efectivamente, la venta cruzada es un objetivo más en Epson. Para llevarlo a cabo fomentamos las transacciones desde cualquier equipo, sin importar que sea su especialidad. Aunque el profesional de impresión no será especialista en videoproyección, estará preparado para dar una cobertura completa.
En el último trimestre de 2018 hicisteis una gira por España presentando vuestra propuesta al canal. ¿Cómo fue?
Estamos muy contentos con la acogida. Hemos conseguido que muchos partners actuales y potenciales hayan venido atraídos por nuestra tecnología y propuesta 100% canal. En esta gira hemos querido mostrar los nuevos modelos de inyección de tinta y sus innovaciones así como tecnologías como LightScene integradas en los videoproyectores, o los robots para industria o los wearables, utilizados en verticales de gran demanda.
Gracias a estos encuentros, nos hemos acercado más a las problemáticas y necesidades de los partners y clientes finales. Ellos han podido comprobar en primera persona nuestra estrategia y soluciones.
Los servicios gestionados de impresión son una de las ventanas de oportunidad para los partners. ¿Están entrando en este negocio?
Muchos socios de negocio tienen ya sus propios servicios gestionados de impresión con mecanismos de control de impresión, facturaciones mensuales o gestión de máquinas. Es lógico si tenemos en cuenta que la mayoría provienen de este nicho y tienen un conocimiento muy profundo.
Sin embargo, otros tiran de nuestra gama de servicios porque no ven clara la rentabilidad. Todavía hay algunos, sobre todo aquellos menos familiarizados con el segmento, que nos preguntan si merece la pena. A ellos les decimos que no solo es rentable si la media de impresión es la normal, sino que además es una forma de fidelizar, tener un recurrente y un aliciente para la renovación tecnológica.
