Con los resultados anuales de Esprinet recién salidos del horno hemos podido hablar con José María García, director general de Esprinet Ibérica. El portavoz nos ha valorado estos datos así como lo que esperan de este 2018, un año donde el mayorista prepara interesantes novedades para agilizar sus gestiones y dar más valor al canal TI.
Agilizar los procesos dentro de Esprinet es el primer reto para este nuevo año. «Nosotros también nos estamos transformando a medida que lo hace la industria y es ahí donde tenemos que seguir mejorando para que la burocrática no interrumpa el negocio con nuestros partners», explicaba el portavoz. Un objetivo que se une a una perspectiva optimista para este 2018:
Vemos el año con buenas perspectivas. Enero y febrero está siendo lo que preveíamos con negocios arrastrados del año pasado. Hemos crecido en el volumen y entre los distribuidores más medianos y pequeños, nuestro foco. Las previsiones de crecimiento a un dígito podrían incluso de ser a dos dígitos, pero preferimos ser cautos.
Para llegar a este punto, Esprinet ha decidido prescindir de algunos negocios donde no veía rentabilidad: «nichos de mucho volumen donde los márgenes son mucho más estrechos de lo que venimos estando acostumbrados», subrayaba el responsable. Esto unido al crecimiento en la parte de valor ha hecho que sus cifras se hayan situado en una subida del 17%, situando 2017 como «un año bastante redondo».
Sin embargo, entre este crecimiento nos encontramos con una bajada del 1% en el cuarto trimestre. Un suceso que el directivo justificaba por «la reducción de la campaña navideña por el Black Friday así como el acortamiento de cierto negocios de volumen donde hemos limitado la entrada».
«Amazon es cada vez más competidor y más socio»
De cara a 2018 el ojo está puesto en los servicios. «En el plano de consumo estamos planteando la apertura de un nuevo cash and carry en Portugal«, adelantaba el responsable. Una nueva ubicación que se une a los dos que ya tiene operativos en Barcelona y Madrid. En este último la media de distribuidores diarios es de 52 con cerca de 1.400 en el cómputo total. Unos clientes que recurren a estos puntos por smartphones, componentes, accesorios o consumibles.
Además, Esprinet espera que este año se implemente un sistema que permita a los distribuidores tener sus pedidos en 1, 2 o 4 horas «dependiendo la tarifa contratada». Este servicio estará listo para algo más del 40% de las 34.000 referencias de producto con las que trabaja el mayorista «con la idea de cubrir cada vez más referencias».
Esta medida viene directamente provocada por figuras como Amazon que «es un competi-socio siendo cada vez más competidor y cada vez más socio. Una realidad que tenemos que verla con buena predisposición porque representa un cambio al que nos tenemos que acoplar. De ahí que apostemos por un servicio que ayude a los distribuidores a ponerse por encima de la competencia», redondeaba José María García.
En el plano profesional el desarrollo del canal es muy veloz con unos 5.700 distribuidores, aunque todavía solo representa el 12% de su facturación. «El distribuidor mediano y pequeño ha pegado un tirón importante a nuestro negocio siendo cada día más importante. Este año va a ser espectacular ya que hemos consolidado esta unidad y continuamos incorporando mejoras. Nuestra apuesta por el valor es total y esperamos una subida relevante», matizaba el responsable. El objetivo ahora pasa por incrementar el negocio con esa masa crítica.
El cambio está llegando
Pago por uso es una palabra que suena es muchos ámbitos pero todavía es una realidad limitada. «Es cierto que todos sabemos que va a ser el futuro donde hay que posicionarse pero, por ejemplo, en entornos como device as a service hay muchas cuestiones que pulir», vaticinaba el director general.
Pese a que esta fase inicial, José María García tiene claro que es un «terreno donde todos están apostando. Sería un error no haber arrancado ya en esa parte donde, por ejemplo, con Microsoft estamos dándole un número de distribuidores muy alto. El canal sabe que no hay otra vía y está adoptando estos modelos».
«Todavía el negocio entorno a los nuevos modelos no es alto»
Pero las nuevas tecnologías como el cloud solo han mostrado la punta del iceberg que tienen debajo. «Todavía el negocio no es alto por lo que la inversión no se amortiza. Pero todos tenemos claro a medio-largo plazo es hacia donde va la industria y que es necesario apostar ahora para estar posicionados mañana», sentenciaba el directivo.
Detrás de todos estos modelos hay un concepto que suena en todas partes: la transformación digital. El mensaje es un reto tanto para los distribuidores que se tienen que adaptar al mundo de los servicios como para el mayorista que debe apoyar esta adopción porque «hay mucha necesidad. Queremos apoyar el trabajo de los distribuidores medios para los que ofrecemos todo el portfolio trabaja».
Vinzeo, una unidad independiente
Con la consolidación de Vinzeo como mayorista perteneciente a Esprinet ha llegado también el momento de hacer balance. En este sentido, Jose María García nos comentaba que «ambas compañías siguen siendo independientes, como desde el primer momento».
La estructura se ha quedado con una cúpula tricéfala; Alessandro Catani, CEO de Esprinet coordina a Javier Bilbao y José María García, homólogos en Vinzeo y Esprinet. «Aunque contamos con líneas comunes estratégicas, un cliente puede firmar contratos diferentes con ambas empresas. Cada una tiene su aproximación, fórmula comercial y equipo. Un modelo que hemos demostrado que tiene todo el sentido del mundo», destacaba el responsable.
