José María Díaz-Zorita es el director de ventas indirectas de HP Enterprise Group (EG) para Iberia. Su responsabilidad engloba el canal, los mayoristas, las alianzas, los service providers y también el área de pequeñas y medianas empresas.
Como él mismo se encarga de recordarnos, aunque es diferente en cada una de las distintas unidades de negocio que forman HP Enterprise Group (servidores estándar, almacenamiento, misión crítica, networking…), el porcentaje de negocio indirecto es altísimo, tanto que de manera global casi el 80% de las ventas se hacen a través de canales de distribución.
En lo referente a las cuentas nominadas tipo Telefónica o el Banco de Santander, por citar solo dos ejemplos, hay tanto venta directa como indirecta. Estas grandes corporaciones no están reservadas a la venta directa, la disyuntiva se presenta dependiendo del tipo de proyecto que se vaya a acometer.
José María Díaz-Zorita quiere dejar claro que “más que venta directa o indirecta, lo que hay son distintos modelos de relación. En lo alto de la pirámide estamos nosotros de forma muy directa mediante nuestra organización de ventas, pero el canal también nos aporta valores importantes. Según vas bajando en la pirámide, el modelo de relación con el canal de distribución es diferente. En el entorno medio el canal es fundamental, mientras que en la parte más baja su responsabilidad es total”.
Conozcamos más en detalle cómo está HP Enterprise Group en España y cuáles son los retos más importantes a los que se enfrenta la organización de ventas indirectas de HP.
MuyCanal: ¿Cómo están en estos momentos las diferentes unidades de negocio de HP Enterprise Group?
José María Díaz-Zorita: Hace muchos años que en lo que respecta a la cuota de mercado de servidores x86 estamos todos los trimestres de manera consecutiva en el primer puesto, con porcentajes que han llegado casi al 70% en España. La posición de HP en este entorno es muy sólida, es una tendencia que se mantiene a lo largo del tiempo. Hay competencia, por supuesto, pero la competencia siempre es buena. Tenemos mucha confianza en la calidad de nuestros productos, ya que HP ha apostado y sigue apostando por la innovación tecnológica.
En el apartado de networking los crecimientos tanto en cuota de mercado como en negocio son espectaculares. Nos hemos consolidado sin lugar a dudas como número dos y en algunas métricas como número uno. Mensajes como las redes definidas por software (SDN), las arquitecturas abiertas y el end-to-end que ofrece HP son críticos y el mercado los ha recibido muy bien.
No estar casado con un único fabricante de por vida es una apuesta del mercado, y la amplia oferta tecnológica de HP con el end-to-end nos ha ayudado muchísimo. Somos seguramente el único fabricante capaz de ofertar en un proyecto complejo el end-to-end sobre arquitecturas abiertas.
En cuanto al área de almacenamiento, hay un antes y un después de la adquisición de 3PAR, que modificó toda la oferta y la visión que el mercado en el entorno de storage tenía de HP. Las expectativas que tenemos son magníficas, y eso que es un sector donde la competencia es muy agresiva.
Respecto a la nube, decir que cloud es una división más, aunque con un claro carácter transversal que bajo su paraguas tiene una serie de productos y soluciones. Nuestra función es generar soluciones para el mercado y las distintas unidades de negocio de HP Enterprise Group aportan las piezas de este puzzle.
Hoy las soluciones e infraestructuras se pueden consumir en formato cloud, con modelos híbridos, en nube privada, pública o gestionada. Para nosotros el canal de distribución está en el centro de todas las ofertas cloud, tanto Cloud Builders como service providers; el propio canal está haciendo un viaje al Nuevo Estilo de TI que proponemos, donde cloud es un componente más.
MuyCanal: HP se encuentra inmersa en un proceso de división en dos empresas diferentes, Hewlett-Packard Enterprise y HP Inc. ¿Cómo se está transmitiendo al canal este proceso?
José María Díaz-Zorita: El canal está perfectamente informado. Desde el principio ha habido una política de total transparencia, con comunicaciones habituales.
Estoy convencido de que este proceso se está haciendo bien porque no hay ningún impacto negativo en el mercado. Nuestro canal de distribución ha entendido que el objetivo de la división de HP en dos empresas diferentes está orientado al negocio y a la innovación para posicionar a las nuevas compañías de cara al futuro.
MuyCanal: ¿Cómo se está adaptando la fuerza comercial de HP, canal de distribución incluido, al Nuevo Estilo de TI?
José María Díaz-Zorita: La innovación para HP es el caballo de batalla, el centro de su estrategia. Y no solo la innovación en productos y servicios, me refiero también al desarrollo de nuevos modelos de negocio, nuevas formas de hacer las cosas.
Para lograrlo es necesario tener fuerzas comerciales modernas, adaptadas a las necesidades del mercado actual, con unos productos tecnológicamente avanzados y con una oferta de soluciones diferente y basada en la innovación.
