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Exclusive Networks: “La fragmentación de la ciberseguridad va en contra de la especialización”

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Pocas veces tenemos ante nosotros una directora general de un mayorista. De hecho, Carmen Muñoz Álamos es de las pocas (por no decir la única) mujeres que ostenta este titulo en España, al menos, si nos referimos a los grandes de la distribución. Una excepción que la portavoz de Exclusive Networks solventa mostrándonos todos los pormenores del negocio.

Aunque tradicionalmente Exclusive Networks siempre ha sido un mayorista de grandes cuentas, “desde hace 3 años nos involucramos con partners alrededor de la pyme consiguiendo grandes crecimientos entorno al número de socios y de cuentas finales”, puntualizaba la directiva. Con todo ello el 20% de la facturación proviene de estas pequeñas y medianas empresas. “Unos partners que trabajando en modo gestionado ganarán fuerza en los próximos años”.

Pero el grueso de negocio de Exclusive Networks está en la parte alta empresarial. Es ahí donde están los partners más fuertes de los 400 que tiene en Iberia. No obstante, el perfil es muy variado: “hay desde grandes integradores a pequeñas consultoras o distribuidores especializados”, señalaba la responsable. Un ecosistema que, en palabras de la directiva, debe centrarse en la formación y especialización “sabiendo que eso requiere grandes recursos humanos y económicos”. Ahí es donde el mayorista se propone como un apoyo estratégico para alcanzar los conocimientos necesarios.

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Si hay algo que diferencia a Exclusive Networks es su cartera de fabricantes. “Elegidos no por su volumen de negocio sino por su factor tecnológico y diferencial”, entre las marcas distribuidas no están los más resonados del sector pero si referencias estratégicas en ciertos ámbitos como pueden ser F5, Fortinet o Palo Alto Networks. “Es justo esa nuestra diferencia; firmamos con marcas que en muchos casos no son conocidas pero que sabemos que tienen potencial”, describía.

Un año con altas expectativas

La clara fragmentación en la ciberseguridad no está considerado como un mal síntoma para Carmen Muñoz Álamos. “Con las crecientes amenazas es bueno que haya una amplia oferta donde aparezcan nuevas figuras disruptivas”. Aún así, la portavoz entendía que esta situación dificulta el trabajo de los socios de canal y va en detrimento de la especialización. Un panorama desintegrado que ayuda a “reforzar el papel del mayorista como prescriptor y asesor”.

El año comenzó menos intenso por una razón clara: “el último trimestre de 2017 fue especialmente bueno lo que ha hecho parecer que el comienzo del año no fuera tan bueno porque el nivel era muy alto. Sin embargo, las previsiones son muy halagüeñas y esperamos muchos nuevos proyectos”, explicaba.

Bigtec representa el 20% de los ingresos

Pero si hay una unidad que brilla es Bigtec que ya supone el 20% de los ingresos. La división, creada en 2014 para acoger el negocio del centro de datos, está dando alegrías más abultadas a la compañía “gracias a la venta cruzada que se da con la ciberseguridad y gracias a ser la de más reciente creación”.

Estamos ante un año con muchos retos. La inversión nueva está propiciando el dinamismo en el sector de la seguridad que a su vez es puerta de entrada para otros terrenos como el centro de datos o las infraestructuras. Terrenos naturales para Exclusive Networks donde se consolida gracias a áreas como la banca o administración que vibran con fuerza.

Además existen otros conductores del negocio de la ciberseguridad son la GDPR, la migración hacia el cloud, el endpoint o el sector industrial. “Todo ellos nos llevará a crecer a doble dígito, al igual que en 2017”, concluía la responsable general.

 

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.