Los últimos meses han sido convulsos en las filas de Dell. Los diferentes movimientos para la compra del fondo Silver Lake, el accionista Carl Icahn, Microsoft e incluso el propio, Michael Dell han dado mucho que hablar en los últimos tiempos. Sin embargo, estos temas parece que no preocupan en demasía a sus socios. En palabras de Juan Antonio del Río, director de canal de Dell España, «no están demasiado preocupados porque no tienen dudas de la solvencia de Dell».
El sentimiento percibido por Dell desde su canal es muy positivo. De hecho, en la última reunión con los partners más influyentes en España, el PartnerDirect Channel Business Forum, demostró la confianza de los compañeros de viaje de la marca. «Nuestros socios nos han reconocido el compromiso que tenemos con ellos y la evolución que hemos tenido. Tienen pocas dudas respecto a nuestra solidez y se muestran sin preocupación», recalca Juan Antonio, el mensaje ya repetido en otras ocasiones.
Más empresa y menos consumo
El 50% del negocio enterprise en EMEA se realiza a través de partners. Basándose en esa cifra es evidente que Dell seguirá apostando por esta vía para hacer crecer sus números. Más concretamente, las áreas de foco son el almacenamiento y las redes. «Hemos experimentado muy buenos resultados en estos segmentos con la compra de empresas especializadas», explica el máximo responsable del canal en España.
No obstante, Dell no se olvida de uno de los terrenos donde lucha con IBM o HP por los puestos de liderazgo. Se trata del segmento de servidores corporativos donde seguirá innovando para crecer. «Queremos seguir acercándonos al mercado profesional a través de nuestros socios», explica el responsable.
Por supuesto, Juan Antonio tampoco deja atrás el software y los sistemas de seguridad. Con la compra de Quest y SonicWall, la compañía ha reforzado esta zona donde está fijando gran parte de sus esfuerzos. Un vigor que quiere transmitir al canal. A este respecto, el director de canal asegura:
«Tenemos muchas esperanzas en el área de seguridad y software. Es por ello que estamos revisando los programas para acoger a los socios de las empresas compradas. Además, estamos informando y formando a partners que ven oportunidades de negocio en este terreno. Hay un interés por ambas partes».
Con estas ambiciones es evidente que Dell refuerza su mirada estratégica en el mercado profesional. Sus últimos resultados financieros también lo demostraron. Al ser preguntado por la estrategia en canal en el ámbito de consumo, Juan Antonio fue rotundo:
«En el futuro cercano no tenemos pensado apostar por el retail en consumo»
Salvo la venta individual o puntual de partners, no hay una estrategia para este terreno. Así se vuelve a certificar la apuesta más que decidida por el mundo corporativo dejando de lado el consumo, una zona más dañada por la coyuntura económica.
Formación e impulso de negocio, grandes retos
Pero ¿Cuáles son los objetivos de Dell para con el canal durante este año? Entre ellos, Juan Antonio del Río destaca 3: incremento del volumen de negocio, formación a partners y impulso de la generación de demanda.
Para conseguir aumentar las cifras de negocio, Dell irá de la mano de los mayoristas. «Nuestro reciente acuerdo con Westcon Data Center Solutions es prueba de ello», asegura del Río. Además, se pondrá especial foco en las nuevas zonas más activas como la seguridad, el software empresarial.
Por otra parte, Dell se centrará es seguir dando formación especializada a sus socios. Prueba de este esfuerzo es el aumento de partners certificados del año pasado que pasó de 47 a 83. Así, se seguirá incidiendo en la idea de especializar al canal en los terrenos donde más oportunidades de negocio existen.
Por último, la generación de demanda vendrá de la mano de acciones creativas. «La intención de Dell es conseguir acercarnos a los partners con propuestas que les ayuden a vender; desde un evento de la mano de cientes hasta acciones de desarrollo de negocio», concluye Juan Antonio del Río.
