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Proveedor de soluciones TI o proveedor de servicios TI: ¿Qué somos y qué queremos ser?

Que el mundo ha cambiado de forma radical es una realidad incuestionable. Desde hace tiempo venimos hablando de esta lenta pero constante transformación que están sufriendo fabricantes, mayoristas y por supuesto, el canal TI. Un cambio donde dos figuras de partners se elevan: el proveedor de soluciones tecnológicas y aquel más dedicado a la gestión de servicios. Pero ¿hay una opción mejor que otra? ¿cuál debe ser nuestra aspiración?

Lo primero que tenemos que advertir es que en cuanto a definiciones de partners se refiere, no hay una respuesta buena para todos. Esta afirmación puede defraudar a algunos que buscan una resolución clara a sus incógnitas de negocio, pero lo cierto es que si fuera tan sencillo seguramente el mundo tecnológico no sería tan apasionante.

Atendiendo a las definiciones más puras, el proveedor de servicios TI supone un partner que se enfoca en ofrecer tecnología gestionada. Esta puede ser soluciones de protección, de gestión, de desarrollo o de cualquier otro área alrededor de la tecnología empresarial. Pero estas herramientas llegan de la mano de un portfolio de servicios, que puede ir desde los más básicos de mantenimiento o actualización hasta aquellos más avanzados de pago por uso o formaicón, con el que el proveedor ofrece un añadido.

En el caso de los proveedores de soluciones TI nos encontramos ante un partner que no solo ofrece ciertos servicios sino que además tiene la capacidad de adaptar las soluciones que implanta. Esta figura está preparado para mantener y actualizar la tecnología «desde las tripas». Así, puede desarrollar o modernizar software o aplicaciones ya creadas para mejorar los procesos o conectar las herramientas entre sí.

¿El proveedor más completo o más especializado?

Vistas estas definiciones podríamos concluir que el proveedor de soluciones TI es un agente que puede ofrecer una propuesta más completa. Si bien puede ser cierto, también esa oferta puede ser mucho menos especializada y concreta. Entonces ¿qué opción es la adecuada para mi negocio? Ese es el quid de la cuestión.

Tenemos que fijarnos en la idiosincransia de nuestro negocio, la tipología de cliente y nuestra experiencia para determinar nuestro papel. No es lo mismo ser una pequeña startup especializada en ciberseguridad para pymes que un gran integrador que llega a las corporaciones. Entender qué somos nos ayudará a evaluar hasta dónde podemos llegar y qué podremos ser en un futuro próximo.

No es una decisión ni sencilla ni inalterable

Ser el partner TI para todo o enfocarnos en un nicho puede ser la primera pregunta. En base a la respuesta, tendremos que mirar nuestras capacidades: con qué equipo contamos, cuáles son nuestras alianzas tecnológicas y cómo podemos dar una propuesta adecuada. Teniendo claros esos puntos podemos estudiar como mejorarlos para alcanzar el estatus que buscamos.

Si nuestra elección es acotarnos a un nicho tecnológico, entonces tendremos que enfocarnos en nuestra capacidad de dar servicios de la forma más extensa posible. Podemos profundizar en la gestión de los mismos para ser un proveedor de servicios TI especializado o ahondar aún más desarrollando proyectos ad hoc para los clientes. Ahí volverá a entrar en juego nuestra capacidad para el desarrollo de proyectos en una u otra dirección.

En cualquier caso, la decisión no es sencilla ni inalterable. Enfocarse en uno u otra dirección puede ser una opción hoy que mañana varie. El mercado o los clientes pueden ayudarnos a decidirnos. Aún así tenemos que tener claro qué podemos hacer, hasta dónde podemos llegar y cómo ofrecer lo mejor a nuestros clientes para actuar en consecuencia. Solo así conseguiremos que el rumbo sea el adecuado ¿Lo tienes claro?

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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