Nunca la conectividad y la ciberseguridad habían estado en una posición tan privilegiada en la mente de las empresas. Un espacio donde Zyxel se mueve cómodamente trabajando de la mano de sus partners y ofreciendo todo su conocimiento, soporte y cercanía a todo aquel integrador o MSP que lo necesite.
Para ahondar en la estrategia del fabricante y su aproximación indirecta hemos charlado con Gonzalo Echeverria,Country Manager de Zyxel Iberia. El responsable nos ha hablado de la situación del mercado, las oportunidades y por supuesto, el valor de una marca acostumbrada a batirse en duelo con los líderes del sector en una posición menos conocida.
Si bien Zyxel comenzó siendo fuerte en ciberseguridad, el negocio ha ido evolucionando y dejando a la par en facturación el resto de sus áreas de conectividad. Todo ello gracias a su planteamiento 100% canal: «siempre trabajamos a través de integradores medianos, pequeños o grandes que se gestionan desde los mayoristas», puntualizaba el directivo. Una estrategia donde Esprinet e Ingram Micro se encargan del volumen y Wifidom, Masscomm y MCR PRO nutren el valor.
La plataforma Zyxel Nebula está en constante evolución y actualización
En España, Zyxel cuenta con un equipo de 6 personas, encabezado por el propio Gonzalo Echeverria. La plantilla local ofrece soporte, preventa y todo el apoyo necesario a los partners: «estamos preparados para ayudarles e incentivarles para que sigan creciendo y que tengan nuestro respaldo en cualquier situación», argumentaba el directivo.
En este sentido, aunque cuenta con figuras de todo tipo, el fabricante se siente cómodo con un integrador de tamaño pequeño y mediano con el que poder ir aumentando el negocio y dirigirse hacia una propuesta de servicios «cada vez vemos más figuras que ya no solo se basan en el hardware sino que lo envuelven en servicios como el mantenimiento en un período de tiempo». El futuro está escrito con el nombre de los proveedores de servicios.
MSP, eje estratégico
Dentro de la estrategia de este año, el fabricante tiene un claro objetivo: los MSP. Y es que los proveedores de servicios están en el punto de mira de toda la industria tecnológica y en el caso, de Zyxel, no iba a ser menos:
«Los proveedores de servicios son para nosotros cualquier partner que venda tres categorías de producto, lo que le da un nivel de certificación elevado y unos beneficios adicionales».
Precisamente para estos proveedores de servicios, Zyxel creó una categoría especial dentro de su programa. «Creamos un apartado para darles una mejor cobertura, ofreciendo nuestra plataforma a su medida y un nivel de servicio superior», apuntaba Gonzalo Echeverria.
Actualmente, Zyxel colabora con 47 referencias y «el objetivo es alcanzar las 50. No queremos más porque queremos dar un buen soporte», especificaba el responsable. Estas se suman a los 1.500 partners que engrosan todo el ecosistema de la casa.
Zyxel Nebula, el corazón tecnológico
La plataforma Zyxel Nebula centraliza la propuesta tecnológica del fabricante. «Es nuestro valor como marca y supone un lugar desde donde los integradores pueden gestionar y monitorizar a sus clientes». Un entorno que nació hace 6 años y ya va por la versión 17 en una evolución que no cesa de actualizarse y mejorar para el día a día de los partners.
Y es que Gonzalo Echeverria nos comentaba que si bien en el hardware es complicado diferenciarse, «nuestra plataforma facilita el trabajo de los partners, especialmente, aquellos con pocos recursos que necesitan automatizar tareas, pero a la vez visibilizar su trabajo en los clientes».
Por ello, Zyxel Nebula es una base estratégica sobre la que se vertebran sus soluciones: desde la conectividad con switches o wireless o la capa de seguridad con firewalls o servicios endpoint hasta el área de conectividad doméstica con routers, repetidores o powerline.
Esta tecnología se verticaliza en segmentos como hospitality, educación, industria o residencias, principalmente. «Son sectores que no cesan de crecer porque todavía hay muchas necesidades de conectividad. Especialmente en el sector de educación vemos todavía una gran oportunidad. En industria llegan muchos nuevos proyectos fuera de los grandes núcleos urbanos en naves donde las conexiones no son tan buenas, pero necesitan interconectar maquinaria, por ejemplo. Y en las residencias donde los senior quieren conectarse con la misma calidad que en un hotel», matiza Gonzalo Echeverria.
Con todo ello, Zyxel vive un año que «se puede dividir en dos años totalmente diferente; una primera parte con crecimientos del 30% y ahora una segunda parte que se ha estancado». Pero Gonzalo Echeverria es optimista y apunta a un 2024 de consolidación donde «queremos crecer, al menos, un 15% y esto solo lo conseguiremos de la mano de nuestros partners».
Entrevista realizada en colaboración con Zyxel