El sector de TI está sufriendo un cambio de paradigma con nuevas formas de adquisición de productos y la manera en que se consumen. Las empresas ya no compran productos, quieren soluciones que resuelvan sus problemas de negocio.
Esto supone un cambio radical a la hora de relacionarnos con las empresas, con los individuos. Los argumentos que empleas con tus interlocutores no son los mismos de antes, cuando podías hablar de productos, tecnología, capacidades, calidades, etc. Esto ya no vale, ahora tienes que tener un conocimiento profundo de las necesidades de tus clientes, de sus negocios, pero también de lo que eres capaz de hacer a la hora de construir una solución que sea la adecuada para tu cliente.
Por no hablar de que tus interlocutores también han cambiado. Antes te dirigías a los directores de TI, pero ahora hay que hablar con los financieros y los CEOs, y por supuesto hay que seguir hablando con los CIOs, pero muchas veces en el último momento del proceso de compra.
Nos enfrentamos a un cambio radical en los discursos y en la mentalidad de los integrante del equipo comercial. La forma de abordarlo pasa por la formación, pero una formación diferente, ya no basada en producto, es formación en modelos de negocio, en soluciones empresariales; otro tipo de diferente a la que estamos acostumbrados.
Tanto HP como nuestros canales de distribución estamos inmersos en este reto. Hemos desarrollado formaciones muy prácticas en el entorno de soluciones donde se ve cuáles son las que cada tipo de empresa necesita, con qué tecnologías y con qué aplicaciones puedes construir esas soluciones, sin olvidar cuáles son las principales motivaciones que pueden llevar a una organización a adquirir ese tipo de solución.
MuyCanal: ¿Ha configurado el Nuevo Estilo de TI a vuestro canal de una forma diferente?
José María Díaz-Zorita: Sí, ha supuesto un cambio tremendo, un cambio que todavía no ha terminado. En mi opinión estamos en un punto de inflexión. Hay figuras emergentes, como los service providers, que no son ni puro canal, ni usuarios, son figuras diferentes que están ahí.
Pero también están los integradores, que cobran un peso que en el pasado no tenían. Y además encuentras empresas como el área de telcos que cada vez más en este nuevo entorno entran a competir con los canales de distribución en cloud, en reventas de infraestructuras y servicios.
El entorno está en un proceso de cambio continuo y los propios canales de distribución también. El componente de servicios en esos canales de distribución cada vez es mayor. Se pasa de la pura reventa de infraestructuras a ofrecer algo más, a infraestructuras como servicio, a aplicaciones como servicio, a plataformas como servicio….
Dónde acabará todo esto, creo que al final será una mezcla. En un mundo donde las TI se están convirtiendo en utilities tipo gas o luz, hay entrada de nuevos jugadores y sobre todo de nuevos modelos de negocio como pago por uso o pago por crecimiento que cada día están más vigentes.
MuyCanal: Ahorro de costes y eficiencia, ¿siguen siendo los parámetros clave que preocupan a las empresas y por lo tanto el caballo de batalla de vuestro canal?
José María Díaz-Zorita: Sin lugar a dudas. En el Nuevo Estilo de TI el ahorro de costes y la eficiencia están en el centro de todo. No gastar más de lo que es necesario y tener el servicio o la solución que se necesita en el momento oportuno, eso es clave hoy en día.
Hay entornos como el pago por uso o los servicios tipo Flexible Capacity de HP que te permite un consumo flexible adecuando las infraestructuras a lo que necesitas en cada uno de los momentos, tanto cuando creces como cuando decreces, porque es clave tanto la eficiencia como el ahorro de costes.
MuyCanal: Desde el punto de vista de la tecnología, ¿en qué tienen que fijarse vuestros partners de cara a un futuro inmediato?
José María Díaz-Zorita: En la innovación. Y también en cuatro megatendencias como Big Data, Cloud, Movilidad y Seguridad, pero siempre aportando innovación y soluciones. Vuelvo a insistir que tanto nosotros como nuestro canal de distribución debemos construir soluciones innovadoras que ayuden al negocio de nuestros clientes.
MuyCanal: A mediados de marzo se celebra en Las Vegas (EE UU) la HP Global Partner Conference 2015. ¿Qué podemos esperar?
José María Díaz-Zorita: Es el encuentro mundial del canal donde además de anunciar novedades, que las habrá, lo que se pretende es generar comunidad.
En la Global Partner Conference todo el canal de distribución tiene acceso a los principales ejecutivos de HP para transmitir inquietudes e intercambiar opiniones.
No creo que se anuncie nada disruptivo, una de las mejores noticias es que la estrategia de HP no cambia, sigue siendo la que era, la apuesta por el valor, por la innovación y por aportar soluciones correctas a través del canal de distribución.
Es una gran noticia porque indica que la estrategia es la acertada. Probablemente haya algún tipo de anuncio en cuanto a términos y condiciones, no porque cambien los esquemas de relación con el canal, si no porque van evolucionando.
