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Cisco: “A veces el canal va por delante de nosotros”

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Alinearse con el trepidante mundo de la tecnología no es fácil para nadie. De hecho, incluso los fabricantes de referencia tiene sus dificultades debido a la falta de recursos y grandes estructuras que no les posibilitan amoldarse con la rapidez que les gustaría. Nos lo comentaba Carlos Galdón, Director de la Organización de Partners en Cisco España.

“El canal a veces va por delante de nosotros a la hora de implementar modelos de negocio”, nos aseguraba el portavoz a la hora de hablar de las novedades introducidas para los partners. Un ecosistema que en España aglutina entre 1.000 y 2.000 figuras con las que Cisco quiere evolucionar hacia el software y la venta recurrente. Un sendero hacia el que tienen que tornar porque “los cambios les van a afectar igual que a nosotros y es necesario fidelizar para seguir haciendo negocio”, establecía el directivo. Ideas que apuntan directamente a la especialización que tanto tiempo lleva promoviendo la marca.

Para alcanzar esas metas, Cisco presentó durante su Partner Summit 2018, varias estructuraciones de cara a su trabajo con el canal. La primera una nueva especialización en Customer Success que reemplaza al programa Lifecycle Advisor donde el fabricante contaba con 4 partners en nuestro país. “La evolución nos ayudará a invertir más en este programa de soporte en todo el ciclo de vida de los productos con más recursos y personal a partir de julio de 2019”, explicaba Carlos Galdón quien reconocía que el programa no tenía más éxito por la falta de recursos.

Esta especialización será horizontal a todos las presentes en el área de Arquitectura: Networking, colaboración, Seguridad, Centro de datos y Proveedores de servicios. Además, se incluirá un nuevo nivel Master que se pone por encima de los actuales Express y Advance en todas estas especializaciones.

Además, Cisco añadirá incentivos específicos del programa VIP (Value Incentive Program) orientados a reconocer el esfuerzo de los partners. Entre ellos destacan la mejoras en las bonificaciones y simplificación de requisitos y activaciones.

Un programa, en evolución hasta 2020

La adaptación y transformación es la base de las novedades en el programa de canal de Cisco. Un recurso que, según comentaba Carlos Galdón, “es uno de los más éxitosos de todos los tiempos pero necesita ir amoldándose”. La renovación llegará paulatinamente con modificaciones que se extenderán hasta 2020 pero que no harán variar las bases generales.

Con todo ello Cisco quiere seguir en la trayectoria positiva que se encuentra a nivel global y español. Una situación donde, sin darnos cifras concretas de nuestro país, el responsable de canal enfatizaba que “está alianeado con la filial estadounidense gracias a la buena acogida por parte del canal de distribución que está entendiendo los cambios en el mercado. El futuro, eso sí, es complicado de predecir”.

En este entorno, el negocio de la hiperconvergencia, “reservado todavía para unos pocos partners” está funcionando bien con las promociones que lanza el fabricante y la colaboración con otros actores como Amazon o Google.

Y es que el entorno donde se mueve Cisco requiere cada vez más aliados que ayuden a potenciar su tecnología. Ambientes donde los partners deben aprovechar la gran diferenciación que destacaba el responsable: “nuestro servicio postventa y técnico con un gran conocimiento local”.  

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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