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Actualidad, Área Práctica

La clave del éxito: los proveedores y colaboradores adecuados

No nos cansamos de repetir que la colaboración y externalización son algunas de las bases para el éxito en los negocios TI. Nada nuevo pero si esencial para cualquier proveedor tecnológico que quiera consolidarse en el futuro. Un mensaje que reconfirma que no solo importa lo qué nosotros hacemos sino con quién lo hacemos.

Hace mucho tiempo que las grandes referencias en tecnología se han dado cuenta de lo imprescindible que es colaborar. En esa línea vemos cómo sus ecosistemas de alianzas y partners crecen día a día integran figuras que en un pasado no muy lejano jamás nos hubiéramos imaginado.

Una de las últimas noticias en este sentido viene de la mano de El Corte Inglés y Alibaba, figuras que a priori serían competencia, pero que se han convertido en aliados para potenciar sendos negocios. Y es que el vendedor español también se ha acercado a Amazon demostrando que estando cerca del enemigo se puede ser mucho más fuerte. Estos son solo algunos ejemplos de cientos: IBM y Apple, Amazon y Best Buy

Es cierto que la tendencia es generalizada. Lo confirmaba el director general de Arrow ECS hace unos meses en una entrevista: “los partners están buscando colaboraciones para crear ecosistemas con los que dar soluciones más completas”. Sin embargo, todavía son tareas preliminares. Abrir mentalidades más clásicas, buscar sinergias inesperadas o simplemente analizar dentro y fuera de nuestra compañía son asignaturas pendientes.

Innovar dentro y fuera

La estrategia de los vendedores tecnológicos debe ir en línea con la que marca el mercado. Un sector donde además de la colaboración se exige avanzar hacia la digitalización que tanto suena día a día pero que todavía es una realidad limitada en las organizaciones.

Dentro de la planificación, la transformación digital e innovación deben ocupar un espacio preferente. Lo corroboraba Casimiro Gracia, presidente ejecutivo de Axis Corporate: “la innovación es el factor clave que facilita nuevos modelos de negocio más rápidos y flexibles para atender de manera efectiva a las necesidades de los clientes”.

Innovar internamente es una necesidad apremiante, más aún para los proveedores tecnológicos. Sin embargo, también debe ser un reto de cara a las asociaciones creadas. No tiene sentido que digitalicemos nuestros procesos, mejores nuestra atención al cliente y nos adaptamos a los nuevos hábitos de consumo, si posteriormente elegimos proveedores o colaboradores que no sigue nuestra misma estrategia.

La estrategia de los vendedores debe partir entonces de una buena relación con sus proveedores y aliados. Una táctica comercial que le ayude a competir en un mercado dinámico, complejo, heterogéneo, cambiante y en plena revolución tecnológica.

Imagen | Duy Pham

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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