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Partners telco y TI: similares pero diferentes

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Al igual que los mellizos que abren esta noticia, los partners dedicados a las telecomunicaciones y aquellos más enfocados en la tecnología pueden parecer iguales, pero realmente tienen una esencia y carácter diferente. Sus aproximaciones, objetivos de negocio y clientes tienen mucha relación, pero también les separan una diferencia clara. Vemos por qué y hacia dónde están yendo cada uno de ellos.

En el mundo cada vez más globalizado en el que vivimos es cierto que a veces es complicado definir a un partner TI. Antaño sabíamos que era aquel vendedor que se dedicaba a vender ordenadores, instalaba software ofimático o arreglaba dispositivos y punto. Sin embargo, en la actualidad sus funciones son tantas que muchas veces no se pueden ni desglosar al completo.

Esas figuras de partner tecnológico tipo se han desarrollado hacia los integradores, los proveedores de valor añadido (VAR) o los proveedores de servicios gestionados (MSP). Pero estas son solo las definiciones más generales porque dentro de cada una de ellas nos encontramos subdivisiones que puede llegar a ser infinitas. Y es que si el entorno tecnológico no es fácil, mucho menos lo es desglosar la tipología de empresas que venden esa tecnología.

Ambos partners confluyen en proyectos y estrategias, pero todavía se diferencian

En el otro lado de la balanza nos encontramos con los partners telco. Aquellos que hace años se dedicaban a instalar redes de telefonía para las empresas, más tarde conectarlas a Internet y hoy en día ofrecer servicios de telecomunicaciones avanzados. Unas organizaciones que también han evolucionado, aunque parezca menos evidente.

Diferencias poco evidentes

Pese a que cada día es más común encontrarnos con partners telco confluyendo en muchos proyectos o estrategias con los partners TI, todavía estamos ante dos tipología de empresas diferenciada. Tanto es así que en la mayoría de programas de canal de fabricantes y mayoristas vemos que se tratan de forma separada.

Quizás la diferencia más clara es su evolución. Si los partners dedicados a tecnología han cambiado radicalmente sus modelos de negocio gracias a la vertiginosa transformación del mercado, en el caso de los especializados en telecomunicaciones se han quedado casi en el mismo sitio; en seguir ofreciendo todo aquello que le suministran las operadoras.

El portfolio de las telcos cada día se mete más en el terreno TI

Sin embargo, no todo es tan sencillo ya que si miramos a Movistar, Orange o Vodafone, por mencionar las más representativas, vemos que su portfolio dista mucho de ser solo de telefonía. En él se incluyen propuestas tecnológicas de todo tipo: ofimática, seguridad, cloud y cualquier otra solución tecnológica que se puedan necesitar las empresas y consumidores. Y, por supuesto, también se han subido al carro el canal telco para aprovechar la oportunidad.

Entonces, si pueden llegar incluso a vender lo mismo, ¿cuál es la diferencia? Su forma de hacerlo, en esencia. Mientras el partner TI suelen tener una propuesta integrada en un proyecto tecnológico con servicios añadidos, en el caso de las telcos su oferta es más estanca en el plano tecnológico con mayor especialización en el área de las comunicaciones.

Convergencia que puede acabar en colaboración

Es evidente que la convergencia de estas dos figuras es la tendencia actual. Cada día cualquiera de los tipos de partners intentan alcanzar el terreno del otro. Las proyectos saltan de uno a otro que ven cómo su negocio puede acelerarse ofreciendo lo que necesita el cliente, sin importar cuál es su definición.

Pero no hay que verlo como un enfrentamiento de dos competidores sino también como una oportunidad de colaborar. Las ventajas y especialización de cada uno de ellos se puede aplicar para el bien común. Los partners telcos tienen mucho que enseñar sobre su experiencia con los grandes conectores, mientras los partners TI pueden mostrar sus conocimientos en servicios aplicados a la tecnología. Una relación simbiótica que bien llevada puede ser todo un éxito.

Cada día vemos más movimientos en pro de esta colaboración. Acuerdos, adquisiciones o integraciones donde el objetivo es aprovechar el talento para avanzar en el negocio. Y ese al final es el fin último de estos mellizos.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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