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Automatización de la gestión del canal: próximo reto de los fabricantes TI

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La relación entre fabricantes y partners tecnológicos está en continua renovación. No hay año en el que las marcas no presenten novedades dentro de sus programas para la venta indirecta con el objetivo de agilizar, incentivar y mejorar la colaboración con sus socios de negocio. Unas novedades donde muchas veces se olvidan de mirar a la automatización de la gestión como un reto más.

Aplicando el refrán «en casa de herrero, cuchillo de palo», muchos fabricantes TI innovan cada día en sus soluciones de cara al cliente final añadiendo Inteligencia Artificial, Machine Learning o Aprendizaje predictivo, pero se quedan lejos de dar esa misma experiencia en su relación con los partners.

Estos términos, que aparecen en la boca de prácticamente cualquier partner, no parecen tan habituales a la hora de hablar de programas de canal o la gestión diaria con los socios de negocio. Y eso que tal y como comenta Jay McBain, Channel Partnerships & Alliances de Salesforce en ZDNet supone un mecanismo de aceleración del negocio y fomenta la creación de un ecosistema TI.

No obstante, en muchas ocasiones la realidad es distinta. Nos encontramos ante programas que en su base siguen utilizando tecnología y procesos de hace una década. Y eso no solo es poco efectivo sino que puede dejar atrás tanto al canal más innovador, ese que tanto se busca, como al propio fabricante.

Además de la comunicación fluida o la mejora de márgenes, la creación de sistemas más ágiles y simples que les permitan generar más y mejor negocio es una demanda continúa del canal de distribución. Es ahí donde los fabricantes tienen mucho que trabajar.

Automatización aplicado al marketing o las operaciones

Pese a que hablamos mucho de Inteligencia Artificial y todo el potencial que puede tener de cara al futuro tecnológico, lo cierto es que todavía estamos en una fase muy preliminar para sacar todo el jugo a esta tecnología. Justo en ese mismo estadio están los procesos de automatización para la gestión del canal.

Quizás el campo más maduro en este sentido es el del marketing. En algunos programas de canal ya vamos viendo plataformas que permiten la automatización de campañas de marketing o de generación de demanda. Servicios como Marketo, Eloqua o HubSpot son proveedores habituales, dentro y fuera de estas estructuras, que permiten construir un discurso para llegar a nuevos públicos.

El marketing es la área más madura en la gestión automatizada con el canal TI

Sin embargo, hay muchas otras áreas donde se puede aplicar la automatización. La creación de informes de resultados o presupuestos, la gestión de las finanzas trimestrales de los partners o la creación de nuevos presupuestos son algunos ejemplos. Zonas relacionadas con las finanzas u operaciones donde ofrecer ciertos parámetros preestablecidos facilitaría algunas de las labores más cotidianas de los partners.

Evidentemente la introducción de estas mejores no es sencilla, pero debe llegar más pronto que tarde por parte de las marcas TI. Solo así los fabricantes conseguirán que los nuevos referentes de canal se sientan atraídos y que los partners más fieles quieran seguir confiando en su venta indirecta.

¿Crees que los fabricantes se están adaptando? ¿Cómo crees que podrían mejorar más? ¿Crees que la automatización de la gestión es tan necesaria?

Imagen | Jukan Tateisi

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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