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Sonicwall: “Nuestra hoja de ruta se resintió con Dell”

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Los cambios de propietario en los últimos meses han sido una constante en Sonicwall. La compañía, que nació en el 1991, ha mantenido su política de 100% canal pero es cierto que es ahora cuando opera de forma autónoma. De sus aspiraciones, cambios y partners nos habla Nicasio de Tomás, Channel Manager de Sonicwall para Iberia.

El año pasado Dell vendió Dell Security donde se integraba Sonicwall. Un desvinculación que hasta el 1 de junio se ha mantenido con la marca Quest Internacional. A partir de esa fecha, el fabricante se convirtió en una compañía independiente después de cuatro bajo el mandato de Dell.

“Durante la época de Dell, nuestra hoja de ruta se resintió. Las decisiones eran más lentas y se intentaron integraciones con su portfolio que ralentizaron todo, aunque es cierto que su línea de trabajo con el canal iba en línea con la nuestra”.

Tanto es así que el portavoz de canal asegura que “en este medio año de vida en solitario hemos avanzado mucho más en innovación de producto”. Un factor decisivo que le ha impulsado en su nuevo programa de canal y estrategia con la que ha atraído a un 20% más de nuevos partners tanto a nivel mundial como en España.

Como en todos los programas de canal, Sonicwall cuenta con las categorías superiores (Gold y Silver) que acreditan como socio realmente comprometidos con el fabricante. Después están los niveles más bajos, entre ellos, el de certificado, creado especialmente para el mercado español “porque rebaja los requisitos de facturación para amoldarse a la idiosincrasia de nuestro país de pymes”, evaluaba Nicasio de Tomás.

Unos partners que, en general, son reacios a incorporar el pago por uso en su política comercial. “Son pocos los que lo ofrecen pero si es cierto que cada vez más figuras se interesan y ofrecen la alternativa. Sin embargo, es un cambio cultural que todavía no es mayoritario”, puntualizaba el portavoz.

Aspirando a la gran empresa

Durante todos los años de crisis, Sonicwall ha tenido crecimientos. “En 2016 elevamos las cifras un 10% gracias en gran parte a la venta de firewall, el 80% de nuestra facturación”, nos exponía el directivo de canal.

El objetivo para este año pasa por elevar los crecimientos apoyándose en la gran cuenta. Un terreno donde Sonicwall comenzó su andadura hace 6 años pero donde todavía tiene mucho que recorrer: “queremos reforzar el canal enterprise para precisamente introducir nuestra oferta en esa área donde tenemos menos presencia”, argumentaba Nicasio de Tomás.

Sonicwall quiere reforzar su presencia en enterprise

En este sentido, Sonicwall firmó con Ingecom para abordar este desafío. A este mayorista especializado se le suman tres generalistas: Ingram Micro, Tech Data y Esprinet que le dan una cobertura más potente en el entorno pyme donde tiene su gran base instalada.

Además del apoyo mayorista, el fabricante de seguridad ha abierto un portal desde el que centraliza los recursos del canal: formación, documentación, gestión de fondos de marketing. “Toda la ayuda para que los partners puedan agilizar la entrada al negocio”, resumía el responsable de partners. Un espacio abierto a todos sus partners entre los que, según nos mencionaba Nicasio de Tomás, hay actores especializados en verticales como enseñanza, farmacia o hoteles.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.