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3 claves para la venta de soluciones de ciberseguridad para los MSP

Mostrar a los clientes las amenazas frente a las que creen, en un alarde de optimismo, estar protegidos, es clave para que los MSP impulsen las ventas de soluciones de ciberseguridad.

En no pocas ocasiones, los proveedores de servicios gestionados se encuentran con clientes, potenciales o no, que ignoran la realidad de su situación porque creen ser inmunes frente a las vulnerabilidades a las que están expuestos.

Según el Informe sobre el estado de la ciberseguridad de las pymes del pasado año de Ponemon Institute, el 67% de las pymes declararon haber experimentado un ataque de ciberseguridad en los últimos 12 meses. Sin embargo, el sesgo de optimismo lleva al 33% a pensar que no corre ningún tipo de riesgo. Por tanto, ¿cómo ayudar a los clientes a superar su sesgo de optimismo para asegurarse de que están invirtiendo en controles de ciberseguridad fuertes?

El creciente aumento en el volumen y consecuencias de los ciberataques hace cada vez más imprescindible tomar medidas y contar con un asesor de confianza es fundamental. La clave para que los MSP ejerzan ese papel en los clientes reside en tener en cuenta tres aspectos cruciales.

Mostrar cómo empresas similares se han visto afectadas

Los estudios y estadísticas de cuántas organizaciones son víctima de las amenazas de seguridad TI no siempre funcionan. En cambio, mostrarles cómo una empresa de características similares sufre las consecuencias de un ciberataque puede servir como ejemplo para hacerles comprender que corren los mismos riesgos.

Utilizar ejemplos de la vida real y enviarles notificaciones de los últimos ataques y amenazas pueden contribuir a mostrarles lo que puede suceder en sus organizaciones.

Las pruebas de concepto son una herramienta clave para mostrar las amenazas a las que se exponen

Mostrar las amenazas que escapan de sus defensas

Muchos clientes creen que están bien protegidos porque han implementado soluciones para ello. Sin embargo, el panorama de amenazas evoluciona tan rápido que, a pesar de contar con una buena solución de seguridad, ésta puede quedarse obsoleta en poco tiempo.

Para actualizar esta protección y hacerle ver al cliente las vulnerabilidades a las que está expuesto, los MSP tienen en las pruebas de concepto (PoC) una herramienta clave al poder ejecutar una solución en un segundo plano para ver qué amenazas se detectan.

Mostrar los aspectos positivos de una ciberseguridad más fuerte

Aunque el hecho de ser optimista y pensar que se goza de invulnerabilidad puede ser negativo, también puede conllevar beneficios. Hay que evitar insistir con las tácticas basadas en el miedo ya que, como asesor de confianza de sus clientes, no debería necesitar asustarlos.
En lugar de quedarse con lo negativo, es mejor adoptar un enfoque objetivo y educativo, equilibrando los impactos potenciales de un ataque cibernético con todos los beneficios positivos de evitarlos en primer lugar.

Imagen inicial | shotinraww

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