El movimiento hacia el as a Service es masivo en toda la industria tecnológica, pero tanto o más, en el segmento de la infraestructura IT. En este sentido, HPE lleva tiempo promoviendo la entrega de sus soluciones en este formato bajo HPE GreenLake. Una propuesta que recientemente ha añadido nuevos servicios y colaboraciones para facilitar la adopción entre los partners hacia el mundo multicloud y el Edge.
Sobre HPE GreenLake y la estrategia de canal del gigante pudimos hablar en MuyCanal en exclusiva con George Hope, Worldwide Head of Partner Sales en Hewlett Packard Enterprise. El portavoz nos atendió en una visita a Madrid y esto fue lo que nos contó:
Habéis presentado unos resultados espectaculares en vuestro último balance fiscal. ¿Cuánto de este éxito se debe a los partners y cómo está enfocada la estrategia?
Llevamos 8 o 9 trimestre consecutivos de crecimiento y el negocio de los partners está creciendo significativamente en nuestras diez regiones. El pasado trimestre (primer trimestre de 2022) crecimos también en todas las regiones. Por lo que el balance, efectivamente, es muy positivo gracias a nuestro canal.
Contamos con unos 100.000 partners de los cuales entre 1.000 y 1.200 están directamente relacionados con HPE GreenLake. Es un porcentaje pequeño del total, pero son una parte muy importante ya que son unos 1.000 partners los que hacen el 80% del negocio. En estos partners estamos enfocados ya que son los que están listos para la transición hacia nuevos modelos de consumo y el camino que queremos emprender.
Además, nuestra estrategia de canal está aún más centrada en ayudar a los partners en su transformación, porque no todos los partners están preparados para esta transición. Muchos de ellos nos preguntan por los servicios y cómo dar el salto. De ahí que nuestro foco esté en esa dirección. Queremos que nuestro canal no pierda tiempo y se muevan de la forma correcta, pero que se muevan. Siempre decimos que si ellos no se transforman, ellos no estarán preparados y todavía tenemos muchos grandes partners que no están listos. Aún así el «tren de la transformación» ya se ha puesto en marcha y continuará su recorrido con o sin ellos. Ahora deben elegir si quieren ir a bordo o esperar al siguiente.
El negocio de Greenlake es uno de vuestro buques insignia en esta transformación de negocio. ¿Cómo está reaccionando el canal, en general, y en España, en particular?
Estamos totalmente enfocados en HPE GreenLake y gracias a ello, el negocio de nuestro canal está aumentando a triple dígito con esta solución. Concretamente, hablamos de crecimientos del 115% con más de 600 partners que registraron su primera oportunidad con nuestra plataforma. Pero otros se encuentran en una situación mucho más madura. Por ejemplo, un partner alemán ya ha realizado su oportunidad número 18 en lo que llevamos de año.
En general, estamos incrementando el número de partners y, sobre todo, el porcentaje de aquellos que hacen su segunda venta lo que nos permite no solo hacer crecer nuestra comunidad sino que aquellos que entran, profundicen en la plataforma.
«La simplicidad es un pilar de nuestra estrategia de canal»
En España estamos reforzando nuestro enfoque en nuestros proveedores de servicios, integradores y actores del ecosistema. Nuestra estrategia está alineada con sus necesidades y demandas del negocio, y HPE GreenLake es ya un caso de éxito en varios clientes españoles. DXC, por ejemplo, eligió la plataforma con la posibilidad de alinear los pagos que la compañía factura a sus clientes con el uso de la infraestructura, además de las capacidades de variabilidad del servicio.
El proveedor de servicios local Enuve confió en nuestro modelo HPE GreenLake ya que le ayudó a ser más flexible en la presentación de su cartera de servicios a los clientes finales. VDI as-a-Service o Disaster Recover aaS son dos ejemplos de lo que Enuve puede ofrecer a través de nuestro modelo de consumo.
Recientemente habéis presentado nuevos servicios y novedades dentro de Greenlake. ¿Cuáles serían los principales titulares para los partners?
Hemos anunciado 12 nuevas ofertas en la nube que incluyen servicios de red, datos, computación de alto rendimiento y gestión de los entornos de computación como servicio. Lo más reseñable alrededor de estas novedades es la simplicidad con la que son conducidas. La simplicidad es uno de nuestros tres pilares de la estrategia de canal y esta sencillez empieza en la experiencia del partner.
Así, queremos que trabajar con la plataforma HPE GreenLake sea mucho más fácil. Hemos reducido la complejidad para que cada vez más partners puedan conducir sus ventas autónomamente. En cada anuncio hemos buscado hacer más sencillo el uso de la plataforma y que se pueda conectar, por ejemplo, con Aruba o con Azure, proponiendo así nuevos casos de uso prácticos para que nuestros partners desplieguen sus servicios y hagan negocio.
Sin embargo, el gran mensaje para nuestros partners es que ellos son los que conocen el negocio y lo pueden dirigir como quieran y a su ritmo. Así de sencillo. Si tú sabes de almacenamiento, el equipo está aquí y tú pueden acoplar los servicios que quieras vender para dar una solución; pueden implementar una solución paquetizada que permita a tus clientes no preocuparse por su almacenamiento y al partner, centrarse en su negocio.
