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Mitel: “Los partners deben hablar de eficiencia, soluciones y negocio”

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En tan solo un mes al frente de Mitel Iberia, Rodrigo González ya tiene claro que quiere aupar la compañía con entusiasmo desbordante. Un reto que pasa por reforzar el canal situado en la mediana cuenta para mejorar el foco territorial y especializado. Un desafío en el que cuenta con el apoyo de una marca líder con un buen posicionamiento en el mundo de las comunicaciones unificadas.

“Mitel ha pasado por un periodo de compras en el que todo lo que era interesante, lo compraba. Han comprado tanto que ya tienen experiencia en integración con una metodología muy establecida”, analizaba el Country Manager al repasar el proceso de absorción de compañías como Shoretel, de donde venía el directivo, Aastra o las divisiones UC de Toshiba y Ericsson.

Después de este agresivo plan de adquisiciones, Rodrigo González asegura que “Mitel cuenta con una estrategia de producto brutal además de un equipo que en España supera los 60 profesionales, entre preventa, soporte y demás”. Una plantilla que se está reorganizando para “coger velocidad y exprimir todo el potencial adquirido que está funcionando en verticales como hoteles, retail y banca”, añadía. Un momento de transformación interna donde la corporación está un 35% por encima de objetivos.

“La base del desarrollo de nuestros partners debe ser el conocimiento”

Pero esta estructura no sería nada sin el canal que aglutina a algo más de una treintena de partners en España. “Contamos con mayoristas como Westcon o Eurofonía que se han ido transformando rápidamente. De cara al partner, contamos con unas 12 figuras para la gran cuenta y en la mediana empresa, con unos 20 partners”. En este último grupo es donde Mitel quiere reforzar el ecosistema hasta llegar a duplicar el número.

Unos nuevos partners que deben saber de redes, virtualización y seguridad pero, sobre todo, “debe hablar de eficiencia, soluciones y negocio”, apuntaba. Pero además deben tener conocimientos y compromiso para crecer con la marca y “tener una relación a medio o largo plazo que sea rentable para ambas partes”.

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Si hay una clave en la que Mitel está trabajando e invirtiendo para con el canal de distribución es la formación;” tenemos claro que cada vez es más necesaria y se lleva una parte sustanciosa del presupuesto. Es obligatorio si queremos que nuestro canal participe de la evolución que se está dando”, explicaba Rodrigo González.

La concentración de las CU

Las comunicaciones unificadas han vivido una época de concentraciones donde los grandes se han quedado reducidos y han surgido diferentes opciones. Justo sobre ello, Rodrigo González nos mencionaba:

“Estamos en un momento en el que el sector está viendo como algunos fabricantes que se han quedado estancandos, incluso otros que han llegado a una bancarrota que nadie se hubiera imaginado”.

Sin embargo, al mismo también han aparecido nuevas figuras y grandes players que se han introducido en el nicho: Google o Microsoft son algunos de los que mencionaba “con lo que nos integramos de forma abierta y flexible. Buscamos un modelo más colaborativo que competitivo”.

Los operadores, que por su naturaleza también serían competencia, son para el responsable “un canal más que lo están haciendo muy bien. De hecho, no hay operadores grandes con los que no hayamos hecho proyectos porque en España lo están haciendo realmente bien”.

Un entramado sectorial que en estos momento se encuentra convulso porque “es necesario tener una guía estratégica muy clara e inversión para poder seguir en este mercado. No vale solo con dar comunicaciones unificadas en forma de voz, chat y control de presencia. Esta carrera la ganará quien sea capaz de correr más con los servicios de valor añadido que aporten más capacidades”.

Y es que “los clientes cada vez están más profesionalizados y necesitan más alternativas. Debemos acompañar a los clientes por ese camino en el que cada vez vemos más empresas que se están internacionalizan y van más deprisa. O vamos a su velocidad o no aportamos valor”, concluía el directivo a modo de recomendación.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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