Según un reciente informe de Gartner, los profesionales dedicados a las ventas son los que disponen de uno de los peores conocimientos en datos lo que hace necesario invertir en su capacitación para obtener el valor total de la analítica de ventas.
De acuerdo con los datos de la consultora, los agentes de ventas de las empresas son los que tienen uno de los peores conocimientos de datos (43%), por debajo de los equipos de marketing (49%), los equipos de servicio al cliente (49%), y los equipos de finanzas (53%).
Estas cifras ponen de relevancia la importancia de que los responsables de ventas tomen cartas en el asunto para aprovechar el valor que les aporta la analítica de ventas. Para ello, deberán apostar por competencias de datos permitan a estos profesionales tener capacidad para leer, escribir y entender los datos en su contexto, además de comprender las fuentes y los métodos de analítica aplicados y sus resultados.
Tal y como apunta Craig Riley, analista principal senior de las práctica en ventas de Gartner, el dominio de los datos en toda la empresa es fundamental para el equipo de análisis de ventas y de la organización en su conjunto.
La baja competencia en datos entre los representantes de ventas limita en gran medida el valor de la información analítica e inhibe la toma de decisiones basada en datos. Los líderes de operaciones de ventas deben asumir estos desafíos e invertir en la alfabetización de datos de las partes interesadas
Acciones para el desarrollo de capacidades
Atendiendo a la encuesta realizada por Gartner entre mayo y junio de este 2020 a 299 líderes de ventas, el principal obstáculo para desarrollar estas capacidades radica en la complejidad empresarial y de los datos, según el 58% de los encuestados.
Sin embargo, la segunda razón más común de un conocimiento de datos deficiente son las definiciones inconsistentes de métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI), lo que dificulta que las diferentes funciones compartan datos y resultados analíticos (47%).
El reto está en simplificar, invertir en habilidades analíticas y crear una cultura de alfabetización en datos
Para afrontar estos retos, desde Gartner aconsejan poner fin a esta complejidad simplificando, por ejemplo, con la creación de un diccionario con definiciones comunes y la simplificación de paneles e informes alineándolos con casos de uso específicos.
Asimismo, también será clave invertir en el desarrollo de habilidades analíticas de usuarios para garantizar que pueden reconocer las implicaciones de la analítica; y, por último, crear una cultura de alfabetización en datos, ya sea poniendo en marcha un programa o con un responsable de datos que asuma un papel de liderazgo en los esfuerzos de alfabetización de datos para garantizar que los análisis de ventas se adopten e interpreten de manera coherente en toda la organización.
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