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El futuro del mercado de impresión: canal como consultor

debate_mc_mercado_impresion“La situación ha cambiado“. Unas declaraciones que hablar de consultoría, servicios integrales y ajuste de necesidades corporativas. El término impresión quedo casi relegado a un segundo plano en el debate MC “Más allá de la impresión. Soluciones y servicios”. El cambio en el sector de la impresión es la base sobre la que el canal ya está construyendo un nuevo modelo de negocio.

Al segundo debate MC que hacía la cabecera MuyCanal sobre el mercado de la impresión acudieron Rafael Alvariño, responsable de producto de Konica Minolta; Álex Mateo, category manager product business de Epson; Ángel Rodríguez, marketing & product marketing manager IT de Samsung Electronics; Eva Sánchez, Caballero, sales consultant manager de Canon; y Enric Vilagran, responsable de servicios gestionados de impresión de canal de HP.

Durante las dos horas que duró la mesa redonda, los participantes tuvieron ocasión no solo de cómo ha evolucionado el sector sino también de cómo se debe adaptar el canal a las exigencias de los clientes. En este sentido, “vender una impresora sola es un error”, resumía Rafael Alvariño de Konica Minolta. “Deben ligar las necesidades de los clientes a los servicios gestionados”, aclaraba Enric Vilagran de HP.

Samsung: “Debemos convertirnos en consultores de nuestros clientes”.

Mercado de impresión

debates_mc_mercado_impresion_1Aunque, como revelan los últimos estudios realizados por algunas consultoras, el sector de la impresión ha caído, la perspectiva no es negativa. “ES un hecho que los datos son negativos pero hay luces”, confirmaba Ángel Rodríguez de Samsung. “La impresión es una necesidad. El 44% de las empresas consideran esencial imprimir”, aseguraba Eva Sánchez de Canon.

“Pero no todo son caídas. El usuario se está empezando a centrar en lo que realmente necesita”, aclaraba Álex Mateo de Epson. En este sentido, la responsable de Canon añadía: “Las empresas necesitan usar sus recursos de forma más eficiente y optimizada. Ahí es donde debemos trabajar”.

Konica Minolta: “La empresa debe olvidarse de la impresión”

La impresión cambia su mensaje por soluciones. Así, lo ratificaba Enric Vilagran de HP: “Tenemos oportunidades basadas en las soluciones que ayudan a mejorar los procesos de trabajo y la integración con el resto de áreas. Precisamente, los productos que vemos ahora son la respuesta a estas necesidades”. Una afirmación que encamina el mercado de impresión hacia el mundo de los servicios.

Por último, Rafael Alvariño de Konica Minolta concluyó en este terreno: “las empresas deben olvidarse de la impresión. Ese es nuestro reto donde no nos debemos centrar en el hardware porque es un error. Las oportunidades están justo alrededor”.debates_mc_mercado_impresion_2

Canal especializado

E hilando con el propio mercado, llegamos a mirar con los ojos del canal de distribución. ¿Cómo están los socios de los fabricantes de impresión? “Ha habido mucha criba. El canal  que se ha quedado se ha profesionalizado mucho y el resto se ha ido cayendo por el camino”, retrataba Álex Mateo de Epson.

Por su parte, Ángel Rodríguez de Samsung comentaba: “Los socios quieren seguir con su negocio. Por ello, han ido adaptándose con una tendencia clara a la rentabilidad. Así, cada vez se buscan más socios tecnológicos capaces de mantener esa rentabilidad”.

HP: “El modelo de venta a través de servicios gestionados se ha consolidado”.

“Hemos visto una especialización entorno a las soluciones de impresión. El canal busca alternativas donde encontrar negocio. Aunque todavía hay un fuerte núcleo de distribuidores clásico que siguen obteniendo beneficios”, remarcaba Enric Vilagran de HP.debates_mc_mercado_impresion_3

Oportunidades y modelo transaccional

Pero ¿Dónde están las oportunidades para el canal? “Los servicios gestionados siguen siendo la gran oportunidad de negocio. Los clientes buscan ser más eficientes y ahí donde pueden ayudarles”, aseguraba Eva Sánchez de Canon. Efectivamente, el responsable de HP confirmaba que la venta de servicios gestionados se está consolidando: “Es un área con un retorno claro. Pero todavía se puede ir mucho más allá y complementar con otros servicios”.

Epson: “La impresión gestionada y administración documental repuntan como oportunidades”

No obstante, Rafael de Konica Minolta considera que los servicios gestionados ya son pasado: “Lo importante ya no es imprimir sino dar a los clientes las fórmulas para que acceden a estos documentos. Hay que escucharle y saber cómo son sus procesos para reducir costes en todos los aspectos”. A loque Álex de Epson añadía: “Tanto la impresión gestionada como la gestión documental repuntan como oportunidades”.

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Eva Sánchez de Canon fue más allá: “Tanto grandes empresas como pymes tienen una visión global. Necesitan ahorrar costes y sacar el máximo partido a la tecnología. Por ello, el canal debe estar preparado para dar los recursos necesarios en el plano TI”. Una mirada que directamente se fija en la consultoría tecnológica en su plano más amplio.

Sin embargo, el modelo transaccional todavía es muy fuerte. “Cerca del 80% de nuestro negocio va por esa vía pero cada vez hay más en el área de servicios gestionados”, declaraba Enric Vilagran de HP. Un dato que corroboraba Samsung con un 60-70% de su negocio por esta vía: “Muchos están en este lado porque quieren resolver un problema y listo. Nuestro canal tiene que ayudar a inclinar la balanza”.

Consumibles e impresión 3D

Tampoco quisimos dejar pasar la oportunidad de hablar en el debate MC sobre impresión sobre la situación de los consumibles. Cada vez los usuarios compran más cartuchos o tóner de marca blanca. Un hecho que los fabricantes afirmaron pero al que vieron problemas: “Parecemos la marca blanca aunque genera problemas, sobre todo, en impresión”, afirmaba Rafael de Konica Minolta.

“El cliente no quiere problemas y quiere mejorar la calidad. El hecho de buscar un componente de terceros para sus clientes que pueda distorsionar el resultados es malo para el canal”, aseguraba Eva Sánchez de Canon. “Un consumible low-cost tiene rentabilidad en la compra pero a largo plazo es una pérdida de dinero”, concluía Enric de HP.

Canon: “El cliente no quiere problemas y necesita mejorar la calidad. Los consumibles low-cost no son la solución”.

“Con los servicios gestionados, el canal vende un conjunto. No se plantea abaratar el coste de esta forma porque realmente lo encarece. Ni el canal ni los fabricantes nos planteamos esta alternativa en los servicios gestionados”, comentaba Ángel Rodríguez de Samsung.

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Al hablar de impresión 3D y su futuro, los fabricantes aseguraron que no es una tecnología que les identifique. “¿Os sentís cómodo con ese término? Imprimir es sobre algo y eso no es así”, argumentaba el portavoz de Samsung.

Solo el responsable de HP vio con mejores ojos esta tendencia. “Tendremos que ver cómo va evolucionando para ver si realmente es una industria que merezca la pena”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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