A caballo entre los fabricantes y los partners, los mayoristas TI son una figura esencial en el canal de distribución tecnológico en España. Aquellos que antaño solo movían cajas, ahora son los grandes asesores y formadores de los vendedores de tecnología con muchos retos por delante. Algunos desafíos no cambian, pero muchos evolucionan tan rápido como esta industria.
En MuyCanal volvemos a compartir un año más mesa con algunos de los principales mayoristas para hacer balance de un reciente 2024 que hemos dejado atrás para mirar al futuro cercano: un 2025 que se presenta con más optimismo y esperanza con algunas oportunidades claras a la vista.
En este encuentro IT «Mayoristas: Año nuevo, ¿Nuevos retos?» han participado:
- MCR. Pedro Quiroga, CEO
- DMI. Jose Antonio (Tony) Rodríguez, Director de Negocio
- TD-SYNNEX. Luis Pires, VP Endpoint & Specialized Solutions en Iberia
- ALSO. Antonio Gil de Gómez, Responsable Preventa de Soluciones de Cloud y de Ciberseguridad
2024 fue de menos a más en cuanto al negocio en el canal de distribución tecnológico, a tenor de los datos de Context. Lo que comenzó con caídas del 12 y 4% en el primer y segundo trimestre, respectivamente, acabó con incrementos del 4 y 10% en el tercer y cuarto trimestre. El balance final fue de un comportamiento prácticamente plano (+0,4%).
El sentir de esta realidad se dejaba ver también en los mayoristas. Pese a todos los indicios catastróficos a inicios del pasado año, 2024 dejó un sabor más agradable del previsto: «crecimos un dígito, muy en línea con lo marcado por Context, y con una segunda parte del año bastante más buena de lo esperado», explicaba Pedro Quiroga, de MCR. En la misma línea, Luis Pires, de TD-SYNNEX: «el inicio fue difícil, pero finalmente el mercado arrancó. Nuestro objetivo fue mantener ratios de productividad para seguir siendo rentables».
Aún más optimistas fueron Jose Antonio Rodríguez, de DMI que apuntaba: «todavía sin acabar nuestro año fiscal que lo hará en abril hemos crecido un 20-25% y también en clientes» o Antonio Gil, de ALSO que aseguraba que «2024 fue un buen año para nosotros con mucha demanda en cloud e IA».
El mayorista, convertido en asesor
Todos los participantes de este encuentro IT veían claro el cambio de paradigma que hay dentro de los mayoristas. La tradicional función de mover caja sigue presente para determinados nichos y canales «porque la logística, financiación y el soporte de inventario son fundamentales para muchos clientes», comentaba el portavoz de DMI. Sin embargo, sus tareas cada día son más variadas: «a cada partner le damos diferentes capas de valor. Históricamente, los mayoristas somos muy ágiles a la hora de implementar las novedades, no nos para nada y nos adaptamos a servicios diversos», remarcaba Pedro Quiroga, de MCR.
Y si hay algo cada vez más presente en los mayoristas es esa tarea de asesores tecnológicos: «en las divisiones profesionales como DMI PRO cada vez contamos más con preventa que acompañan al partner en todo el ciclo del proyecto. Nos adaptamos a sus necesidades mediante la escucha activa y esa figura cada vez es más demandada», certificaba Jose Antonio Rodríguez, de DMI. En este mismo sentido, el responsable de ALSO subrayaba: «Nos hemos tenido que formar para dar valor añadido a los clientes y partners. Ahora, es el momento de asesorarles».
Tampoco el mayorista ha dejado de ser una figura de referencia próxima. «Nuestra cercanía junto al portfolio amplio hace que estemos preparados para ir al encuentro de las necesidades del partner. Darles un paquete de servicios que suma valor e ir al encuentro de sus necesidades», concluía Luis Pires, de TD SYNNEX. «Los mayoristas somos muy dinámicos, aprendemos a marchas forzadas para aconsejar a los partners», agregaba el portavoz de ALSO.
Todos estos cambios también se dejan sentir en el propio canal. «El distribuidor se debe a sus clientes y se adapta a ellos. Dependiendo de las necesidades del cliente, así de rápido lo hará. Algunos serán más innovadores y rápido que otros, pero todos llegarán a la meta», explicaba el portavoz de MCR.
