Recientemente los responsables de Commvault Iberia nos trazaban su estrategia corporativa basada en cuatro pilares: backup y recuperación, hiperescalado, orquestación, y gobierno de datos. Un modelo a nivel global, y donde Wenceslao Lada, vicepresidente de alianzas globales, nos daba más detalles sobre su acercamiento al canal.
La marcha de la compañía está yendo muy bien en España. El crecimiento a doble dígito se repite a nivel global, exceptuando Estados Unidos que «aunque crece a un nivel importante, lo hace de forma más moderada por la madurez del mercado y la presencia mayor». Una línea que el responsable espera seguir manteniendo el próximo año con una apuesta, aún mayor, por los partners.
El buen ritmo motivado, entre otros aspectos, por la buena relación con el canal es el que potenciarán para penetrar en la gran cuenta:
Estamos llevando a cabo acciones con fabricantes aliados como HPE para seleccionar figuras que nos ayuden a crecer en la gran corporación. La idea, intentando no competir, es abrir mercado con canal que aporte valor añadido».
Sin embargo, Commvault no quiere aumentar su canal de distribución a cualquier precio. «Queremos que los partners evalúen su mercado potencial y sus capacidades. Deben saber el valor añadido que ofrecemos y que nos ajustemos a las necesidades que requieren sus clientes y ellos mismos», establecía Wenceslao Lada.
Su objetivo, en este sentido, es que los vendedores del fabricante tengan más personal dedicado a la firma y que haya una expansión geográfica mayor. «Si ampliamos la cobertura dentro de los partners, podremos ampliar el negocio consolidando las sinergias con ellos», subrayaba el directivo.
Hacia las soluciones integrales
Llevamos tiempo hablando del valor añadido de los partners que, según relataba Wenceslao Lada, ha pasado de «la integración de sistemas así como la configuración, instalación y mantenimiento a servicios de negocio como consultoría o sistemas de optimización». Una evolución que se puede resumir en «una labor de simplificación de la administración de la infraestructura desde un punto de vista global».
El negocio de recuperación de desastres es el que mejor rendimiento está dando en este momento porque «estamos evolucionando los sistema de infraestructura de un centro de datos tradicional a un híbrido, cloud o hiperconvergencia. Así, no es la misma visión de backup. Las posibilidades ahora son mayores y es necesario optimizarlas y asegurarlas».
Sin embargo, Wenceslao Lada sentenciaba la larga vida del backup que «se está amoldando a las diferentes situaciones en las que se está sumergiendo los clientes». Una realidad donde Commvault ofrece una propuesta completa en la que mover los datos de un espacio a otro.
Pero esta transformación no es sencilla. Commvault les provee de formación y servicios profesional para que la transición sea más sencilla y «puedan moverse a los siguiente niveles de consultoría con un portfolio unificado», puntualizaba el directivo.
Los retos de los clientes muestran que las alianzas entre los fabricantes son necesarias para estar a la altura de estas necesidades integrales. Es por ello que Commvault se ha nutrido de un ecosistema de alianzas donde destacan algunos como HPE, Cisco, Huawei o Infinidat. En este sentido, el portavoz nos comentaba: «El cliente necesita partners que les ofrecen soluciones de negocio más que opciones tecnológicas puras».
Además, otras temáticas como la GDPR han llevado a los clientes a estar más atentos a la amoldación de sus datos: «hasta ahora lo miraban desde un punto de vista de infraestructura; cómo operar o cuál era el mejor rendimiento. Ahora se fijan más en que la información esté dentro del marco legal vigente donde hay otras variables y oportunidades».
