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El modelo ‘como servicio’, un dilema para los partners

Ante la importante demanda que está experimentando el mercado de los servicios de TI, algunos proveedores están presionando a sus partners para que apuesten por los servicios, lo que estaría provocando tensiones en el canal.

Según sostienen desde Canalys, algunos partners están recibiendo presiones por parte de los proveedores para que apuesten por los servicios de TI, lo que no parece contentarles y está ocasionando ciertas tensiones.

Así lo apunta el propio CEO de la compañía, Steve Brazier, quien sostiene que los proveedores están más interesados en impulsar las TI basada en el consumo porque resulta atractivo para los inversores bursátiles y tener éxito en el mercado de valores.

Los proveedores están desesperados por acudir al modelo ‘como servicio’ porque es un mejor modelo de negocio para ellos. Algunos clientes están interesados en él, pero muchos no. Si el proveedor pone todos sus esfuerzos en el modelo ‘como servicio’ y sesga su fuerza de ventas, tendrá un problema.

Aunque esta estrategia ha funcionado muy bien para grandes compañías como Adobe o Microsoft, hay que tener en cuenta que se trata de monopolios virtuales y pueden obligar a sus clientes a tener un comportamiento determinado. Es mucho más difícil en un panorama competitivo y, para Canalys, los partners deben sopesarlo bien y no adelantarse a la hora de cambiar sus modelos de venta.

Hacia un crecimiento rentable

Si bien es cierto que parte del mercado va en la dirección hacia los modelos ‘as a Service’, hay que tener en cuenta la coyuntura actual y pensar que, en parte, es una respuesta a las urgentes necesidades actuales de las organizaciones en relación a sus TI.

Sin embargo, todavía hay muchos clientes que no necesariamente quieren adquirir tecnología bajo ese modelo y prefieren mantener activos en sus balances. Por eso los socios del canal TI deben ser cautos a la hora de cambiar hacia el modelo de venta ‘como servicio’.

El canal TI creció un 4% en EMEA en los tres primeros trimestres del año

En muchas ocasiones, sus culturas de ventas no están preparadas para hacerlo si sus modelos de compensación no están listos, por lo que todo eso debería cambiar si quieren basar su modelo de venta en servicios y que sea eficaz.

A pesar de que muchos partners siguen buscando la manera de seguir creciendo en un momento complicado como el actual, desde Canalys señalan que el año está siendo relativamente bueno para el canal en EMEA. De acuerdo con los datos de la firma, el canal creció un 4% en los primeros tres trimestres de 2020 en comparación con una disminución general del PIB de EMEA del 9% durante el mismo período.

Imagen inicial | Jon Tyson

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