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¿Por qué apostar por los modelos de suscripción para empresas?

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Las empresas están cada día más atraídas por los modelos de suscripción para sus inversiones tecnológicas. Un formato comercial, plenamente instaurado en el consumo, que el 78% de las empresas busca para su negocio. Pero ¿qué les aporta? ¿dónde está la clave de estas soluciones y cómo podemos ofrecerlo sin minar nuestro propio negocio?

En la era de los modelos de suscripción es una realidad desde hace mucho tiempo. Amazon, Netflix o Spotify han estandarizado este formato de venta consiguiendo aglutinar a millones de consumidores en torno a sus productos. Unas propuestas que debemos amoldar al terreno de los dispositivos, el software o la infraestructura, entre otros. Y es que llevar estas ideas al plano profesional es ya una necesidad para las empresas que ven los siguientes beneficios:

  • Solución integral: la primera gran ventaja. Estos modelos aglutinan todo lo que un cliente puede necesitar en un software: soporte, actualización y servicio. Una oferta completa con la que desentenderse de la gestión durante un tiempo.
  • Flexibilidad: la diferencia entre una y otra oferta puede estar en lo afín que sea la misma a las necesidades de la organización. En este sentido, los modelos de suscripción abogan por ofrecer diferentes paquetes flexibles acordes a requisitos diferenciados.
  • Ahorro: al ser paquetes para un medio o largo plazo, los fabricante suelen incentivar su venta con bajadas de precio. Descuentos que pueden ser claves para las finanzas de la organización.
  • Pago por uso: muy al hilo de la flexibilidad y ahorro, los modelos de suscripción invitan a los clientes a pagar tan solo por lo que usan. Un motivo más que invita a usar estos patrones comerciales.

Las ventajas para los clientes parecen evidentes. No son los únicos favorables a estos modelos de suscripción. Tanto la parte alta (creadores de tecnología) como la baja (clientes finales) de la pirámide comercial están poniendo esta tendencia en un lugar privilegiado porque son conscientes del negocio que puede generar. Pero ¿qué pasa con los partners?

¿Qué aporta al negocio del partner TI?

El canal de distribución más tradicional no se distingue por acoger los cambios tecnológicos con gran agilidad. Ya sea por una cuestión cultural, por cautela o simplemente, por falta de financiación o conocimiento, a los partners les cuesta adoptar nuevos formatos de venta. Justo lo que pasa con los modelos de suscripción.

Sin embargo, a las ventajas propuestas para los clientes finales se le suman otras de cara al negocio de los partners que no son nada desdeñables para entender que esta vía comercial es una opción de presente, no de futuro:

  • Recurrencia: los modelos de suscripción están ligados a la venta recurrente. Muchos de estos contratos se renuevan de forma automática o con una pequeña revisión lo que invita a un cliente por más tiempo.
  • Fidelización: directamente relacionado con el punto anterior, la recurrencia puede ser sinónimo de fidelización si se maneja con la profesionalidad adecuada.
  • Más servicios, más margen: este tipo de modelos no tiene por qué suponer solo la venta de un software o un dispositivo. Complementar estas ventas con opciones de valor añadido englobarán una propuesta más atractiva y rentable en la que todos ganan.
  • Nuevas oportunidades: y esto deriva en más oportunidad. Pasamos de ser el partner de confianza para las infraestructuras, a ser un asesor tecnológico de negocio. Un planteamiento más completo.

Todos estos argumentos nos llevan a ver este tipo de venta con otros ojos. Sin embargo, en la cabeza de muchos se escuchará que «no todo es tan bonito como se pinta» y cierto es. Los modelos de suscripción también tienen sus desventajas, siendo la principal, la financiera. Los partners requieren de un músculo financiero importante, ya sea propio o ajeno, que permita soportar el pago en pequeñas mensualidades. Un obstáculo que lleva a muchos a no plantearse esta opción.

No obstante, la oportunidad de vender más arriesgando, quizás un poco al inicio, está ahí. También los recursos cada vez más sonados que aportan mayoristas y fabricantes para incentivar estos modelos. Entonces ¿por qué no probar?

Imagen | freestocks.org

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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