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Software AG: «Centrarnos en el partner es tan importante para nosotros como crear productos»

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Imagen | José Antonio Fernández Abad, sales indirect VP de Software AG Iberia

La transformación digital parece una palabra comodín para cualquier corporación que quiera estar en el mar de la innovación. Sin embargo, no todas las organizaciones están mirando las tripas de su negocio para hacer una remodelación real que les lleve a ver cambios beneficiosos. Y es ahí donde Software AG cree que hay una gran oportunidad que quiere aprovechar junto al canal.

La compañía ha reenfocado sus esfuerzos hacia una estrategia de digitalización donde los partners cobran más peso que nunca.  José Antonio Fernández Abad, sales indirect VP para Iberia de Software AG nos lo cuenta.

Estamos en un momento complicado para todos. ¿Cómo lo estáis viviendo desde Software AG?

Durante el primer semestre del año hemos cubierto expectativas. La verdad es que hemos notado poco los efectos de la COVID-19 tanto a nivel global como en España por lo que de momento 2020 es un buen año. Lo que no tenemos tan claro es lo que pasará a partir de ahora. De cara a 2021 hay mucha incertidumbre porque es ahora cuando las empresas están cerrando sus presupuestos.

Lo que si hemos visto es que determinados proyectos no alineados con resultados estratégicos inmediatos se han aplazado o retrasado debido a la COVID-19. Sin embargo, aquellos proyectos de digitalización más claves se han visto reforzados por la necesidad acelerada de mejorar el negocio.

Vuestra estrategia se está focalizando en el canal. Ahondando un poquito más en este punto ¿con qué tipo de partners trabajáis?

Efectivamente nuestra estrategia Helix se enfoca en las plataformas core que ayudan en la digitalización, nuestro canal y los modelos de suscripción de pago por uso que es lo que el mercado demanda.

En el caso del canal, el 60% de nuestro negocio está canalizado ya que tenemos claro que debemos crecer a través de ellos. En nuestro planteamiento es tan importante ser partner centric como crear productos. Para ellos contamos con un programa de canal abierto con formación, soporte, generación de negocio y por supuesto, un producto que lo podríamos considerar un artículo de lujo.

«El 60% de nuestro negocio está canalizado»

En cuanto a la tipología de canal, dependiendo de la plataforma y negocio, los partners son diferentes pero se podrían dividir en integradores de negocio e integradores tecnológicos en cada uno de las áreas. Por un lado, están aquellos que cuentan con una propuesta muy tecnológica en la que deben visualizar todos los procesos de una compañía o aplicar una arquitectura empresarial. Por otro lado, están aquellos más dedicados al IoT donde somos líderes. Aquí están aquellos más pegados a los dispositivos que quieren gestionarlo a través de una única plataforma y los más telco y dirigidos a infraestructuras.

Tampoco nos podemos olvidar de nuestras alianzas estratégicas con Microsoft en Azure, AWS, Adobe o Dell que nos ayudan a maximizar nuestra presencia en el mercado.

Vuestra tecnología está muy pegada a la digitalización y al desarrollo de aplicaciónes de negocio y mejora de procesos pero ¿Qué tipo de proyectos están demandando las empresas?

La digitalización como tal no es solo actualizar una aplicación o poner una tienda online, debe suponer un cambio estructural en el negocio, transformar las tripas de la organización. Para ello es necesario integrar muchos datos, contar con informaicón en tiempo real y saber medir y gestionar toda esta marabunta.

En este sentido, estamos viendo muchos proyectos de redefinición de arquitecturas de sistemas ya que todo el mundo está yendo a la nube pero esto no es un proceso ni rápido ni sencillo. Y es ahí donde estamos ayudando más a nuestros clientes.

En el caso del IoT se está viendo un desarrollo en los cuatro verticales que más trabajamos: industria, banca y seguros, administración, y telco. Aún asi este nicho va más lento de lo que preveíamos y vemos cómo los clientes todavía están en una fase de testeo con el que cambiar las estructuras tradicionales que tenían por otras.

La industria no se cansa de repetir que la digitalización es el camino marcado para la supervivencia de las empresas. ¿Son conscientes estas? ¿Y los partners?

Para sobrevivir las empresas deben digitalizarse, pero esto supone un cambio total en todos los procesos. Solo así podrán hacer frente a toda la revolución que está llegando y donde los datos funcionando en tiempo real serán vitales para anticiparse.

En el caso de los partners, estos están incorporando nuevo talento de las universidades que se nota que están aportando nuevas ideas y están reformulando los negocios.  Ellos se están adaptando y se ve en las diferentes visiones que nos ofrecen.

En definitiva, estamos ante un mundo totalmente nuevo que, de la mano de la tecnología, nos ayudará a poner los datos en tiempo real y anticiparnos. Solo así conseguiremos hacer crecer nuestra tecnología en los próximos años. Una revolución donde soluciones de software como las nuestras tienen mucho que decir.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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