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Dell Technologies: «La tensión entre la venta directa y de canal saca lo mejor de todos»

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Diego Majdalani, presidente internacional de ventas de canal de Dell Technologies

Diego Majdalani, presidente internacional de ventas de canal de Dell Technologies ha sido el invitado estrella en la convocatoria de prensa de canal de la casa. El portavoz ha aprovechado para hablar del «año extraordinario» vivido y las previsiones para este 2022 que, pese al clima internacional, se vislumbran con optimismo entre mayoristas, distribuidores y el propio fabricante.

Dell Technologies creció en 2021 (su año fiscal 2022) un 17%, alcanzando los 100 billones de dólares (millones de millones). Un 55% de esta facturación provino del canal, un ecosistema que aceleró su crecimiento 10 puntos por encima y que, en el caso español, estuvo incluso por encima de la media mundial.

El balance y estrategia para con el canal en resumen en palabras del directivo fue:

«En 2021 muchas cosas salieron bien y durante este 2022 esperamos que siga así. Por ello, marcamos una línea continuista invirtiendo más en aquellas áreas donde creemos que se puede hacer más como los modelos as a Service con nuestra propuesta APEX o la automatización».

Y es que el objetivo con los partners es continuar expandiendo su negocio central basado en la infraestructura y el puesto de trabajo, además, de la alianza con VMware, que desde el pasado año ya no pertenece a la corporación, pero con la que mantiene acuerdos ventajosos.

También su meta está en ir evolucionando a los nuevos negocios as a Service donde «ni tienen que ir todos los clientes ni debe ser un negocio para todas las casuísticas», comentaba Diego Majdalani. Aún así, su oferta es firme en este punto y, aunque todavía están perfilando los detalles con el canal local, es un futuro al que va la compañía:

«APEX no es un producto sino un camino que recorrer el cual está comeznado. Aunque ya está en marcha, es difícil ponerle cifras en España porque seguimos trabajando en las condiciones contracuales para la reventa. Aún así, dentro de la oferta podemos decir que la oferta de Flex on Demand está funcionando muy bien».

Aún así, Diego Majdalani aseguraba que el canal español es «uno de los más proclives a probar nuevas cosas y, aunque la carga que se sube a APEX todavía es poca, un día, más pronto que tarde, explotará porque así nos lo dicen las previsiones».

La experiencia del partner y del cliente con Dell Technologies también será un punto a trabajar durante este año. «Estamos unificando los criterios de los programa de canal para que haya consistencia. Una realidad que va en línea con el mercado porque cada vez es más complicado poner la línea entre un integrador o un proveedores de servicios, lo cual hace que nos tengamos que adaptar y ser más flexibles», subrayaba el directivo.

Venta directa vs. canal

Uno de los eternos dilemas de los fabricantes para con el canal es la venta directa. Un punto donde el responsable de canal internacional era muy claro: «tenemos las reglas muy establecidas y somos transparentes. De hecho, la tensión entre la venta directa y de canal saca lo mejor de todos». Un punto donde Nacho Martín, responsable del canal en Iberia ratificaba: «tenemos un modelo mixto del que estamos muy orgullosos».

Y es Dell Technologies siempre ha sido muy claro en este punto. Su negocio de venta directa es una realidad que no va a desaparecer, sobre todo, en contratos históricos dentro del puesto de trabajo donde no hay valor o en clientes donde no llegan los partners.

En el caso del negocio de almacenamiento el jefe de canal internacional aseguraba que los ingresos de sus partners eran muy superiores a los directos. «Es un entorno donde los partners pueden desplegar servicios y ofrecer un valor a los clientes que es fundamental».

En este punto también hubo unas palabras para los mayoristas. Pieza fundamental en su estrategia, Diego Majdalani confirmaba que cuenta con una cobertura sin igual desde la que pueden ofrecer servicios indispensables. «Obviamente el modelo de negocio están cambiando, pero tendrán qué ver cómo encajan dentro de este nuevo panorama», puntualizaba.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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