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“Algunos partners trabajan como MSP pero no lo saben”

Carlos Tortosa ESET Guía del Partner 2020
Carlos Tortosa | Director de canal y grandes cuentas de ESET

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En 2019 volvimos a ver grandes brechas de seguridad lo que impulsó el negocio de la ciberseguridad. ¿Cómo se plasmó esta situación en el negocio de ESET?

El año, en general, fue bastante bueno, aunque todavía hay mucho que concienciar, sobre todo, en la pyme donde no hay ni recursos ni formación. En muchos casos, de hecho, se entiende la ciberseguridad como un gasto.

Poco a poco las grandes empresas van aprendiendo y entendiendo la necesidad de protegerse. En ellas vemos que se dotan recursos e incluso algunas ya cuentan con un departamento destinado a la ciberseguridad con muchos conocimientos y experiencia. En otras, se externaliza toda la protección a un proveedor externo que lo gestiona.

Uno de los grandes retos de ESET y la industria de la ciberseguridad es la seguridad gestionada. ¿En qué punto nos encontramos y cómo está evolucionando?

Todavía estamos lejos de los grandes países como Estados Unidos, Reino Unido o Alemania, donde el modelo de seguridad gestionada está más expandido y supone el 30% de los ingresos.

En España tenemos limitaciones al respecto con un porcentaje menor, pero el partner está más rodado, incluso hay algunos que trabajan con estas fórmulas en otras áreas pero no se lo habían planteado hasta ahora para la seguridad. Otros ven como sus clientes le demandan este tipo de venta y se lo plantean. No obstante, por el momento trabajamos con unos 25 o 30 msp activos en este modelo. Es cierto que todavía la pyme no lo tiene tan en mente este tipo de modelos, pero desde el canal seguimos impulsando iniciativas para que puedan aprovechar esta oportunidad.

En 2020 lanzamos un portfolio de servicios para que los partners puedan ofrecer desde monitorización, instalación o configuración e iremos añadiendo más opciones que den valor añadido a su negocio.

En este sentido, la formación es una pata fundamental. ¿Cómo lo abordáis desde ESET?

Efectivamente, es una pata fundamental e importantísima. Podemos invertir mucho en soluciones de seguridad pero si partner o usuario final no está formado lo más probable es que se descargue un archivo que no debe o sufra una extorsión y acabe pagando.

Es por ello que hacemos mucho hincapié en las certificaciones para el canal y seguiremos en esta misma línea tanto a nivel comercial como técnico.

De cara a 2020 ¿Qué estrategia seguiréis para con el canal?

Principalmente trabajaremos en la implantación del programa de canal. Es la primera vez que lanzamos un programa donde estructuramos una serie de condiciones y ventajas para impulsar la fidelización con los partners que hemos ido reclutando.

Seguiremos impulsando el modelo de seguridad gestionada con herramientas como la citada, pero es cierto que todavía estamos en cifras de negocio relativamente bajas que debemos ir haciendo crecer poco a poco porque representa una enorme oportunidad.

Otro de los objetivos es llegar a más partners más grandes que nos ayuden a penetrar en la gran cuenta.

Además, trabajamos para llegar a los partners por otras vías como los mayoristas donde estamos en conversaciones con 3 nuevos para que nos ayuden a mejorar la distribución y colaborando con los que ya tenemos (Ontinet, Micronet, Funziona, Pistacero y Zaltor).

De cara a este año será vital para el canal también formarse. Es necesario no solo estar formado e informado sobre nuestras soluciones sino también sobre lo que pasa en el mercado día a día. Esta es la manera de ayudar al cliente a cambiar entre no tener nada o algo que no le gusta a una opción adaptada a sus necesidades.

Para finalizar ¿cómo alentarías a un partner para que trabaje con vosotros?

Simplemente con una prueba de concepto de nuestras soluciones y el valor añadido que supone nuestro centro de soporte es más que suficiente para que entiendan cómo trabajamos. A partir de ahí podemos hablar para trazar una estrategia comercial conjunta.

Llega la Guía del Partner 2020 ¿Preparado para hacer nuevos negocios TI?

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