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La experiencia del partner no es un grado, lo es todo

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Con ese titular podríamos resumir de una forma muy simplista el informe de CompTIA sobre las tendencias en la experiencia de un partner. Un estudio donde se establecen las claves de lo que sería la experiencia de un partner. Un concepto cada día más subjetivo pero que tiene mucho que ver el éxito en las relaciones con los fabricantes y clientes.

Definir qué es la experiencia del partner no es sencillo. Antaño podríamos decir que el éxito de un partner tenía mucho que ver con el producto o servicio que ofrecían. Hoy en día a estos parámetros le tenemos que añadir todo lo que tiene que ver con la práctica o el conocimiento en determinado terreno de la tecnología. En este sentido, se puede hablar de muchos aspectos comerciales, técnicos o incluso, personales o corporativos para conseguir el objetivo. Todo ello conforma un nueva estilo de hacer negocio donde la experiencia ya no es un grado, lo es todo.

Y es que en un mundo tan cambiante como el actual la experiencia supone poder anteponerse a ciertas situaciones, conocer los vaívenes que puede sufrir un determinado nicho o saber encontrar una solución adecuada ante un problema TI complejo. Todo ello solo se puede conseguir con las herramientas digitales adecuadas así como el bagaje tecnológico y el apoyo por parte de mayoristas y fabricantes.

Este conglomerado de habilidades no se pueden conseguir de forma unilateral. La colaboración con fabricantes y mayorista es clave para desarrollar esta experencia que supondrá la diferencia entre un partner de éxito y uno que no.

Qué busca un partner para mejorar su experiencia

Tampoco es sencillo establecer unas pautas para conseguir la experiencia que todo partner necesita. Sin embargo, si existen ciertos criterios que se deben buscar. El informe de CompTIA lo resume en varios puntos:

  • Los partners necesitan más compromiso de parte de los vendedores
  • Estos buscan trabajar con fabricantes que apuesten por ellos
  • Las nuevas modalidades de partners reclaman nuevas opciones en los programa de canal
  • Los modelos de soporte y servicio emergen para factor dominante en la experiencia del partner

Yendo más al detalle, estas bases deben contar con formación y capacitación adaptada; soporte comercial y co-selling; planes específicos de desarrollo de la demanda; métricas de medición y en definitiva, un plan conjunto de acción que no solo afecta al partner en sí sino a todo el ecosistema a su alrededor.

Así, tanto los programas de formación como las herramientas de digitalización van muy de la mano de la mejora de la experiencia del partner. Todas las mejoras que se introduzcan en estos terrenos ayudarán a construir un vendedor más capacitado para los nuevos tiempos.

Imagen | Katya Austin

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.
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