Las principales tendencias que están dando forma al canal en operaciones de empresas e integración de la IA, que además responden a las necesidades de los clientes en 2026, tienen presente que la situación del canal sigue diversificándose, tal como ha señalado Zebra Technologies Corporation.
Según la compañía, las empresas están obligadas a replantearse cómo construyen y gestionan sus asociaciones y partners, ya que ahora el éxito depende de la creación de ecosistemas sólidos que superan a los proveedores tradicionales para incluir distribuidores de software independientes, alianzas, socios de consultoría y otros colaboradores especializados.
Estas redes colaborativas combinan distintas áreas de experiencia para ofrecer mayor valor a los clientes, ya que abordan necesidades complejas y en evolución constante. En este entorno, los ecosistemas con éxito no se definirán por el número de socios, sino por la fortaleza de la alineación, la relevancia de la experiencia y la capacidad de cocrear soluciones que ofrezcan una primera línea conectada, visibilidad de archivos y automatización inteligente para los clientes.
Estos, por su parte, demandan cada vez más soluciones integradas que copmbinen con fluidez hardware, software y servicios. La capacidad de ofrecer paquetes integrales y personalizados simplifica la adquisición y mejora la usabilidad, lo que sitúa a los provedores como partners estratégicos. Este cambio necesita un compromiso mayor con el pensamiento orientado a soluciones, la innovación centrada en el cliente y la capacidad de desarrollar ecosistemas multipartner.
Además, para seguir siendo competitivos, los partners de canal deben evolucionar hasta convertirse en socios de confianza. Esto implica comprender los desafíos concretos de cada sector, como las necesidades de cumplimiento normativo y la transformación digital. También identificar de manera proactiva oportunidades para la automatización, la Ia y la innovación. Las asociaciones de más éxito se definitrán por la capacidad de guiar a los clientes hacia posibilidades que todavía están por explorar.
Según el informe Impact of Intelligent Operations, desarrollado por Zebra en colaboración con Oxford Economics, los sectores minorista, logístico y de fabricación están invirtiendo en tecnologías que hacen más inteligentes sus operaciones de primera línea. En concreto, las organizaciones de dichos sectores destinan de media el 69% de sus presupuestos de TI a dispositivos, software y otras tecnologías para la automatización de flujos de trabajo.
Por su parte, los clientes de canal esperan un proceso de venta cada vez más ágil y una experiencia sin fricciones en toda la cadena de valor. Para generar lealtad, los proveedores tienen que centrarse en la facilidad de gesitón, además de invertir en herramientas digitales de autoservicio, facilitar el acceso a la información y optimizar procesos y canales de comunicación. El objetivo de esto es garantizar que las necesidades de los clientes se atiendan con rapidez y eficacia.
Un 47% de los minoristas, así como un 34% de las organizaciones logísticas y un 32% de los fabricantes están dando prioridad a la experiencia y la satisfacción del cliente, que sitúan entre sus cinco áreas de interés principales actuales.
La sostenibilidad se ha convertido, por otra parte, en una expectativa, y ha dejado de ser una preferencia. Así, los actores de canal deben demostrar compromisos tangibles con prácticas respetuosas con el medio ambiente. Alinearse con los objetivos de sostenibilidad refuerza la confianza de los clientes y la relevancia en el mercado. Reconocer a los líderes en este ámbito puede inspirar una adopción más amplia en todo el ecosistema de canal.
La IA sigue transformando el canal, y se está convirtiendo en un pilar fundamental para desarrollar soluciones, tanto para mejorar la eficiencia operativa como para impulsar la obtención de información del cliente. Los proveedores y partners deben anticiparse a esta tendencia con la integración de IA en sus ofertas, y educar a los clientes sobre su potencial para abordar la escasez de personal, aumentar la productividad y mejorar la toma de decisiones.
La adopción temprana de esta tecnología y la colaboración en proyectos impulsados por IA abrirán nuevas fuentes de ingresos. Los proveedores deben desarrollar herramientas y recursos que permiten a los partners de software de canal desarrollar e implementar soluciones sobre sus plataformas.
Greg Williams, VP Channel EMEA de Zebra Technologies, ha destacado que «la diversificación conlleva la necesidad de un mayor enfoque estratégico. Las organizaciones deben entender la importancia de comprender qué actores del ecosistema se alinean más estrechamente con sus principales casos de uso y prioridades empresariales. Al identificar socios cuyas capacidades complementan sus objetivos estratégicos, las empresas pueden maximizar el impacto de estas colaboraciones. Esto implica ser más selectivos en los acuerdos, centrarse en la calidad por encima de la cantidad y garantizar que las asociaciones generen resultados medibles”.
Williams ha destacado también que «cada vez más, los ecosistemas deben trabajar juntos para ofrecer soluciones a los clientes, como por ejemplo, un ISV, un integrador de sistemas, un consultor y un especialista en telecomunicaciones que colaboran en un proyecto. Este enfoque estratégico para la creación de ecosistemas permitirá a las organizaciones seguir siendo ágiles, innovadoras y centradas en el cliente en un mercado cada vez más competitivo. La primera línea es donde se realiza el trabajo, se gana la lealtad del cliente, se aseguran los ingresos y se generan los datos, y es ahí donde la IA está marcando la diferencia«.