En esta adaptación también se han incorporado tendencias tecnológicas como el as a service. A este respecto, el directivo de TD-SYNNEX explicaba: «el pago por uso se ha convertido en una tendencia normal en tecnología, especialmente en ámbitos como la infraestructura, ya que es más fácil de invertir». El portavoz de DMI aseveraba: «es muy positivo y está entrando de una forma rápida en el consumo porque el usuario se siente mucho más cómodo».
Un ecosistema que ha ido evolucionando y concentrándose «porque la necesidad de tener una buena masa para poder afrontar los cambios es crítica», recalcaba el responsable de TD SYNNEX. «Hay un cambio generacional que está impulsando una nueva forma de hacer las cosas», destacaba Pedro Quiroga, de MCR. También cierto hitos como los fondos Next Generation o las normativas españolas o europeas están impulsando una adaptación a ciertas oportunidades, tal y como remarcaba el responsable de DMI.
2025, un año con muchas oportunidades y retos
El optimismo para 2025 era palpable entre los representantes de los mayoristas. Las previsiones de Context de un crecimiento del canal TI en España en torno al 5% para este año son un escenario «positivo y mejor que 2024, aunque no tan bueno como nos gustaría», analizaba Pedro Quiroga, de MCR. Un crecimiento que algunos, incluso, lo llevaban más lejos como Jose Antonio Rodríguez, de DMI: «Si todo va como esperamos, creceremos un 20% en este nuevo año que, para nosotros, empieza en mayo».
Los fondos europeos con iniciativas más locales como el Kit Digital o Kit Consulting, las nuevas regulaciones en facturación electrónica o verticales como la educación son algunos de las oportunidades que plantearon los mayoristas para este nuevo año. «Nichos como audiovisuales, portátiles profesionales o incluso, consumo están tirando fuerte del mercado», añadía el responsable de DMI. Por su parte, Antonio Gil, de ALSO remarcaba áreas como «cloud, colaboración, IA o ciberseguridad. También vemos una demanda al alza en IoT no solo en consumo sino también en oficinas, donde se busca la eficiencia energética o confort del personal». A esto se le suman segmentos como «la educación o el fin de soporte de Windows 10 donde vemos indicios para tener un año positivo», desglosaba el directivo de TD-SYNNEX.
Y entre las grandes oportunidades, la IA no podía faltar con sus luces y sombras. «Hay dos formas de verlo: como suministrador de software o de hardware. Es un camino lento, pero que hay que poner en práctica y ver sus utilidades porque puede ser un camino de investigación infinito», establecía el directivo de MCR. «La IA es una parte fundamental de la eficiencia del entorno empresarial. Estar con IA o sin IA no es un debate, sino estás no podrás optimizar los recursos, algo vital para la competitividad», resolvía el portavoz de DMI.
Sin embargo, la IA puede ser una oportunidad y reto al mismo tiempo: «A corto plazo es una oportunidad, a largo es un reto porque puede exponer muchos datos sensibles y es necesario comprender cómo funciona para que sea útil y segura», añadía el responsable de ALSO. A esto, el representante de TD-SYNNEX sumaba otra disyuntiva: «las pymes no tienen capacidad para hacer grandes inversiones, por lo que pasará un tiempo hasta que puedan adaptarse».
Y es que como recomendaciones para este nuevo año, los mayoristas lo tenían claro: especialización y foco en las oportunidades. «El partner debe apostar por la oportunidad más cercana y rentable que tenga», puntualizaba el directivo de DMI. «Adaptarse a los clientes que tienen actualmente para seguir manteniéndolos», añadía el responsable de MCR. Todo ello, como decía el representante de TD-SYNNEX, «con un foco muy certero para no desperdiciar recursos. Entender cuál es su core y qué puede hacer distinto de los competidores». Y por supuesto, con un ojo puesto en la especialización que permitirá «evaluar y adaptarse a los clientes y sus necesidades», concluía el profesional de ALSO.
A continuación os dejamos con una galería con las imágenes de este encuentro IT de MuyCanal:
