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Modelo mixto de ingresos, lo más frecuente entre los MSP

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Mucho hablamos de cloud, de servicios gestionados y de propuestas basadas en servicios pero a fin de cuentas el día a día marca una realidad que dista muchas veces de estos modelos. Y es ahí donde el canal TI debe batallar entre lo que le quieren imponer los fabricantes y lo que le demandan sus clientes. A fin de cuentas, un modelo mixto de ingresos donde todavía predomina lo clásico.

Por mucho énfasis que se haga en los nuevos modelos, lo cierto es que nada cambia de un día para otro. Es por ello que lo on-premises sigue siendo el montante más elevado en la infraestructura, la venta tradicional lo más común entre los vendedores de impresoras o dispositivos, y la demanda de ciberseguridad por licenciamiento una fórmula habitual. Y esto son solo algunos ejemplos dentro de la industria tecnológica.

Esta situación se ve reflejada en diferentes estudios realizados entre partners. El dedicado a tendencias de servicios gestionados de CompTIA revelaba en 2016 que aquellos que estaban centrados en estos modelos generan más de un 40% de su facturación por otro tipo de actividades. Un dato que no nos sorprende; la transición es muy paulatina y se toma su tiempo.

Entre el 40 y 75% del negocio del MSP es clásico

Por su parte, el último informe de Datto’s sobre la situación de los MSP muestra un entorno más crítico. El 75% del negocio de estas figuras es todavía la venta clásica y está centrada en pocos clientes. Cerca del 60% trabaja con menos de 100 clientes, especialmente, en nichos como la salud, finanzas e industria.

Entre las asignaturas pendientes de los proveedores de servicios está el marketing (53%), el reclutamiento de talento y formación (41%), el crecimiento doloroso (28%), y la ciberseguridad (26%).

Con todo ello es evidente que el modelo mixto, con mucho peso de lo tradicional, es el más cotidiano entre los partners. Una manera de dar “café para todos” intentando que las nuevas soluciones vayan a más y ayuden a los clientes a liderar esta manida transformación digital que tanto ansían.

En busca de un modelo rentable

Los partners continuamente están en la búsqueda de un modelo rentable. Nuevas opciones que les ayuden a encontrar camino que sean un equilibrio entre lo que los clientes necesitan y lo que ellos encuentran económicamente beneficioso para su negocio.

Este camino hacia la rentabilidad no siempre es amigo de las nuevas tendencias. Algunos tienen claro que el cloud, por ejemplo, a día de hoy no es un modelo lucrativo para prácticamente nadie. Una senda que muchos están tomando por inercia pero donde los frutos se verán a medio o largo plazo. Lo mismo pasa con muchas otras innovaciones menos maduras como la Inteligencia Artificial, Machine Learning o IoT.

Sin embargo, sus andanzas a veces chocan con los requerimientos por un lado, de los fabricantes y por otro, de los clientes. Dos agentes entre los que se encuentran atados por relaciones de simbiosis. Dos extremos que tiran de ellos exigiendo cada uno en su extremo toda la atención y especialización del mundo. Y a veces estar en medio es la tarea menos agradecida del mundo.

Imagen | Vek Labs

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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