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Ingram Micro: “El partner debe poner en valor su proximidad”

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El valor es el foco principal de Ingram Micro. Hace mucho tiempo que el mayorista optó por explotar esta vía de negocio donde el valor y las soluciones son las palabras comerciales mágicas. Sin embargo, el trabajo de educación para con el canal y la apuesta por entrar en nuevas áreas TI continúa. Nos lo cuenta Alberto Pascual, director ejecutivo del mayorista.

Ingram Micro vivió un 2018 como un año de récord: unos ingresos de más de 50.000 millones de dólares. Llevado al mercado español, hablamos de un “crecimiento por encima de lo que lo ha hecho el mercado gracias a soluciones de movilidad, ciberseguridad y virtualización. Sigue creciendo también la demanda de servidores y almacenamiento”.

La obsesión de cara a 2019 ya no es sumar más ventas sino entrar en soluciones de valor y mejorar las rentabilidades propias y del canal TI. “Unas metas que vemos con optimismo porque estamos en plena oleada de transformación digital donde las empresas tienen claro que deben invertir. Esto se traduce en crecimientos del 12% en febrero, según Context”, apuntaba el director ejecutivo.

“Somos un generalista que es la suma de varios especialistas”

La clásica diferenciación entre valor y consumo dentro de la distribución ya no sirve para el directivo: “debemos observar más bien el negocio por cómo se vende; ya sea la fórmula tradicional donde prima la logística y el cliente está formado o aquella donde aportar valor con consultoría de negocio o pago por uso”, analizaba. “Y es que en casi todos los proyectos hay volumen y valor”. En este entorno, Ingram Micro se define como “un mayorista generalista que es la suma de varios especialistas”. 

Al hablar sobre el rol del partner, las recomendaciones de Alberto Pascual eran claras: “debe poner en valor su proximidad y su capacidad de estar al lado del cliente. Debe jugar un papel cada vez más consultivo, sobre todo, en tecnologías más complejas porque al final un portátil o una impresora lo puede vender cualquiera. El canal debe pensar más en soluciones de negocio aportando la parte tecnológica”.

La apuesta cloud

Ingram Micro lleva mucho tiempo avanzando con nuevas soluciones y propuestas. El último paso es un refuerzo de un centro en Cantabria de la mano de una startup que compraron hace cuatro años. Desde esa ubicación ofrecen servicios cloud a nivel mundial.

Entrevista-Ingram-Micro-muycanal-03Pese a que a nivel de facturación el peso es bajo, el responsable nos anunciaba que ya se han superado los 100.000 puestos de trabajo llevados a soluciones cloud en España. Un avance con recorrido en soluciones de infraestructura o dispositivos: “Si hasta ahora se hablaba sobre todo de Sofware as a Service, cada vez observamos más demanda en IaaS y DaaS”.

Y es que llevamos mucho tiempo hablando de cloud y “este ya es una necesidad”, afirmaba el directivo. Cualquier nueva empresa tiene claro que debe concebirse en la nube para tener posibilidades. En el caso de las organizaciones tradicionales también van a nuevos modelos: “en cualquier proceso de cambio en el centro de datos, todos se plantean, al menos, una opción híbrida”.

Esta migración se ve también en otras áreas como la gestión empresarial: “Microsoft, por ejemplo, ha sido muy agresivo y ha marcado toda la tendencia que sigue el resto de compañías de software empujando hacia la nube”, puntualizaba.

Nuevos modelos, nuevos conocimientos

Pero quizás la pregunta decisiva es ¿y el canal? ¿se está adaptando a esta realidad que trae consigo nuevos modelos? “El canal TI se está enfrentando a una nueva situación: empresas más ágiles y eficientes en cuanto a modelos que necesitan, además de tecnología, más conocimientos por parte de su proveedor de confianza en cuanto a modelos de negocio o pagos”, explicaba. Es ahí donde está el meollo al que se enfrenta un partner tecnológico.

“Los partners están desorientados en cuanto a nuevos modelos”

El responsable nos contaba que ve al canal TI  desorientado. Por ello, desde Ingram han desarrollado “un programa de aceleración digital junto a ESADE para asesorarles. De momento ya hemos formado a más de 40 partners”. También han puesto en marcha un recurso para encontrar talento TI y otro de consultoría tecnológica con soluciones financieras con el que apoyar la entrada en nuevos modelos.

Ingram Micro trabaja con alrededor de las 150 figuras que existen dentro de la tecnología profesional en España. “Un tercio de esas figuras prácticamente ya está formada en consultoría de negocio o nuevas tendencias TI”, acreditaba el portavoz.

Tecnologías emergentes

La unidad de negocio de tecnologías emergentes, liderada por Carlos Hospital, está también en marcha desde hace tiempo en Ingram Micro. En ella se dan cabida aquellas tendencias en auge como el IoT o el Business Intelligence que vienen a ser el Dorado de la industria en un futuro cercano.

En estos entornos, Alberto Pascual considera que “el canal es imprescindible. Son los que están en la primera línea de batalla y como tal, los que saben qué necesitan las empresas y cómo evolucionan”.

“El canal es imprescindible para llevar las tecnologías emergentes”

Si bien el negocio IoT es todavía minoritario en España, Ingram Micro ya ha hecho los deberes: “Aunque el despegue definitivo llegará con el 5G en uno o dos años, ya contamos con soluciones paquetizadas para verticales que vendemos a través de una plataforma“, confirmaba Alberto Pascual. Aproximándose así al canal TI, el mayorista confía que la entrada será más sencilla: “ven que no es algo etéreo y se interesan”.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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