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Arsys: “Cada partner es diferente y podemos adaptarnos a sus circunstancias”

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Susana Juan, Responsable de Partners y Canal en Arsys

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Llevamos muchos años hablando de IaaS, pero todavía muchas empresas no se suben a la nube ¿en qué punto de adopción estamos? ¿Seguirán las reticencias con el Cloud?

Funcionar “en local” ha sido desde siempre lo habitual de nuestras organizaciones y los cambios de modelo nunca son fáciles. Creo que todas las empresas conocen de sobra las ventajas del Cloud y saben que el coste y la seguridad no son un freno. Muchas no se habían embarcado en procesos de transformación porque aparentemente no resultaba prioritario. Podría ser recomendable y claramente beneficioso, pero no era imprescindible y exigía recursos. Y, efectivamente, han seguido funcionando. Dejándose muchos puntos de productividad y competitividad por el camino, pero funcionando. Y en otros casos, en empresas más grandes, la no digitalización se ha podido producir por desencuentros entre los CIOs y los decisores financieros.

Sin embargo, la crisis sanitaria ha acelerado la digitalización de nuestras compañías. En muchas, la pandemia ha tenido un impacto devastador, pero todas esas empresas que fueron capaces de llevar a término la transformación digital, que adoptaron las tecnologías en la Nube y consiguieron cambiar el chip de su cultura operativa, están consiguiendo sobreponerse a la adversidad mucho mejor. Esas empresas tuvieron más facilidades para implantar el teletrabajo aprovechando la variedad de herramientas en el Cloud, su flexibilidad y escalabilidad.

Ahora son muchas más las empresas y los directivos que tienen como objetivo prioritario la digitalización y más que en ningún otro momento, las circunstancias han puesto en valor, que la adopción del Cloud Computing no es ningún capricho.

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Los partners son una parte esencial de vuestra estrategia. ¿Con cuántos partners trabajáis y cómo trabajáis con ellos?

Nuestros partners principales están directamente vinculados a Cloud Solutions, la unidad de negocio de Arsys en la que nuestros distribuidores encuentran todo lo necesario para crecer y acometer los proyectos de transformación digital que exigen sus clientes.

“Los servicios de Cloud BackUp yVDI han crecidoconsiderablemente”

Aquí contamos con unos 200 socios identificados, entre ellos integradores, ISVs y grandes consultoras que son capaces de abordar proyectos a medida a partir de nuestra oferta de servidores, escritorios virtuales, almacenamiento o cloud backup. En términos económicos, nuestra propuesta en esta área de infraestructura como servicio es muy con márgenes que alcanzan el 40% en algunos casos.

Además, los partners que se unan a Arsys en la comercialización de servicios Cloud contarán con formación, certificaciones, soporte técnico y comercial y fondos de marketing para llegar y convencer a los potenciales clientes.

El asesoramiento es una parte esencial para implantar una solución Cloud de éxito. ¿Qué tipo de soporte ofrecéis a vuestros partners en este sentido?

Presumimos de acompañar a nuestros partners y de saber escucharles, así que estamos a su lado durante todo el proceso de negocio.

Ofrecemos apoyo comercial, de consultoría y preventa, pero también durante el despliegue o en el soporte si hace falta. Si es recomendable firmamos un acuerdo de nivel de servicio (SLA) y ponemos personal dedicado en exclusiva al proyecto que lo requiera. Cada partner y cada cliente son diferentes y podemos adaptarnos.

Además, nuestros distribuidores cuentan con formaciones regulares y certificaciones que garantizan el conocimiento de las soluciones y un excelente nivel de servicio.

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A nivel estratégico ¿cuáles son las “asignaturas” a seguir trabajando con el canal? y ¿en qué tipo de partners pondréis el foco para reclutar?

Afortunadamente no tenemos asignaturas pendientes. Nuestros partners conocen nuestra estrategia y saben lo que pueden esperar de nosotros. Trabajamos para ofrecerles un portfolio de tecnologías de infraestructura como servicio de alto rendimiento, seguras, robustas y con máximas garantías de disponibilidad.

Pero ofrecemos mucho más que tecnología: nos comprometemos al máximo con los proyectos de nuestros partnes y somos capaces de ofrecer soluciones personalizadas. Y les acompañamos, o no, en la consultaría, la preventa, el despliegue o el soporte, a la carta y en función de sus necesidades y recursos.

Vamos a seguir trabajando en incorporar distribuidores cuyo negocio se sustente claramente en la venta de servicios vinculados a la infraestructura y el Cloud Computing. Que nos ofrezcan capilaridad nacional y proporcionen valor como especialistas. Pueden ser integradores, ISVs o consultoras que tengan capacidad de prescripción y sean capaces de brindar a sus clientes un trato personalizado y comprometido.

De cara a 2021, ¿qué oportunidades de negocio veis en vuestro mercado? y en líneas más generales, ¿cómo creéis que irá el mercado?

Vemos muchas oportunidades. La digitalización es la única salida que tenemos las empresas. Y en ese proceso el canal de distribución desempeña un papel esencial. La nube, con sus beneficios en cuanto a disponibilidad, seguridad, rendimiento, escalabilidad y costes, constituye claramente el camino más rápido y es vital para la sostenibilidad a largo plazo de las empresas.

Este año, los servicios de Cloud BackUp y VDI (Virtual Desktop Infrastructure) han crecido considerablemente y generado mucho negocio a nuestro canal. Y sabemos que va a seguir siendo así en 2021.

Más información | Guía del Partner 2021

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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