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¿Qué motiva a las empresas a elegir un partner TI?

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Las empresas están dispuestas a invertir en tecnología. Eso es un hecho que constatan todos los cálculos actuales y de un futuro cercano. Sin embargo, no están dispuestas a invertir ni con cualquiera ni de cualquier forma. Y es ahí donde el posicionamiento del partner TI es fundamental para convertirse en esa figura de referencia que les proveea soluciones y servicios tecnológicos, pero especialmente, que les ayude a impulsar su transformación digital.

Son diferentes las motivaciones que llevan a cada empresa a seleccionar uno u otro partner TI. Aún así, hay argumentos comunes que desgranan en el informe Buyers’ Journey Survey de Forrester. Consultados más de 20.000 compradores en Europa y Asia-Pacífico, la consultora revela que la experiencia y reputación son los principales argumentos por los que las organizaciones se decantan por uno u otro proveedor tecnológico.

Uno de cada tres compradores apuestan por partner TI con experiencia premium

Uno de cada tres compradores apuestan por partner TI con experiencia premium. Los compradores tecnológicos suelen preferir consultar fuentes de otros vendedores, ya sean sus páginas web, foros de opinión o asesores de negocio, para informarse sobre aquellos que van a acompañarles en el viaje de la transformación digital de sus negocios.

Justamente estos requisitos de los clientes hablan también de especialización. Detectar el nicho en el que somos fuertes y potenciarlo al máximo para convertirnos en esa referencia a lo que todos miran. Fuera de ello, podemos acudir a un ecosistema de alianzas en el que prácticamente estamos obligados a estar para sobrevivir.

Elegir bien para transformarse

Sabemos que la elección de un partner TI no es baladí. Esta elección es, en gran medida, culpable del éxito o fracaso de un proyecto tecnológico. Un estudio de Gartner evidenciaba la importancia alertando que 7 de cada 10 ventas se quedaba por debajo de las expectativas de los clientes o directamente, no cumplían objetivos. Un porcentaje muy alto como donde claramente el partner TI tiene mucho que decir.

Por supuesto, hay muchos otros factores que incidarán en el proceso, como pueden ser la falta de apoyo directivo, la planificación a corto plazo o el olvidarse del cliente, entre otros. Parámetros, que bien dispuestos, permiten conseguir objetivos y lo más importante, quedarse al lado de los clientes.

 

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.