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Lenovo: “El canal es nuestra prioridad”

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Carlos Vaquer Romo, Enterprise Sales Manager y Patricia Núñez Sanz, Directora de Canal de Lenovo para España y Portugal

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Los partners son una parte fundamental de vuestra estrategia. ¿Bajo qué principios formuláis vuestra relación con ellos?

Patricia: El canal es la piedra angular de nuestra estrategia. No competimos sino que nos complementamos para llegar más lejos. Sabemos que nuestro valor reside en nuestra tecnología y que ellos son los que pueden dar toda la capa de servicios a la que nosotros no llegamos.

Carlos: Nuestros valores son confianza, claridad y sinceridad con ellos. Trabajamos conjuntamente con nuestro partners para dar el mejor servicios en calidad de socios, no de proveedor y ni de cliente.

Abogáis por la venta cruzada entre las divisiones de centro de datos (Data Center Group) y dispositivos inteligentes (Intelligent Devices Group). ¿Cuál ha sido la respuesta del canal en este sentido? ¿Aprovechan las sinergias de ambos segmentos?

Patricia: Queremos a todos nuestros partners. Es cierto que algunos están más enfocados en infraestructura y otros más en dispositivos, pero buscamos que puedan aprovechar para vender más. Adicionalmente, estamos desarrollando programas de canal que combinan el negocio de PC y data center para que los partners se puedan beneficiar de ambas categorías y vernos como un mismo Lenovo.

Carlos: Nuestras soluciones end-to-end son una ventaja que se está aprovechando por parte de los partners en determinados proyectos. Muchos integradores precisamente nos están ayudando a unificar estos negocios y favorecer una venta conjunta que cada día es más natural.

Los resultados financieros de Lenovo tienen una curva ascendente en ingresos. ¿Cuánto de este éxito se debe al canal en España?

Patricia: El 98% de nuestras ventas son realizadas por nuestros partners por lo que nuestro éxito es el suyo. Es un trabajo conjunto que debemos construir para los dos. En Iberia somos líderes gracias a este trabajo con los 4.000 partners con los que trabajamos mensualmente que se eleva a 7.000 anualmente. En España, concretamente, tenemos una cuota del 37,5% de dispositivos y nuestro objetivo es seguir siéndolo con el canal.

“No solo potenciamos sus ventas sino que les ayudamos a que puedan llevar la transformación digital a sus clientes”

Carlos: Por nuestro lado, la estrategia en Data Center es vender todo a través de nuestros 700 partners porque consideramos que así tenemos unos resultados más estables.

El teletrabajo y la transformación digital hacia la nube son claras tendencias en alza. ¿Dónde véis las mayores oportunidades para vuestros partners?

Carlos: La crisis del Coronavirus ha impulsado estos modelos que ya se venían viendo en muchas empresas. Un entorno donde tenemos solución end-to-end con las que crear proyectos desde el portátil que necesita el empleado llevarse a casa para trabajar hasta el CPD para crear un entorno seguro.

Ha habido un montón de crecimiento en torno a la transformación del puesto de trabajo, pero el futuro será mixto.

Habéis lanzado vuestro Partner Hub ¿Qué tipo de recursos se puede encontrar el partner en este portal? ¿Con qué otros recursos cuenta el canal que trabaja con Lenovo?

Patricia: El canal es nuestra prioridad. No solo queremos ayudarles a que vendan sino también a que puedan llevar la transformación digital a sus clientes. En este nuevo portal nuestro objetivo es que sea una ventana única con acceso a herramientas de todo tipo: marketing, precios, presupuestos, formación. Todo ello de una forma personalizada tanto por tipo de partner como por perfil de empleado dentro de un partner.

De cara a 2021 ¿qué mensaje le daríais al canal en un año que se vislumbra tan incierto?

Patricia: Cualquier partner quiere trabajar con un líder en el pasado, presente y futuro. Un fabricante que les complemente y que sea flexible para adaptarse a los cambios y redirigir su estrategia.Una figura que les dé agilidad y confianza. Creemos que somos el compañero que aporta todos esos valores y con el que afrontar un futuro en el que somos optimistas.

Carlos: Somos el caballo ganador del presente, pasado y futuro. En 2021 habrá segmentos complicados pero estamos seguros que nos irá bien y que el mercado continuará transformándose para traer nuevas oportunidad que abordar conjuntamente con el canal.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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