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Actualidad, Tecnología

Venta por suscripción ¿por qué es el momento?

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Si queremos tener una respuesta corta al titular, podemos decir un alto y claro, sí. Sin embargo, la respuesta implica mucho más que saber qué es el momento para adoptar una venta por suscripción que nos sea rentable como partner tecnológico. Y es ahí donde nos centramos.

Prácticamente toda la industria TI se está enfocando en la venta por suscripción o visto de otra manera, a trasladar la tecnología a un modelo OPEX donde los negocios puedan decidir en qué momento invertir más y menos, equilibrando así sus costes operativos. Bajo esta premisa surgen además los modelos as a Service y todos los servicios alrededor que motivan nuevas formas de estar cerca de los clientes.

De hecho, las empresas tienen claro que les gusta los modelos de suscripción. El 78% de las consultadas en un estudio de Opinion Matters para la división Toughbook de Panasonic lo evidencian. Sin embargo, el 69% de las compañías afirmó desconocer que las empresas ofrecían este servicio

No es de extrañar entonces que cualquier fabricante al que miremos -Microsoft, IBM, Oracle o Cisco, por mencionar algunos- esté desarrollando un modelo de venta por suscripción donde los proveedores de servicios (MSP) cobran especial importancia. Para ellos se están estableciendo ecosistemas propios con programas, recursos y formación que les ayude a levantar estos modelos de negocio todavía en pañales.

Qué puede incluir la venta por suscripción 

Más allá de la venta por suscripción de la propia licencia de software, esta formato comercial debe ir mucho más lejos. Como MSP debemos ofrecer una experiencia enriquecida que complete la operación y les fidelice.

Atender al cliente en las fases de instalación, actualización y gestión del producto además es una forma más de continuar cerca de él en los momentos más críticos o cuando suelen surgir las incidencias. Un acompañamiento que las empresas deben valorar no solo como un servicio más sino también como una ventaja a la hora de volver a confiar en nosotros como partner TI.

En el caso de la seguridad podemos aplicar servicios de atención al cliente frente a posibles amenazas o en el área de impresión ofrecer paquetes especiales cuando sepamos que están a punto de agotarse los consumibles. Ideas que se deben adaptar a los requerimientos de las compañías pero que siempre se deben plantear como una fórmula de valor añadido dentro de un modelo de suscripción.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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