Aunque la tendencia actual más extendida en el canal de distribución es apostar por la calidad y no por la cantidad de partners, lo cierto es que nunca está de más contar con nuevos proveedores que lleven la tecnología a nuevos clientes o verticales.
A estas alturas encontrar la «fórmula de la Coca-Cola» para ampliar la red de partners con la que trabajamos no es sencillo. Todos los fabricantes cuentan con sus estrategias para captar a esas nuevas figuras que les interesan y casi todo ya está inventado.
Sin embargo, existen trucos, que aún siendo muy comunes en su uso, suponen una forma eficaz de reclutar nuevas figuras. Es por ello que atender a estas 6 fórmulas para expandir el canal TI es interesante para cualquier fabricante:
Nuevos mayoristas
La red de mayoristas que hay en España es muy caudalosa. Figuras especializadas, otras más generalistas, grandes grupos internacionales o pequeñas empresas geolocalizadas. Pero todas ellas tienen algo en común: atienden a un canal de distribución que puede ser muy suculento para los fabricantes.
Así, una de las formas naturales de conseguir nuevos partners es firmar con un nuevo mayorista. Aprovechar su calado y penetración en el canal de distribución que nos interese para llegar más lejos.
Sin embargo, debemos coger esta fórmula con pinzas porque solo conseguiremos que sea exitosa si la estrategia con el mayorista es la adecuada. También debemos tener en cuenta que firmar con mayoristas sin ningún argumento no nos tiene por qué llevar al objetivo. Debemos tener un equilibrio. De otro modo tan solo conseguiremos que se solapen los esfuerzos de diferentes mayoristas sin conseguir resultados.
Más tecnología
Un portfolio más o menos extenso o la entrada en áreas que antes no trabajábamos acredita que puedan entrar nuevos partners que antes no estaban interesados en nuestra marca.
Así, mientras nuestra capacidad y estrategia empresarial lo permita, podemos apostar por tendencias emergentes o buscar nuevos productos que encajen con aquellas figuras del canal que queremos acercar.
No obstante, en este caso también es necesario equilibrar entre lo que sabemos hacer y hacemos bien, y aquello que podemos ofrecer. De poco sirve que ofrezcamos una solución de IA si realmente no tenemos ni potencial ni I+D para desarrollar esta tecnología.
Formato cloud
Los modelos as a Service en todos sus formatos ya son una realidad. Sin embargo, es vox populi que representan un mínimo porcentaje de los ingresos de los fabricantes y, en muchos casos, que ni siquiera están en su portfolio todavía.
Es por ello que apostar por las fórmulas cloud como una realidad debe ser un objetivo y reto al mismo tiempo. Una aproximación que bien potenciada puede atraer a proveedores cloud, proveedores de servicios (MSP) y otras figuras similares.
Iniciativas disruptivas
Aunque el canal de distribución todavía es muy tradicional para muchas cuestiones, también suele recibir bien las nuevas iniciativas que se salen de lo habitual. Una opción que puede permitirnos destacar frente a otros competidores y posicionarnos en un mejor lugar para nuevos partners.
Pero ¿qué iniciativas disruptivas podemos ofrecer? Desde un programa de canal innovador hasta acciones puntuales para aprovechar el tirón de ciertas tecnologías o productos.
Rentabilidad real
Cuando se le pregunta al canal de distribución que quiere de los fabricantes, de una forma un otra aparece el concepto de la rentabilidad. Y es que a nadie se le puede escapar que vender una determinada solución solo es factible si es rentable para el partner.
Así, buscar la rentabilidad real es otra forma de atraer nueva savia. No solo darla sino también promoverla para que estas figuras la puedan conocer y el mensaje se expanda.
Apoyo y cercanía
Otro de los reclamos del canal de distribución es la necesidad de tener un soporte por parte de los fabricantes. Contar con el apoyo y la cercanía necesaria para formarse, resolver problemas o incluso, ser acompañado en una preventa. Y ese valor también atrae nuevos partners.
Imagen | Timon Studler
