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“El dinamismo y adaptación de nuestra oferta serán claves para abordar 2021”

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Carmen Muñoz, Directora General Exclusive Networks Iberia

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Exclusive Networks se denomina como un VAD especializado en ciberseguridad y transformación cloud. ¿Qué le hace diferente a otros competidores?

La principal diferencia radica en que tanto nuestro ADN como el espíritu corporativo están basados en la especialización y en la disrupción tecnológica. La combinación de un portfolio de soluciones líderes e innovadoras, un equipo humano altamente especializado y una estrategia de negocio sólida y basada en aportar valor a nuestros socios son la base de nuestro éxito.

La formación, el apoyo en la preventa y la prescripción tecnológica son fundamentales. Otra de las claves es, a pesar de ser una multinacional, no perder la cercanía, rapidez y flexibilidad.

Por todo ello, creemos firmemente que somos el único VAD global especializado en Cloud y Ciberseguridad, capaz de ofrecer a sus partners todos los recursos y herramientas necesarios. Actualmente, tenemos un sólido plan de Go to Market, apoyado en los servicios de valor Passport (educación oficial, pre y post venta y soporte técnico); una plataforma de Global Delivery y opciones de financiación a través de Exclusive Capital.

Nuestra estrategia de canal es clara, seguiremos ayudando a nuestros socios a innovar y a ser disruptivos, abordando las crecientes carencias de competencias en ciberseguridad y cloud.

Los partners actuales necesitan más que nunca formación y soporte para adoptar las nuevas tecnologías. ¿Cómo les apoyáis desde Exclusive Networks?

La Transformación Digital trae nuevos retos y amenazas que exigen al canal contar con las habilidades y capacidades precisas para afrontar las nuevas necesidades. De ahí que la diferenciación tecnológica y la especialización sean claves.

Exclusive Networks lleva años ofreciendo formación regular a su canal a través de cursos y certificaciones oficiales periódicas, así como workshops y seminarios comerciales para capacitar a nuestros socios de canal.

En Exclusive ofrecemos formación técnica y comercial de alto nivel, tanto de forma presencial como online. Nuestros programas de formación y certificación para partners cubren todas las tecnologías que integramos. Asimismo, nuestra inversión en formación del equipo interno de Exclusive es un valor añadido muy apreciado.

Aunque vuestro foco siempre ha estado en la gran cuenta, hace unos años que os enfocáis también a la pyme ¿Cómo ha evolucionado este canal? ¿Qué necesidades os encontráis en este tipo de clientes?

En la actualidad trabajamos con más de 400 socios de canal, y las tasas de crecimiento en el entorno de la mediana y pequeña empresa están en torno al 30%. En los últimos años hemos venido reforzando nuestra presencia geográfica con el fin de potenciar la cercanía y disponibilidad para nuestros socios de canal.

“La Transformación Digital trae nuevos retos que exigen al canal contar con las habilidades y capacidades precisas”

El desarrollo de negocio en el segmento de la pequeña y mediana empresa es un apartado muy importante de los planes de negocio que lideramos con nuestros vendors, y el papel del canal en este segmento es crucial.

Las necesidades en materia de ciberseguridad en este mercado son igual de críticas que en el segmento de la gran cuenta, lo que cambia es el offering y el modo de consumir la tecnología. La creciente preocupación de las pymes por la ciberseguridad y la carencia de habilidades internas siguen suponiendo una oportunidad de negocio.

En líneas generales, ¿cómo va el negocio y qué esperáis de 2021?

A pesar de la situación tan complicada que vivimos, estamos consiguiendo unos resultados por encima de las expectativas que nos habíamos marcado para este 2020, con una tasa de crecimiento cercana al 30% durante los tres primeros trimestres del año. Y nuestra previsión para el último trimestre del año es igualmente muy optimista.

La pandemia del Covid-19 ha revolucionado el mundo, y a pesar de su impacto tan negativo en la economía y la sociedad en general, también ha abierto nuevas oportunidades para nuestro sector, posibilidades ligadas al teletrabajo y a la necesidad de las empresas de adaptar sus organizaciones. Por otro lado, las amenazas han crecido, y la ciberseguridad se ha convertido en una de las principales prioridades.

A pesar de la incertidumbre y de las previsiones tan pesimistas en cuanto a la recuperación económica de nuestro país, pensamos que en 2021 seguiremos afrontando nuevos retos y oportunidades de negocio ligados a la creciente necesidad de las empresas, tanto del sector público como privado, de seguir abordando los procesos de transformación digital.

Por último, un mensaje de ánimo para los partners para afrontar 2021.

El Covid-19 ha provocado un punto de inflexión en nuestras vidas. Ciertamente, la lucha contra la pandemia ha servido de acelerador para la digitalización de las organizaciones. Por eso, ahora más que nunca, el papel del canal IT es crucial para acompañar, prescribir y asesorar a las empresas.

Desde Exclusive Networks ponemos a disposición de todos nuestros socios de canal un portfolio innovador y diferencial en materia de ciberseguridad y migración al cloud, así como todo un equipo humano altamente especializado para dotarles de las herramientas y capacidades necesarias. Dado que nuestra estrategia y modelo de negocio están en constante evolución, creemos que tanto el dinamismo como la adaptación de nuestro offering serán claves para adaptarnos rápidamente a las nuevas situaciones de mercado. Animamos a todos nuestros partners a participar en este viaje que tenemos por delante, porque, aunque 2021 marcará el inicio del camino de la recuperación económica post-covid, también supondrá nuevamente una gran oportunidad de negocio para el sector TI.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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