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NFON: “Aprovechemos que el sector está vivo para hacer negocio”

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David Tajuelo, director general de NFON Iberia

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En 2021 habéis firmado con MCR ¿Qué esperáis de esa alianza? ¿Se podrían venir alguna más?

Era un acuerdo que queríamos desde hace tiempo, pero teníamos que adaptar algunos procesos y lo hemos conseguido ahora. Llega en el momento justo porque MCR justo está lanzando su división de cloud y ciberseguridad y ahí encaja- mos perfectamente. Además, la visión de las dos compañías es muy similar.

Hemos conseguido así firmar con un gran mayorista a nivel nacional que nos permite mejorar nuestra llegada al canal y mejorar los recursos. Ahora comenzaremos a trabajar en la creación de paquetes atractivos, incentivos y formación para que podamos atraer a nuevos partners.

Efectivamente, hay un par de mayoristas más a la vista con los que esperemos que podamos trabajar muy pronto.

En Europa habéis superado los 3.000 partners ¿y en Espa- ña? ¿Cómo va el negocio?

Estamos evolucionando nuestra estrategia dentro del plan 2020-2025, marcado por la compañía desde Alemania.

De este modo, queremos que se nos vea como un proveedor de comunicaciones empresariales como servicio, de forma que podamos aportar diferentes herramientas de valor. En el año 2022 nuestro objetivo consiste en incidir mucho en estos nuevos servicios, con los que podremos dar más opciones a los partners de seguir ganando negocio con sus clientes.

Se trata de una propuesta con la que vamos a subir un poco hacia la mediana empresa donde nuestro producto encaja mejor, porque son empresas más concienciadas con la necesidad de necesitar soluciones de comunicación más complejas.

“Queremos que los partners nos vean como una ayuda cercana y no como un problema”

En España hemos conseguido crecer por encima del 50%, respecto a lo que se hizo en 2020 y las perspectivas es seguir haciéndolo. Para 2022 esperamos crecer entre un 30-40%.

En cuanto a canal, poco a poco hemos conseguido abrir el abanico de partners. Gracias a la incorporación de Teams, por ejemplo, hemos conseguido captar algunos partners de Microsoft y ahora con CRM Connect esperamos también añadir otros que trabajen más con soluciones de gestión empresarial.

¿Cuál es el perfil de partner que os gustaría que trabajara con NFON?

Partners comprometidos con nuestra solución. No buscamos miles de partners que no trabajen, sino aquellos que realmente quieran hacer negocio.

Por nuestra parte, les aportamos un apoyo en preventa, postventa, formación y por supuesto, les damos incentivos para que hagan negocio. Pero para que todo esto sea posible necesitamos aquellos compañeros que estén có- modos con nosotros para construir una relación de complicidad y colaboración.

Se trata de ser eficientes y efectivos. Somos conscientes de que muchas veces se da prioridad a un producto por el cariño recibido, y por ello, queremos que los partners nos vean como una ayuda cercana y no como un problema.

Las comunicaciones cloud están en boca de todo el mundo, pero ¿en qué momento de la ola cloud estamos? ¿Está el canal totalmente convencido?

Efectivamente, la pandemia ha marcado un hito en la demanda de tecnología cloud y por suerte o por desgracia, nos ha venido bien. Es cierto que se han creado muchas expec- tativas y aunque todavía se desconoce el alcance, tenemos un escenario ilusionante por delante.

Estamos recibiendo mucha interacción por parte de los partners que ven como las comunicaciones son esenciales. Sin embargo, se plantean un desafío comercial en el que gestionar los incentivos comerciales no es sencillo. Antes se vendía un equipo y se cobraba la comisión, ahora con el modelo cloud el formato de compensación es más pequeño y a más largo plazo. Estamos en un punto de inflexión que todo indica que es el comienzo de la instauración de los modelos de pago por uso.

En 2022 veremos un despertar de este catálogo de servicios de pago por uso donde los partners tendrán que evaluar cuál es la oferta que mejor se adapta a sus necesidades y las de sus clientes.

Un mensaje para 2022

Las perspectivas tecnológicas son de crecimiento en casi todos los sectores. La oportunidad está ahí y el parón que hemos visto durante año y medio va a dar paso a un replan- teamiento de la estrategia IT donde los partners deben estar y donde NFON encaja perfectamente. Aprovechemos que el sector está vivo para seguir haciendo negocio.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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