Uno de los anuncios destacados es la incorporación de Greenlake dentro de los marketplaces de mayoristas como ALSO, Arrow, Ingram Micro y Tech Data. ¿A cuántos partners llegaréis con esta incorporación? ¿Cómo beneficiará a los partners esta novedad?
Efectivamente, HPE GreenLake estará disponible en los marketplaces online de varios distribuidores: Ingram Micro, ALSO, Tech Data y Arrow. Hemos elegido a estos mayoristas porque suponen dos terceras partes del negocio global por lo que nos ayudarán a alcanzar a más de 100.000 partners potenciales a los que queremos llegar.
Estos mayoristas ya ofrecían HPE GreenLake, la novedad es que ahora lo hemos escalado a sus marketplaces para que los aquellos partners ya acostumbrados a comprar otras ofertas de software por suscripción, puedan conocer nuestra plataforma. Con ello conseguiremos alcanzar a partners que no nos conocían y aumentar la penetración.
Además, los marketplaces nos ayudarán a interceptar nuevas oportunidades y nos permitirá comenzar nuevos trámites con aquellos con los que ya trabajamos. El partner tan solo se tendrá que registrar en el HPE GreenLake Central o Aruba Central o el portal independiente para los servicios, Cloud Console, y trabajar a partir de ahí con una experiencia unificada. El objetivo final con estos partners es profundizar en su negocio aún más.
¿Qué mensaje le darías a un partner que no conoce Greenlake? ¿Cuál crees que es su mayor valor?
Le diría que qué ha estado haciendo en los últimos años para no conocernos. Fuera de bromas, el cloud no es un destino, sino una experiencia y así es como lo vemos. Todo el mundo dice «me voy a la nube». Pero la nube no es un lugar al que ir sino una experiencia donde se busca facilidad de uso. Se busca un uso ágil, una gestión que permita administrar la infraestructura sin importar qué infraestructura es.
Si miramos a los números de la cloud pública, y teniendo en cuenta que varían dependiendo con quién hables, cerca del 20 o 30% de las cargas están en ese cloud. Unas cargas que utilizan el 10% de los datos. Y ¿Qué pasa con el 90% restante?. Pues que hay problemas de soberanía de datos, latencias o enredo de aplicaciones. Por ello, hay mucha información que no puede estar en la nube pública.
«Con la incorporación de HPE GreenLake en los marketplaces de mayoristas queremos alcanzar más de 100.000 partners potenciales»
Entonces, si lo que quieres es tu propio data center y necesitas una experiencia única cloud, nosotros lo ofrecemos. Si quieres que todas tus cargas on-premises se comuniquen entre si y prefieres tener on-premises por diferentes razones, pero quieres tener una experiencia cloud, tenemos la posiblidad de ofrecer un centro de datos seguro y controlado. Todo ello con una experiencia como la de la nube pública, pero con la garantía de seguridad, rendimiento y latencia del on-premises y con la posibilidad de ofrecer nuevos servicios.
En este sentido, tenemos diferentes aproximaciones y programas para los partners dependiendo su modelo de negocio y geografía. Opciones donde ofrecemos diferentes compensaciones, patrocinios y alineamientos. Por ejemplo, contamos con soluciones paquetizadas para abordar el mercado pyme y ayudar a los partners a abordar a estos clientes.
Seducir a un partner es el objetivo de cualquier fabricante. ¿Qué le dirías a uno para que apueste por vuestras soluciones y propuesta?
Una de las cuestiones claves de nuestra estrategia de canal son los tres pilares con los que contamos. El primero es la transformación. La capacidad de acompañar la transformación al ritmo de los partners. Así, miramos su negocio y lo combinamos con nuestras soluciones para crear una combinación ganadora. De esta forma, vamos a la par de aquellos que ya están preparados y los que necesitan ayuda para estarlo.
El segundo pilar es el ecosistema. Tenemos uno de los mejores ecosistemas de partners y estamos fomentando un clima de colaboración entre diferentes perfiles de partners. Gracias a ello se crean negocios alrededor de HPE GreenLake o cualquiera de nuestrsas soluciones que les permiten llegar más lejos y diferenciarse con propuestas combinadas. Estas colaboraciones son ya muy maduras en Estados Unidos y, ahora, ya las estamos viendo en Europa.
El tercer pilar es la experiencia del partner. La facilidad de uso no atañe solo a HPE GreenLake. Estamos trabajando para que trabajar con nosotros sea más sencillo; ya sea el negocio transaccional de Flex, en cualquier propuesta de Inteligencia Artificial o Machine Learning o en las diferentes experiencias que tenemos alrededor de software definido. Ofrecemos demos virtuales y diferentes alternativas como el contrato más simple y unificado para que todo sea más sencillo.
Así, estamos intentando hacer la experiencia de los partners más sencilla porque ellos lo están haciendo también. El beneficio de esta experiencia es doble: por un lado, la sencillez permite que el negocio sea más lucrativo y por otro, cuanto más negocio tengan nuestros partners, mejor será para nosotros.
