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4 preguntas que todo partner TI se debería plantear

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La rapidez con la que nos tenemos que mover en el día a día nos impide pararnos y pensar en ciertas cuestiones que son tan vitales para el negocio. Como partners TI, debemos tener claro que vender tecnología es tan solo un paso más en un proceso en el que somos proveedores de una de las partes más fundamentales de una empresa. Y para ello debemos estar preparados en diferentes áreas.

Teniendo esta realidad presente, hemos querido poner sobre la mesa varias cuestiones -más allá de las propias alrededor del negocio- que si bien no las tenemos que pensar cada día, si deben estar de alguna forma en nuestra cabeza cada vez que planteamos una iniciativa, hablamos con un cliente o movemos algunas venta. Preguntas que son primordiales para seguir siendo ese partner TI que toda compañía quiere tener.

Formaciones, ¿Cuáles realmente necesito?

Periódicamente los partners TI se conectan a webinars o se desplazan (más bien se desplazaban) a cursos presenciales para certificarse en una u otra tecnología. Las formaciones son un arma de doble filo ya que se necesitan para tener el máximo conocimiento sobre aquella tecnología que implantamos o vendemos, pero son una fuente más de ingresos para la mayor parte de los fabricantes. Es por ello que esta pregunta no es baladí.

Plantearnos hasta qué punto nos interesan ciertas formaciones y cuáles no, nos ayudará a optimizar los tiempos de nuestros profesionales. Enfocarnos en las más rentables e interesantes para nuestro negocio nos hará encontrar la ansiada especialización que todo el sector promueve de una forma u otra.

¿Mi estrategia de marketing es la acertada?

Podemos ser los partners TI más especializados en Data Science, podemos tener una bagaje de experiencia muy amplio y un equipo técnico muy cualificado, pero si eso no llega al cliente final no tendremos nada. Un problema mucho más frecuente de lo que pensamos en el canal de distribución.

Es así que debemos pensar en nuestra estrategia de marketing, si realmente la hay, y cómo está funcionando; qué podemos hacer para mejorarla. Revisar nuestros puntos fuertes, los de la competencia y el mercado nos ayudará a dar los primeros pasos para saber hacia dónde dirigirnos.

¿En qué estado está mi transformación digital?

A estas alturas todos sabemos que la digitalización es una obligación para las empresas que quieran estar en un futuro próximo. Se repite diariamente y seguramente, como partners TI, lo hemos utilizado incluso en nuestros discursos comerciales.

Sin embargo, hemos evaluado cómo llevamos ese proceso de forma interna. Seguramente de una forma demasiado superficial y sin darnos cuenta que ese puede ser el punto clave para desbancar a la competencia y diferenciarnos. Así, pensar en la transformación digital supone pensar en el porvenir de la compañía.

¿Estoy en escenarios de conflicto?

A veces de una forma forzada, otras sin quererlo, pero la propagación de posibles conflictos en las ventas de un fabricante está a la orden del día. Ya sea entre equipos de venta directa y partners, o entre la propia fuerza comercial indirecta, lo cierto es que estos escenarios son de todo, menos un buen lugar donde estar implicado.

Es por ello que debemos pensar en nuestra situación actual: cómo es la política de trabajo de los fabricantes con los que trabajamos, a qué problemáticas presentes y futuras nos pueden llevar y cuál es nuestra estrategia frente a situaciones de conflicto. Evaluando y definiendo todo ello podremos conseguir evitar muchos incidentes que no suelen llevar a ningún buen puerto.

Imagen |  bruce mars

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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