El cloud lo está transformando todo. Una transformación que Oracle ha vivido en sus propias carnes durante estos meses para alumbrar un nuevo programa de canal donde la especialización y simplificación son conceptos que se elevan a la máxima potencia.
El 1 de diciembre se pondrá en marcha oficialmente el nuevo programa de canal de Oracle. Una remodelación que Javier Torres, vicepresidente de Alianzas y Canal de Oracle en EMEA y APAC, y Miguel Salgado, director de Canal y Alianzas de Oracle Iberia nos han querido comentar de primera mano enfatizando ciertos mensajes claves en sus estrategia indirecta.
Respecto a la remodelación del programa, Javier Torres explicaba el por qué:
El nuevo programa se ha diseñado con la ayuda de los clientes que nos pedían más valor y experiencia de parte de los vendedores y los propios partners que necesitaban un entorno más sencillo, simple, transparente y con formación para abordar los retos que plantean las empresas».
El nuevo programa recoge todo el legado del Oracle Partner Network y los programas adicionales que se habían creado para el negocio cloud para transformar la visión tradicional de este tipo de recursos. En este se establecen cuatro categorías basadas en especializaciones donde cada socio puede escoger y formarse en la que más se adapte a sus necesidades:
- Build para partners ISV y SaaS de soluciones
- Sell para aquellos que están revendiendo on-premises pero con opciones de pasar a cloud
- Services para gestionar servicios alrededor de la nube
- License and Hardware para la venta de licenciamiento y hardware.
Por debajo de todos ellos estarían aquellas figuras que transaccionan con el fabricante como Miembros OPN pero que no cuentan con una especialización concreta ni tienen una relación suficientemente fuerte con la marca.
Con esta nueva aproximación Oracle busca potenciar la especialización del canal porque, tal y como apuntaba Miguel Salgado, «son aquellos partners con más especialización los que finalmente tienen más éxitos». Una diferenciación que impulsa este programa y que revierte en su negocio: «cada inversión del partner se transforma en 3 o 4 veces su valor», recalcaba Javier Torres.
Aunque el programa se lanza a nivel mundial, los portavoces remarcaban el carácter local del mismo. «El objetivo no es llegar a todos los partners sino a aquellos que tengan mejores conocimiento de cada mercado o nicho que puedan ofrecer el valor que reclaman los clientes», nos desgranaban.
En este sentido, España es un territorio avanzado en la relación con el canal. Tanto las 120 certificaciones nuevas fruto de 33 seminarios con casi 500 participantes o los 40 eventos conjuntos con los partners acreditan esta afirmación. Además, junto con Arrow ha abierto un centro de demostración que se une a un Customer Experience Center preparado para eventos y formación para con el canal.
Oportunidades en ERP o SaaS
Pese a que el SaaS todavía es un nicho poco maduro para el canal, Oracle consiguió el pasado año que grandes figuras como Accenture, Arin, Deloitte, Motiva y KPMG fueran sus buques insignia en este negocio llevándose el 82% de los ingresos indirectos. Un espacio donde queda mucho por desarrollar de la mano de los servicios y los partners que generan el 60% de la facturación cloud.
Dentro de la división de tecnología y sistemas, el 50% del negocio está gestionado por 5 partners (IECISA, BT, Indra, Avantic y Abast) y el 72% por 15. Un negocio donde el licenciamiento más directo tiene más peso y que continúa siendo el pilar de Oracle.
De cara a las aplicaciones, los directivos de la compañía destacaban la oportunidad del ERP. «Muchas empresas se plantean cambiar su antiguo ERP y abordar un despliegue cloud. Una oportunidad para los partners que pueden asumir con Oracle», matizaba Javier Torres. Un terreno donde Oracle en España ha estado más rezagado pero que va avanzando posiciones.
